课程背景
你的队伍正在开发机场、高铁、银行、部队、学校、酒店这些大买方。每一次对接都面对不同体制的高层决策者，机场商业管控领导、银行行长、部队首长、教育局长，每个人背后的决策推演和交流密码都不一样。
更让你头疼的是酒桌。约到要害人不容易，上了饭局怕喝多、怕失态，怕不会来事。明明是想维系关系，执行层面，结果一顿饭吃完关系更远了。不止一位销售说我宁愿多跑三趟办公室，落地时，也不愿意上一张酒桌。
还有一个问题是谈判。大买方采购流程长、决策链条复杂，价格谈判，合规审查、年度议价，在实际应用里，每一轮都像在打一场不知道底牌的仗。方案准备好了，就一线经验说，一到谈判桌上就容易被人牵着走。
这些问题的根源不在招数不够，执行层面，而在缺一套从初次接触到成交收尾，从办公室到饭桌、从关系经营到利益博弈的系统打法。
课程收益
1. 1. 能一眼看穿七类大买方的决策定位分布，精准找到每家买方的突破口
2. 2. 掌握不同体制买方的商务礼仪差异，从座次，名片到拜访节奏做到对什么人用什么规矩
3. 3. 学会酒桌三层次（座次排位，点菜点酒、敬酒不喝多的分寸），将酒桌从负担变关系加速器
4. 4. 获得1套谈判准备轮廓和3类高频异议的准则应答推演，不再被对方牵着走
5. 5. 带回3个即学即用的参考抓手，嵌入日常事务即插即用
课程大纲
一、导入 KA大买方开发的全景战场
1.1 KA买方的七座山头
你面对的不是一个买方，是七个完全不同的决策架构。机场看流量和品牌调性，银行
看员工福利合规和采购流程，换个角度看，部队看供应保障和安全，学校看学生奶规划政策风向。
七套决策推演、七种交流方式、七类礼仪规矩，具体来看，一条线讲清楚。
1.2 精找排达四步法 从陌生拜访到长期携手的全景导航
参考轮廓 精找排达四步法全景轮廓
将整个大买方开发链路装进四步轮廓。精是定位，具体来看，搞清楚跟谁打、怎么打。找是诊断，
在饭桌上、在会议里挖出买方没说的真实诉求。排是攻防，谈判桌上的异议、竞品的
截胡、买方内部的阻力逐一化解。达是收口，将单次携手变成长期生意。
二、精准定位 读懂七类买方的决策推演和礼仪密码
2.1 谁拍板谁影响谁把关 七类买方的决策定位识别
银行决策链从行长到采购部到合规部，从实践看，部队从首长到后勤部长到供应科，就一线经验说，学校从教育
局长到校长到总务处，具体来看，每个链条上至少有五个定位。你要分别找出来最终拍板人，关
键影响人、流程把关人、操盘手和传声筒。
参考抓手1 决策定位识别表
实战上手 拿你现在手上最想拿下的一个买方，3分钟画出他的决策链条，标注每个
定位的姓名和影响力指数
2.2 不同体制不同规矩 七类买方商务礼仪差异
拜访银行行长穿什么色调的西装，提前几天预约、带什么伴手礼。去部队大院怎么拿
捏呈报节奏、穿什么风格，称呼首长还是领导。跟教育局长喝下午茶还是约庄重会谈。
航空和酒店属于公司采购推演，机场和商超属于商业地产推演，规矩完全不同。
实例 某区域鲜奶品牌销售第一次对接某省会城市教育局长，西装太庄重、资料太技
术化，局长5分钟就找依据走了。复盘发现教育系统看重的是政策匹配和安全保障，
不是货品参数
2.3 第一印象不是外貌，是专精分寸
拜访前的资讯准备清单（决策人来由、公司近况、业界政策）。样貌管控的三个分寸
（着装比对方庄重半级、礼品轻但有心思、时间精准到不早也不晚）。微信交流的黄
金三行法则。
三、找准痛点 餐桌上的诉求洞察和关系经营
3.1 酒桌不是喝酒，是打一场资讯战
吃饭的目的为何？不是将对方喝倒，是将对方的诉求喝出来。座次安排是第一道考
题，从实践看，主陪副陪、主宾副宾的位置错了，后面全白搭。点菜三个阶段，落地时，先问禁忌（银行
行长不吃什么、部队领导偏爱什么口味），往细里说，再搭结构（凉热搭配、荤素比例），具体来看，最后
用每道菜讲一个故事。敬酒三个层次，换个角度看，第一次亮诚意说出今天为何组这个局，第二
轮抛价值引出你帮买方破解过什么同类问题，第三轮留钩子约下次见面的依据。
实地上手 邻座两人一组，还原机场商业管控领导的答谢晚宴。5分钟完成座次安排
