课程背景
销售业绩对每个公司都是举足轻重，公司很多问题在演进中渐次出现，或者被掩盖弥补；事实上职员不仅要精通销售，还要具备销售礼仪。销售业界的竞争就是销售招数和服务质量的竞争，销售人员的礼仪以及个人素质不仅代表个人，更是代表公司，直观的给顾客展现公司的实力。
营销礼仪能够迅速拉升个人素养，能够让买方产生更容易信赖的心理；销售的专精态度和服务招数，能让销售人员在和买方交往进一步中赢得信任和订单。
本课将以华为为实例解说怎样开展以买方为中心服务式解题打法销售，分享华为是怎样炼就营销队伍，怎样架构化拉升销售服务职业本领，怎样管控并训练，使职员成为能
征善战的
“铁军”
，执行层面，勇猛向前攻城拔寨，获得最终的成就！
课程收益
● 销售素养：
拉升营销绩效素养培训，掌握销售素养的意义
“笃定”“勇闯“
● 准确定位：练出和职业相符合的职业定位，有效拉升买方信任度和满意度
● 创优关系：构筑和买方良性关系，营造长期服务机会，强化长尾效应
● 销售行动：拉升销售进程中言行举止的动作要领，拉升公司样貌
● 营销心术：弄懂消费心理学，掌握和买方交谈时的销售艺术
● 样貌练出：练出良好的公司公众样貌和个人样貌，从而赢得买方好感，在竞争中脱颖而出
● 礼节研习：掌握销售招数和各类商务活动和职场生活的必备礼节，增强笃定，从容化解各种社交情境，促成事业成功
课程大纲
首讲：把握营销方向：消费者心理探究
——“知己知彼，就一线经验说，百战不殆”
一、销售智慧：顾客类型分型
1. 主动购买型和被动接受型
2. 理智拆解型和盲目冲动型
3. 果断大胆型和犹豫不绝型
实例：
佛山最牛的汽车销售员
-何社业
二、弄懂自我和他人，炼就走动的广告（常见的
1
8
种顾客的消费心理拆解）
1. 贪利心理 2. 好奇心理 3. 恐惧(担心)心理
4. 安全心理 5. 逆反心理 6. 从众心理
7. 仿效心理 8. 求实心理 9. 求新心理
10. 求名心理 11. 求美心理 12. 权威心理
13. 面子心理
14. 自尊心理
15. 心理价位
三，
4种消费者的常见特征
1. 视觉型的顾客
2. 听觉型的顾客
3. 触觉型的顾客
4. 不知不觉型的顾客
四，销售里的心理
“潜”规则
1. 销售心理学潜规则
2. 杀价中的五个潜规则
——最赚钱的性格是执着
实例：
怎样卖掉黑珍珠
3. 销售心理学潜规则1：强大的潜意识
4. 销售心理学潜规则2：拜访买方要做到的3件事
五、树立正确的销售礼仪心态和观念
1. 坚韧的个性
2. 积极的心态“五项心理操练法“
3. 随时切换思索模式“四项心理法则“
4. 将自己当作投资者
5. 将自己当作顾问而不是销售员
6. 定位自己更有价值的“定位”（如：销售、医生、投资顾问、理财管家等等）
次讲：品味效应
=
品质体现
——炼就销售人员准则样貌个人品牌重新开始
一，让顾客第一眼就相中的销售礼仪
1. 营销仪表的内涵——个人样貌管控三部曲；
2. 销售着装的基本要则
1）三三三要则
2
）
TPO要则
3. 男士西装的选项、衣着搭配规范和穿着规矩
4. 女士职业装的选项、衣着搭配规范和规矩；
5. 男女式仪容仪表自检
6. 社交情境不同情境的要求搭配
二、销售业界中礼仪
--仪态美，拉近你我距离
1. 仪态的意义，73855定律
2. 站姿：温和式一、二的站姿要领和训练
3. 坐姿：休闲式坐姿一，二训练
4. 走姿：男士走二线，女士走一线训练
5. 准蹲姿：单跪式，交叉式蹲姿训练
6. 得体动作：招呼礼、带出动作
7. 迎送中的禁忌
三讲：销售时无声智慧：神情
——洞察人心，让买方爱上你
1. 尊重/陌生的眼神和视线：三角四边要则、1/3-2/3原理
2. 微笑的魅力，微笑训练法
3. 五度笑：笑意、诚意、心意、无意，肆意（训练）
4. 说话神情姿态（训练）
5. 聆听神情姿态（训练）
6. 神态综合（训练）
——借助神情弄懂别人和传递自己内心感受
四讲：高情商的销售的买方迎送礼仪
一、待客之道
——
以诚待客，用心服务
1. 买方称谓礼仪，问候礼仪
2. 销售礼貌用语：“十字金言”训练
3. 顾客会面礼仪：注视、鞠躬、握手、引见、名片
3. 拜访礼仪：预约、准备、赴约、面谈、告辞
4. 迎送顾客的黄金法则
5. 高规格迎送准备
二、迎送之礼
——接之以礼，待之以情
1. 迎送人员安排
2. 侯客迎客礼仪：问候寒暄，引带礼仪、助臂礼仪
3. 入座，备茶的注意事项
4. 座次礼仪：宴请座次，会议座次、乘车座次
5. 访客离开、送客，迎三送七
6. 事务流程情景设置训练
第六讲：销售礼仪中的交流礼仪
一、员工服务礼仪语言礼仪表述招数
1. 交流招数拉升2. 危机处理交流3. 顾客投诉交流4. 聆听 5. 良好的化解用语6. 和顾客交流时的禁忌用语
二、销售语言招数
——促销十部曲
欢迎光临
→微笑和客人打招呼→揣摩顾客需要→货品解说→劝说推荐→促成交易→收银服务→ＶＩＰ登记→售后服务告之→结束送客
三、促成交易的办法
1. 恳请成交法2. 假定成交法3. 选项成交法4. 小点成交法5. 优惠成交法
延伸：
售后服务礼仪
——让买方二次消费
1. 售后服务礼仪的意义
2. 打开售后服务
可附加相关联课程内容：
1. 会销礼仪
2. 谈判礼仪
3. 餐饮礼仪
4. 电话礼仪
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|崔静静老师
适合谁听
中高层管人人员、销售人员、办公室人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。