课程背景
【
授课风格
】
以咨询式培训视角，从落地运用产出结果为标的做系统课程规划。
课程紧密结合时代演进和业界来由，以咨询式结果落地标的视角，做实效性培训带练，落地，交流性较强，形式充实，研习氛围热烈；注重课程实用度，课中以参训者自身问题实例，结合课堂招数抓手做实地问题解题打法规划、课程当下就能够有很多高效结晶交付，配合
课后
“实践运用指导指引”长线成长支持
，大大助推研习结晶转化。
课程收益
●
带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，实地落地转化
-共同见证落地结晶
；
●
版权落地抓手
-速成式人员练就，短效时间将“普通事务人”变成“专精结晶将控--谈判专家”
；
●
要害谈判影响步骤细致分解
-从思路清晰，到具体言行动作准则清晰
；
●
提炼收束清晰谈判步骤路线
-培训后可形成“基本事务方案指导指引”，并且在课程中会教授怎样渐次完善方案架构的后续管控办法
；
●
学会一套百变通用的谈判思路，可举一反三式采用到人生
-事务、生活多类影响类问题破解诉求中
。
课程大纲
首讲
怎样
“先判再谈”？提前将控胜局
▲
个人谈判影响本领评核？
1、我是否具备谈赢的本领？
◎
谈判情境即时考核
-本领反应（实地-即时看到自我谈判级别水平和成效本领）
◎
版权抓手实地测评指导（从言行
/想法-看本领）
2、我的谈判短板“针对化”速成式拉升带练
◎
维度
1：发现问题本领--觉察力（自我、他人）
◎
维度
2：破解难题本领--能效力（方略、战术）
▲
买方诉求深度挖掘和拆解？
携手筹码博弈水平评核和化解？
1、
沉浸式研习操练素材准备
--实例萃取和评核把关
2、
筹码系统规划专精指导
-从无到有、从不利变有利
正码，负码
--威逼利诱组合（双思路筹码系统）
固码、创码
--心理驾驭组合（3.0人类诉求交流时代-致胜要害筹码系统）
3、
诉求拆解和背调：三维专精系统背调
--AI万能助理支持下的专精问卷资讯搜集
（1）
基础专精诉求背调
（
2）SPIN诉求携手背调 （3）筹码思路背调
▲
双赢谈判
-7步路线轮廓推演概述
次讲
双赢谈判细化步骤拆解
-之开局篇
1、破冰信任篇---实地出有效破冰话术（课堂实地---学识变现）
◆要素1：打消顾虑
◆要素2：勾住兴趣
◆要素3：激励诉求表述
◆破冰话术核心要求：言简意赅，运行层面，没有一句多余废话
（
1）1类基础人群破冰话术指导（核心是利益）
（
2）2类难度人群破冰话术指导（先情绪，实操中，再利益）
（
3）3类高危人群破冰话术指导（超强利益＋强情绪）
2、诉求共识篇---用提问影响和改变诉求认知（课堂实地---学识变现）
◆心理学认知公式
事实
--认知（问答思索进程）--情绪/行为
◆从“说服”变“提问”--让买方自己得出新的诉求结论！
整理有效提问清单
---部分表述，执行层面，部分确认，部分引发思索
◆四大组合提问技艺的科学搭配采用
开封横纵提问的各自采用来由条件和细节要求（组合提问规划）
（小组真实事务实例
--实地探寻摸底实操指导）
3、价值练出篇---实地做高效能“价值包装影响方案规划”（确保-有触动成效）
◆诉求排序拆解
维度
1：常规业务价值诉求排序
维度
2：心理学辅助个人价值诉求拆解
◆有效价值阐述法
从常规
FA ，到BFAE阐述规划
◆价值传递4级递进说服
（1）
价值锁定
--情景匹配，利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证
B的有效情境萃取思路和描述本领训练
E的实例储备和改造（极端实例）
专精对象：
FABE比例管控 非专精对象：FABE比例管控
影响心理账户
--价值感知：开设心理账户
价值关联：改变心理账户
（2）
价值替换
--换方向，换焦点、换时间，换频道
（3）
价值认同
--局部价值认同
（4）
价值固化
--焦点聚集，反复轰炸
（研讨：价值说服方案规划研讨）
三讲
双赢谈判细化步骤拆解
-之磋商篇
1，讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，携手条件、携手方案-统称为价）
---报价让价架构规划
（
1）询价打法和建议
询价次数、询价内容、询价忌讳
（2）比价差异和化解
历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价，成本比价、同行比价，试探比价
（3）报价要点
报价时机、报价类型、三要则高度定价法、最好的报价准则、巧妙规划报价方式
（4）还价要则
不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价打法路线详解
（
5）让价之八大打法
（研讨：让价打法路线细化规划）
2、决策干扰篇---决策将控打法规划
◆关注决策架构
类型
1：有利于我方--匹配心理优越规划方案推进
类型
2：不利于我方--改造背后决策架构（干预幕后决策人，影响最终决策地）
◆该不该给压力
大决策不压力
--对方有考量商量程序的必须，换个角度看，此刻压力无意义
对方有专精判断，要害问题不清晰给压力，传递责任缺失印象
对方思索期，被压力，感觉不被尊重
适时
--说两类颠覆定位印象的语言，反增信任
步骤进展成熟的交流对象，可适度压力
--有效压力促决策办法建议
3、僵局反制
篇
---僵局防患和化解方案规划
——判断真僵局？假僵局？
反制打法
假僵局：路线回顾收束和微神情拆解
套路反压
--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化
真僵局：事僵人不僵
--外化问题技艺
缓和重探底；规划引再次约见的打法方案
四讲
双赢谈判细化步骤拆解
-之结晶篇
1、携手
篇
---圆满收尾和良性后续保障话术规划
——携手后的反应很要害
不恰当的携手反应，为后续留下系列隐患
正确反应建议和话术示范
◆携手不是结束，而是事务的开始
私域资源管控和长线激活商业模式思路构筑
2、人际心理学-指导携手关系管控升级
——人际心理学的付出收取心理影响法则
付出：清白感
收取：亏欠感
◆商业亏欠感制造的落地建议
怎样及时链接和助力？
自我价值架构建设和经营
--差异化诉求拆解、个人价值资源盘查、链接机会规划、360覆盖式携手关系维系
课程小结和答疑
课程结束
课堂结晶输出：
对谈判成交有
80%结果将控度的“八步清晰步骤谈判路线方案”
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|牟绎可老师
适合谁听
公司老板、公司高管人员、中基层管人人员、主力精英、涉及交流谈判岗位的所有事务人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。