课程背景
买方，是商业决策的主体，决定买方行为的是买方心理中的潜意识，而非意识。商业世界，洞悉买方心理才是掌控全局的王道。
你能够没有心理学专精学识，但不能没有买方心理的基本常识。
毕竟，我们不仅要看到买方的言行，更要知道这背后的意义和心理运作制度。弄懂买方的思路运作、行为模式、交流打法和性格偏好，是我们在买方事务中的基本本领储备。同时，更是助力人际关系的竞争优势。
随着买方体验时代的来临，买方心理，是最具营销价值以及管控心得的体验呈现。作为营销和管控以及买方维护活动中的要害影响指标，买方心理，对我们弄懂买方思路、构筑买方关系、识别买方诉求、精进营销路径、破除营销障碍等等事务产生着巨大的影响。也许我们很少有仔细想过、甚至十分好奇，关于买方的诉求、动机、以及交流进程中的障碍点，也并未意识到自己的营销方式和买方管控是能够更为直抵人心的。倘若我们稍微留意一下，并且用心去体会各种营销规划和交流方式带来的不同感受、带给队伍以及买方的不同影响，我们就会发现：倘若希望买方关系更紧密、营销方式更精准、绩效达成更卓越，真的需要研习心理学！
这是一堂直接作用于人的课：鲜活、有趣、有料、有效！
本课以心理学为专精基底，从行为动机、买方诉求、体验消费、买方关系、性格类型、买方偏好等等等等不同维度，分解买方心理的运用招数和诸多障碍的破除打法，支援参训者结合自身的业务货品、模式，梳理买方营销和管控的路径和障碍，掌握实用的心理学运用抓手，研习奇妙的心理抓手怎样为我们日常所用。同时，引用大量的鲜活实例、有趣的体验规划，让参与者不仅有听到、看到的学识获得感，更能在交流、体验和深度操练中产生深刻的化学吸收。从而支援参训者构筑多维的思索路径，超越个人学识架构、心智和情感的局限性，突破原有的买方卡点。最终，买方心理的研习和体验，是我们和买方之间在人格层面的深层交流，这种本领的拉升，将成为我们调整事务状态以及拉升事务效能的一系列强有力的抓手，并以此来促成和实效卓越的组织绩效以及个人成就。
我们始终需要懂得买方，继而，创造买方的心理利益。
这是一堂神奇的心理学盛宴！
它会带给我们：
深度的体验，实用的抓手，广泛的运用，神奇的成效！
毕竟，你知道的越多，焦虑就会越少！
课程大纲
一、买方心理之要害诉求
1、买方心理的四大基本要素——买方一般需要什么？
2、买方行为的两大动机：选你的依据
3、买方心理的八大诉求：抓手+操练
4、买方追求的五种心理感受——买方思路的运作原理
交流：结合货品罗列买方的行为动机
实例：ABC走独木桥
抓手：诉求八略
操练：针对买方的诉求来匹配化解打法
二、买方心理之心路流程——建构买方关系
1、第 一印象：你想让买方看见什么？你看到买方能发现什么？
2、关系即世界：构筑买方关系（心理学体验式教学）
3、红苹果：调动买方的好奇心（心智模式升级）
4、获取买方的信任：选项综合症怎么破？
5、买方变粉丝：将买方从红苹果变成金苹果
抓手：黄金十秒——买方心理的首轮效应
体验：买方行为表象背后的真相
交流：学会提问（好问题是成功的一半）
三、买方心理之影响因素
1、影响买方决策的三大障碍
2、买方营销中的通路九障：你到底卡在哪儿？
3、影响买方决策的两大因素：90%VS10%
4、买方心理的深度探索：经典的冰山模型
5、买方心理之个性拆解：乱花渐欲迷人眼——看懂不同的消费者（买方性格中的行为、偏好、诉求要点）
抓手：冰山探索消费心理
操练：你的调整清单
测试：性格四方
四、买方心理之明星抓手
1、一个靶心：买方诉求的本质
1.1 营销的本质：满足心理利益
1.2 商业的本质：满足自恋
操练：满足买方的心理诉求
实例：一杯热咖啡的魔力
2、两个步骤：打法性同理心
2.1 感性问题理性收结
2.2 理性忧虑感性转化
抓手：打法性同理心
实例：FBI谈判术
3、买方关系三宝：
3.1 聆听买方的本领：——心理学交流上手
3.2 降低防御：倘若只学一种神情——心理学交流上手
3.3 口吐莲花：神奇的公关密码——心理学交流上手
抓手：脱口而出的四句话
操练：猜测和核对
4、买方异议处理四招
4.1 当买方产生异议和质疑，你的第 一句话说什么？
4.2 四招致胜：先破解心情、再破解事情
抓手：异议处理四项要则
操练：引发买方兴趣的有效打法
5、神奇的感官心理
5.1 立体感官看买方：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉
5.2 化解感官心理的买方管控打法——实用的感官心理运用招数
万 能抓手：QP五步
操练：货品指引、倒水喝、握手、服装的搭配、色彩的运用等等
***结语***
从买方行为到思路方式 从买方心理到行为模式
决定，是买方在做。而你，是影响买方的那个人！
学点心理学，为你的交流管控注入灵魂，为你的买方关系插上翅膀！
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘欣老师
适合谁听
：公司中高层管人者、各级营销、管控精英以及相关员工 教学办法：实地解说、研讨交流、实例拆解、体验活动。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。