图，点菜清单、三轮敬酒话术规划
3.2 不想喝多？三招以茶代酒的艺术
第一招提前报备，执行层面，入席前私下跟主陪说今天身体不适，就一线经验说，以茶代酒但心意到位。第二招
主动服务，别人喝酒你倒酒，别人聊天你控场，执行层面，让别人舒服到忘记你在喝茶。第三招
价值替代，用业界见解和专精判断补上酒量不足，实操中，让对方觉得跟你聊比跟你喝更有收
获。
实例 某乳制品公司的KA销售在对接某银行省分行行长的饭局上全程以茶代酒。但
他提前准备了该银行在零售转型，员工福利采购方面的三组资料，每次敬茶时抛一个
业界洞察，实操中，执行层面，饭局结束行长主动加了他微信
3.3 痛点四阶透视法 酒桌上的诉求挖掘
饭局不是庄重会议，在实际应用里，买方的真实诉求藏在闲谈里。用四阶递进式提问将闲谈变成诉求
挖掘。先聊现况（你们当下员工福利这一块怎么做的），在实际应用里，再探隐患（有什么不够满意
的地方），再放大后果（倘若一直这样，半年后最大的问题会为何），最后给价值
画面（倘若有一种方案能同时破解合规和员工满意度）。
参考抓手2 痛点四阶透视话术表
四、排除障碍 商务谈判攻防和异议化解
4.1 谈判不是比谁嘴硬，从实践看，是比谁准备足
上谈判桌前必须做三件事。第一定标的三层，落地时，实操中，底线不可退、期望尽力争、最优大胆想。
第二盘筹码清单，就一线经验说，你能给什么、你的底线在哪、对方的痛点为何。第三判对手底牌，
谁会参会决策、对方采购部门的考评指标为何、他们的时间压力比你大还是比你小。
实地上手 分组还原一鸣奶业和某酒店集团的年度供奶谈判，酒店要求降价15%并且账
期延长到90天。每组5分钟完成标的三层设定和筹码清单，在实际应用里，然后推代表谈判
4.2 高频异议不是拦路虎，是买方在给你信号
三类高频异议的准则化解。价格异议（你们的报价比别家高了20%），不解释不降
价，运行层面，执行层面，从实践看，先拆对方比价的准则是否对等等。成效异议（换了供应商万一出问题谁负责），具体来看，不
提质量不提品牌，先确认对方的隐患底线再规划隐患分担方案。流程异议（我们采购
流程要三个月），在实际应用里，不催不逼，先帮对方画出采购流程图再找加速节点。
参考抓手3 疑虑消解五环话术卡
4.3 僵局不是谈判结束，落地时，是谈判进入深水区
面对僵局的三步走。第一步暂停换题，换个角度看，执行层面，换个轻松话题重新构筑对话氛围。第二步利益
重梳，实操中，对方到底在意的不是价格，是内部有人要交代。第三步创造选项，实操中，给出两个都
不是完美但都能接受的新方案，将僵局变成一个选项题。
五、达成标的 谈判收尾和长期关系深耕
5.1 成交信号不是买方说行，运行层面，落地时，往细里说，换个角度看，是买方开始问细节
四种成交信号的识别（开始问合同条款细节，开始安排内部流程时间、开始跟你碰头
执行细节，往细里说，从实践看，开始将你引见给他队伍的人）。每种信号对应的促成话术和推进时机。
5.2 签完合同才刚开始
签约时的三个礼仪细节（谁先签字，运行层面，谁来拍照发朋友圈）。交付期的买方预期管控和
节奏将控。买方的三个分层，A类资源倾斜重点深耕，B类稳定维护找增购机会、C
类保持联系等等转引见时机。
5.3 让老买方帮你拉新买方
什么时候适合开口要转引见，不是签完合同就逼着要。转引见的两步铺垫法，先帮客
户在他的圈子里露脸（分享你们携手后他升职了，他年度述职资料好看了），再自然
提出转引见（你那个老同事现在在哪家单位，落地时，实操中，就一线经验说，方便引荐认识一下）。
全场交流 每人写下课后一周内要推进的一个具体动作（约谁吃饭，拜访谁、推进哪
个谈判），邻座交换互审可行性并给一个建议
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
乳制品以及烘焙连锁公司销售中心KA开发人员以及区域销售管人者（建议30到50人）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。