课程背景
为何现在越来多的传统公司说：不促销是等等死，做促销是作死！归根结底是：不懂资料拆解；不懂资料，就做不好生意；不懂海量资料，就做不成大生意！资料背后隐藏的概念是消费者真实意愿的反应。行为经济学越来越被经济领域所重视，在实际应用里，消费行为最真实的反应却恰恰是消费者资料，这不不过生意经营进程的量化结果，里面也蕴含着不为人一眼察觉到消费者行为奥秘。
借助洞悉资料背后的推演、规律、趋势和预测，能够更好地读懂过去、弄懂现在、预见未来!无论是传统领域里的公司人，还是基于互联网技艺演进起来的电商公司，在实际的业务中，资料能给了公司者更理性化、系统化管控业务的支撑点，不过另一方面资料管控的学识总显得太过严谨生涩而让人难以轻松接受。
何先生借助课程的解说能够将实例一个个穿插在理论中，整理运用，哪怕是基于办公室最常用的EXL作为拆解抓手，也能够借助学会利用资料的同时避开我们在资料采用中的”坑”，借助资料拆解、诊断出消费者的真正的诉求结论。借助资料拆解反应出的事实，反思我们基于心得得出的营销结论，在实际应用里，从而让我们的项目策划更有针对性，往细里说，合理性、有效性，从而达成预期结果，达成项目标的，真正达成项目落地。
【参训人员】
公司中各级管人者、中高层决策者，市场、销售部门主管等等
课程收益
• 领会资料拆解对于管控的意义
• 研习掌握怎样正确收集、拆解销售中的资料
• 研习掌握借助资料拆解发现销售中的问题并拟定破解办法
• 研习掌握借助资料发现利润增长点
• 研习权重设置、黄氏曲线以及成效拆解
• 掌握4项基本EXL表拆解办法
• 掌握基本的销售报表以及资料拆解说明
• 掌握争取的项目管控办法，领会PDCA的实际含义
• 掌握标的达成的要害节点以及成效评核
• 拟定切实可行的行动方案
• 弄懂复盘对于下一步事务的指导意义
1.
课程大纲
导入：实例拆解
一、 我们在日常营销中踩的各种“坑”
1、 我们是怎么被“心得”坑的
2、 我们是怎么被“专家”坑的
3， 我们又是怎么被“机会”坑的
1.
2. 二、资料都告诉了我们什么
1. 资料反应出什么诉求——拆解资料背后的奥秘
2. 我们需要什么样资料收集——平衡资料和收集成本的关系
3. 资料整理对于事务的意义——筛选以及锚定，资料筛选中的要害要素拆解
4. 正确领会资料特点——怎样防止资料化后的思路误区
5. 资料可视化——有效的说明问题
1.
2. 三、资料化管控的意义
1. 量化管控——用资料平衡资源
2. 资料有效利用——争取最大化销售业绩，最大化生产效率
3. 有效的节约公司各项成本和费用
4. 利用资料统合部门之间协同——组织管控、部门协调的抓手
5. 拉升公司管控决策的速度和正确性
1.
一、 权重周期的设立
1， 零售规律
2、 权重指数的设立
3、 权重指数计算
4， 特殊日期处理
1.
一、 权重指数的运用
1、 标的拆解
2、 销售预测
3、 销售对比
1.
一， 黄氏曲线
1、 权重值的采用
2、 销售中的资料追踪
3、 促销成效的评核
4、 拆解报告的表述
1.
一、拟定规划的要则
1. 规划是5R的浓缩
2. 规划拟定的重点思路
3. 拟定规划10大准则
二、影响规划拟定的3个原因
1. 标的不明晰
2. 标的不统一
1. 抓手：SWOT拆解法
1. 标的难考核
1. 办法：SMART要则
2.
一、 销售都是追踪出来的
1、 标的怎样拟定合理
2、 怎样采用资料开展销售追踪
3、 销售追踪中的注意事项
1.
