课程背景
您在拜访买方时有以下困惑吗?
约不到买方?约到买方见面以后很难构筑信任？不知道怎样向买方开展提问？不知道怎样激发买方兴趣从而让买方见你。见面以后不知道怎样开场？每次挖诉求以后，又不确定是不是买方的真实诉求，搞不清买方的潜在诉求？不清楚买方的性格特点和交流风格。
作为一名职业化的销售人员，商务礼仪是必修课。怎样懂得穿衣、宴请买方、公司考察、标杆买方考察是一名销售人员的基本功，也是最要害的“功夫”
面对高层买方的拜访，往往有惧上心理，见面了不知道怎样交流，怎样能打动高层，从而拿下高层？
以上问题，都是销售人员在日常事务中存在的普遍问题，做销售就像练武功，只有扎好马步才能操练其他的武功，“商务礼仪”和“买方拜访”就是销售人员的“扎马步”，运行层面，不打好根基，房子盖得越高越危险。
课程收益
掌握高质量拜访买方的四大要则
学会和买方构筑信任的三大法宝
掌握买方拜访和迎送的商务礼仪
弄懂销售拜访的五大利器
掌握高层买方的心理和交流招数
课程大纲
一：销售人员的职业素养和狼性心态
1、销售人员的四大类型
2，四类销售对应我们该具备的四种本领
3、心态对我们的影响
a.对样貌的影响—相由心生 b.对业绩的影响 c.对本领的影响 d.对健康的影响
4，销售人员常有的九大负面心态
a.自以为是 b.犹豫不定 c.怨天尤地 d.缺乏笃定 e.无视结果（只看中进程）
f.不爱研习 g.妒贤嫉能 h.无标的感 i.缺乏感恩
5、销售思路的四大王 牌
a.结果导向 b.责任思路 c.经营心态（老板心态） d.反思思路
6、正确销售心态之“六脉神剑“
a.阳光心态 b.乐观心态 c.感恩心态 d.共赢心态
实例：老太太的两个儿子
e.上进心态（研习使人进步） f.狼性心态（标的感，队伍携手）
实例研讨：小挖之 王的成功秘诀
二：职业化销售的商务礼仪
1、商务礼仪之“样貌礼仪”
A.职业商务着装的禁忌
B.男性商务样貌注意事项；
C.女性商务样貌注意事项；
D.微笑是销售的秘密武器；
E.得体的眼神传递资讯和印象
F .职业站姿的要求和训练
G .职业坐姿的要求和训练
2、商务礼仪之“会客礼仪”
A.引见礼仪
B.握手礼仪
C.同行礼仪
D.电梯礼仪
E.上下楼梯礼仪
F.交换名片的礼仪（名片掉地上怎么办？）
操练：交换名片
G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)
H.买方会议礼仪（领导座次安排）
I.买方拜访礼仪
J.电子邮件礼仪
3，商务礼仪之“招待礼仪”
A.商务送礼忌讳和要则
B.饭局礼仪
a.宴请策划
b.买方邀请
c.点菜和酒水
d.迎客和座次
e.敬酒礼仪
f.酒桌聊天内容招数
C.买方迎送礼仪
a.迎送策划
b.接机/接站/接车
c.酒店入住
d.公司参观注意事项
e.技艺交流会议的注意事项
操练：策划一场商务招待 抓手：商务招待策划表 实例：客场商务招待搞定高层
4、经典实例和买方参观考察的招数
A.实例的包装招数
B.买方参观打法（提前交流、火上浇油、锦上添花）
经典实例：借助买方考察搞定某矿业国企
实例研讨：怎样利用买方诉求拆解抓手，撬竞争对手的买方？
三：销售拜访和信任构筑
1、 设标的
a.每次拜访都设定一个拜访标的
b.买方行动承诺准则
c.获得承诺三部曲：查验、收束、进展
实例：四种访谈结果操练 【实例】10条访谈结果
2、 列依据：
a.买方为何要见你？
b.为何要有见面的有效依据？
买方约见的PPP： 目的（why）、进程（怎样开展）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.怎样正确的自我引见？
视频：刘备的自我引见
【实例】一个成功的团险销售员
b.让买方记住你的名字
【实例】小名片里的大学问
c.卡耐基炼就人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣；
② 微笑。
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
a.买方一般对销售有哪些成见
b.激发买方兴趣的办法
c.第三方成功故事的模板和实例
d.开场寒暄的要害因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【实例】小石头里面的重感情
【实例】高情商的礼品销售员
5、善聆听
a.为何要聆听？
b.没有聆听的表现
c.聆听的要领
实例研讨：没有优势的项目怎样逆袭？
四：高层买方拜访和公关打法
1、 买方的定位分类
经济购买影响者（EB）、技艺购买影响者（TB）、采用购买影响者（UB）、内线（coach）
抓手：买方决策拆解表
2、 经济购买影响者（EB）
a. 经济购买影响者的定义
1.
操练：谁是决策者? 操练：某卷烟厂资讯化项目，谁是EB？
a. 拜访经济购买影响者遇到的挑战
b. 什么样的人会是经济购买影响者
c. 经济购买影响者关心什么
1.
实例：“小”公司的“大”打法，怎样搞定某市政府高层？
a. 人性诉求的五大通道
b. 高层的三大利益拆解
c. 高层买方关注的三类人
d. 怎样让内部人引荐高层
e. 拜访高层的四不要
f. 和高层交流的7大注意事项
1、 技艺购买影响者（TB）
a. 遇到的挑战
操练：谁是技艺购买影响者?
b. TB迷之笃定的特点
c. 和之打交道的注意事项
实例：怎样取得技艺要害人的信任？
d.
技艺高层会关心什么？ 实例：某省政府资讯化项目，怎样突破技艺高层？
1、 采用购买影响者（UB）
a. 遇到的挑战
操练：谁是采用购买影响者
b. 诉求部门的意义
c. 怎样交流说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的准则和作用
b.Coach的种类
c.怎样发现coach
d.怎样练就coach
e.怎样保护coach
抓手：销售决策链表
1、 买方关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟
上手：判断买方关系的阶段
2、 孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋，其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
实例研讨：3500万的项目成功秘诀在哪里？
收束：复盘改进和行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘飞老师
适合谁听
资深销售人员和销售管人人员、大买方销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等等等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。