课程背景
你的销售有这样的问题吗？
公司货品服务好，买方说你价格贵，输单；
公司货品价格优，买方说你货品差，输单；
销售被买方牵着鼻子走，满足了买方各种要求，但还是拿不下合同；
买方明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道怎样化解；
销售搞不清买方到底怎么想，也不知道为何会提出这样或者那样的要求；
“摆摊式”销售法，实操中，我有ABC，你看哪个能满足你的诉求？
问题到底在哪里？
大部分B2B销售，在实际应用里，都存在上述列举的6个问题。
大家习惯了销售“三板斧”：讲货品—问要求—做方案。
被买方，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。
之故而出现这个问题，是由于大部分销售
不弄懂买方选型准则的形成进程
不知道探求买方已有认知的办法
不懂得带出重塑买方认知的路径
进而在整个销售进程中处处被动。
弄懂—带出—重塑买方认知 是B2B销售最要害的底层要害本领，没有之一。
基于以上的矛盾，《占领买方心智：弄懂—带出—重塑买方选型准则的打法和办法》课程得以面市。课程纵深细致的拆解了这个最难的销售环节，借助生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业实例、结合买方业务情境的实战上手，纵深浅出的让销售领会、掌握、熟练采用这项底层要害销售本领。
课程收益
【2. 【课程获益】
支援销售
1、纵深弄懂 买方形成选型准则的内心演进进程
2、熟练掌握 探索买方认知架构的有效办法
3、熟练掌握 改变买方认知的有效办法
4、充分发挥 公司差异化优势的巨大价值
5、最终形成 对买方有价值对公司有利的选型准则
【3. 【课程获益】
内容有深度：
对很多耳熟能详的内容和办法，有更纵深的解读，拉升销售认知
看法有冲击：
课程中的看法贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思索
办法实用：
受益于讲师20年销售心得，课程讲授的办法和招数简单实用
实例精彩：
课程结合很多讲师亲历的进程曲折的实际实例，引人入胜，发人深省
针对难点：课程详细拆解了销售进程中最难的环节——带出买方改变认知
迅速见效
：课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，马上看到成效
4.
【课程时长】
1天（6小时/天）
课程大纲
1、 选型准则——兵家必争之地；
2、 买方诉求——选型准则的来源；
3、 竞品洞察——必须掌握的基础资讯；
4、 创造价值的差异化——赢下订单的基础。
• 价值主张；
• 货品服务；
• 交付施行；
• 售后服务；
1、 买方选型准则和公司差异化优势的匹配；
实例拆解：JLSBH选型准则的确立：好玩-交流性、好看-画面成效、好用-加载速度；
课堂操练：各组碰头并分享公司的差异化优势，并说明这个优势对买方的价值；
1、 看法和认知；
2、 认知的定义；
3、 认知的形成进程；
• 感知阶段；
• 记忆阶段；
• 思路阶段；
1、 影响认知的4个因素；
• 学识水平；
• 历史心得；
• 外部环境；
• 兴趣和动机；
2、基于选型准则的买方认知架构；
• 买方诉求：我遇到了什么问题？
• 破解办法：我将怎样达成标的？
实例拆解：从SUV到MPV——从买车进程看认知形成和迭代的进程；
课堂操练：各组碰头并列举6个买方存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利
1、买方要求和买方诉求的区别；
2、买方诉求的复杂性；
3、买方诉求的四项内容；
• 待办差事;
• 环境变化;
• 痛点影响;
• 采购愿景；
4、构筑公司的买方诉求资料库；
5、挖掘买方诉求的典型问题；
6、破解办法的3项内容；
◦ 根因拆解
◦ 改进措施
◦ 核心本领
7、弄懂买方解题打法的典型问题；
实例拆解：上海某大型制造业A公司三个定位的不同诉求；
实例拆解：相同要求下的三个不同诉求和解题打法（诺基亚/谷歌/通用）；
课堂操练：各组碰头并分享一家输单的买方，讲一讲各个环节的买方认知，以及由于买方哪个认知造成输单的。
1、认知标的的定义；
1、 认知标的的要害作用；
2、 买方选型准则形成的进程；
4、买方形成选型准则背后的推演——买方认知架构；
5、拟定认知标的的4个步骤；
• 梳理差异化优势。
• 根据差异化优势确定核心本领；
• 根据核心本领确定买方痛点和买方标的；
• 按照买方认知架构设定各环节认知标的；
实例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知标的；
课堂操练：请各组选项一个公司差异化优势，推导完整的认知标的架构；
1、 带出和重构买方认知的办法；
• 陈述法
• 提问法
• 实例法
• 权威法
1、 带出和重构买方认知的步骤；
• 拆解货品差异化，输出优劣势对比；
• 根据优劣势对比，输出认知带出标的；
• 根据认知带出标的，输出要害问题/话术；
• 根据认知带出标的，准备要害论据；
• 挖掘诉求，探寻已有认知；
• 对比认知带出标的和买方已有认知；
• 利用四种办法刷新买方认知；
• 重新确认买方认知；
1、 何为带出路径；
2、 怎样借助带出路径，重塑买方认知架构，构筑选型准则；
实例拆解：家庭出游交通抓手的选项----倘若从飞机改为绿皮火车
实例拆解：上海某大型制造业A公司 重构要害人的认知架构；
课堂操练：燃油车OR电动车？
课堂操练：请各组针对之前推导的认知带出标的，规划问题、实例、权威资料，并开展上手；
1、 行动承诺的定义和要害意义—让买方采取行动推进订单进程
2、 有效行动承诺包含的4个要素。
• 时间节点；
• 买方方人员；
• 具体行动；
• 对买方价值和利益；
1、 有效行动承诺的3个标志。
2、 获取行动承诺的5个招数；
实例拆解：上海某大型制造业A公司 怎样让买方接受了POC深度驻场测试；
课堂操练：各组碰头并分享B买方在商机推进进程中的要害买方行动承诺，以及其带出话术；
1.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
6. 政企大买方销售/B2B销售/大买方经理/储备销售管人者/销售管人者/售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。