一、 效用的销售拆解指标
1、 人、货、场的基本思路模式
2、 零售业态的常用指标
3、 怎样正确确定指标
1.
2. 三、怎样将资料结果运用到规划拟定中
1. 规划没分解——资料没节点
2. 分解没结果——清洗不清楚
3. 节点不清楚——资料特点不清晰
4. 奖惩不明晰——比重不明晰
5. 事后没收束——趋势无预测
1.
3. 一、渠道打法中资料化管控
4. 1、怎样科学的开展渠道划分
5. 2、渠道拓展拆解
6. 3、渠道管控指标
7.
8. 二、会员打法的资料化管控
9. 1、会员资料拆解
10. 2、会员价值拆解
11. 3、会员的生命周期管控
12. 4、会员购买行为的研究
13.
14. 三、竞争对手拆解
15. 1、谁是你的竞争对手
16. 2、怎样收集竞争对手资料
17. 3、竞争对手的拆解办法
18.
19. 四、营运打法的资料化管控
20. 1、怎样开展销售预测
21. 2、怎样拟定年度销售标的
22.
一、 常用的商品拆解指标
1、 商品拆解的基本推演
2、 常用的商品拆解指标
3、 售罄率
1.
一、 商品关联性拆解
1、 关联性程度拆解
2、 购物篮拆解
3、 怎样拉升关联度
1.
一、 在库管控中资料拆解
1、 库存拆解
2、 异常在库拆解
3、 怎样设置在库预警
1.
一、 商品的利润管控
1、 谁在决定商品的利润
2、 商品现值
3、 库存现值拆解值
1.
3. 一、标的管控的常见误区：
1. 凭心得靠感觉
2. 凭领导靠指派
3. 凭资源靠运气
4. 时间积累不等于标的达成
5. 辛苦事务不等于标的达成
6. 做好职责不等于标的达成
1.
2. 二、规划执行的3大办法
1. 复述承诺法
2. 分解法
3. 重点法
1.
2. 三、怎样让规划可控？
1. 明晰结果
抓手：常规武器——周报周规划
1. 四象限的归纳法
2. 甘特图
3. 节点管控表
1. 明晰责任
1. 抓手：KPI的选项和设定
1. 明晰查验
2. 明晰奖惩（链接激励和放权）
3. 明晰改进
1.
2. 四、拉升的销售的拆解图
3. 1、杜邦图的采用
4. 2、促销中的资料化管控
5.
一、 资料拆解的立体化
1、 何为资料拆解立体化
2、 三维拆解法
1. 点、线、面；人、货、场；时间、对象，指标；广度、深度、宽度
一、 资料没有可对比性就没有意义
1、 滥用的“同比”和“环比”
2、 伤不起的各种“率
一、 常用的资料拆解法
1、 设立指标权重
2、 二八法则的运用
3、 ABC拆解法
4、 排行拆解法
5、 平均值的意义以及采用
一、 会表现也是一种拆解
1、 EXL的表格
2、 雷达图
3、 K线图
4， 四象限图
2. 一、达成标的的的要害抓手——复盘
1. 复盘不是批评时客观的原因查询
2. 复盘的要点
3. 复盘的流程
4. 复盘的准则
1.
2. 二、PDCA管控循环法
3.
4. 三、标的贯彻中的放权和激励办法
1、激励的心理学原理：刺激—诉求—行动
• 激励理论：
• 因人而异的事务激励方式
• 放权也是一种激励
80/20放权法、马斯洛激励法、分层激励法
2，激励的设置
• 1.公平
• 2.稳定
• 3.兑现
3，激励的一个中心，两个基本点
• 1.以诉求为中心
• 2.即时
• 3.仪式
4，激励的注意事项
• 物质激励和精神激励
• 短期激励和长期激励
• 激励的周期
• 激励失效的情况拆解
1.
3.
4.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|何云鹏老师
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