商务谈判

第一单元：谈判的真谛---基本要则（课程形式：内容讲授、实例碰头）

1. 谈判的基本要则

 利益第一，立场第二要则

 人事分开要则

 客观准则要则

 真诚守信要则

2. 怎样获得谈判成功

 自己的目的先行

 人有理性，非理性的两面，灵活利用

 看看有否共同找寻解题打法的意愿

3. 碰头: 你在谈判中遇到最大的困惑和挑战为何?

（找出事务中的实例）

第二章：嬴在谈判前---赢在起跑线！（课程形式：实例拆解）

1. SWOT拆解

 SWOT的内涵

 实例：我们的谈判就要开始了！

2. 怎样获得先机

 谈判前的资讯收集和管控

 事先充分掌握竞争规则

 选项有利的谈判环境

 做好物质和精神上的准备

 合理安排谈判布局首尾相应

3. 确立谈判标的

 列出谈判标的清单

 确定谈判标的顺序

 明晰可接受的谈判空间

 确定每个谈判阶段的标的

4. 实例推演、拆解

（安排实地还原谈判准备）

第三章：谈判中的各种类型和进程（课程形式：实例拆解）

1． 价格谈判

 明晰底线和标的，把握具体情况

 “抛高球”和“合理价”取决于你的准备

 先报价和后报价灵活运用

 辨别对方的“离桌打法“

2、 条件谈判

 厘清标的的主次以及底线（SWOT拆解法）

 尽力找到最佳可替代方案

 双方同时让步，在实际应用里，行动对行动

3. 谈判中的拉锯战

 起点要高

 要交易，执行层面，不要让步

 不要同意分开的条款

4. 谈判陷入僵局怎么办？

 防止威胁和下最后通牒

 采用“倘若……怎么样”之类的假设性问题

 达成一个对双方都相对公平的结果

5. 实例推演、拆解

第四章：对内对外谈判中双赢对话招数（课程形式：讲授内容、视频强化）

1. 有效交流的 3V 组合---（怎样运用在邮件、电话，视频会议中）

 Visual：肢体语言

 Vocal： 声调语气

 Verbal：用字遣词

2. 我们能明晰清晰表述吗？

 容易激怒对方的表述办法

 操练：怎样改进和同事的表述（邮件操练）

3. 对话的风格模式：

 体恤型，探索型、评论型、建议型

 操练：对话的风格模式判断

 对话回应情景操练

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博闻智咨询|韦黎老师