酒店客房升级销售

首讲：酒店客房升级销售的价值

一、升级销售概念定义

二，升级销售为酒店带来的利益

1. 拉升酒店平均房价和住房率

2. 有效拉升酒店利润收益

3. 拉升客人入住感觉体验

4. 拉升员工专精化表现

三、升级销售几乎不增加酒店额外成本

1. 不需要设施装置辅助

2. 不增加员工事务时间

四、经济下行中酒店需要升级销售拉升业绩

资料拆解：升级销售带来收益

五，酒店升级销售结果不佳的原因

1. 销售思路问题

1）当下多数酒店拟定的销售思路

2）升级销售实际针对的客源范围

2. 销售价格问题

1）当下多数酒店的升级价格拟定

2）升级销售有其特定的升级价格

3. 销售人员问题

1）当下多数酒店开展升级销售的方式

2）升级销售需要对相关人员开展严格培训

4. 销售方式问题

1）当下多数酒店的销售方式

2）升级销售有其具体操作步骤和招数

实例拆解：酒店操作情境

次讲：升级销售的前期准备五步骤

步骤一：拟定销售价格和操作

1. 确定人员参加

2. 拟定升级价格

3. 统一操作细则

4. 拟定奖励政策

步骤二：动员前台人员积极参与

1. 销售意识转变

2. 升级销售价值

3. 业务本领拉升

4. 经济收入拉升

步骤三：熟稔酒店各类房型

1. 准则间

2. 豪华间

3. 套房

4. 特色房间

步骤四：各类房型特点拆解

1. 各房型特点

2. 房型特点对比

3. 收束房型优势

4. 各类房标的对客人

步骤五：对房型特点的认知查验

1. 各房型特点优势

2. 升级销售价格

3. 升级小时操作流程

4. 抽查时间

小组碰头：汇总整理房型特点

实地上手：实地参观各房型

三讲：升级销售的落地和施行

一、升级销售的有效四步曲

1. 构筑关系

2. 探寻诉求

3. 迎合诉求

4. 促成诉求

二、升级销售针对客人的有效化解措施

1. 客人同意的具体操作

2. 客人迟疑有效操作

3. 客人拒绝的具体操作

解说示范：升级销售各步操作

三、升级销售队伍客人

1. 升级房间而不是个人

2. 及时通知陪同

3. 做好电脑资讯更改

4. 及时通知相关部门

四，升级销售后前台流程操作

1. 需要客人配合的操作

2. 安排客人换房操作

3. 电脑资讯修改

4. 做好销售记录

解说示范：操作细节

四讲：升级销售推行期间注意事项

一，班前注意事项

1. 查看当日住房率

2. 查看当日预抵

3. 查看可升级房型

4. 查看留言资讯

二、结账注意事项

1. 查看资讯备注

2. 签字确认房价

3. 注意结账方式

4. 注意房价保密

三，换房注意事项

1. 确认房间可用

2. 确认不影响预抵

3. 电脑资讯更改备注

4. 及时通知相关部门和人员

四，做好销售记录

1. 升级单据存档

2. 销售文字记录

3. 特殊情况留言记录

五，突发情况处理

1. 客人提前退房

2. 客人延时退房

3. 客人中途退房

六，做好协议房价保密

1. 针对协议客人

2. 针对转账客人

3. 针对队伍客人

4. 针对第三方付账客人

实例拆解：日常事务实例

五讲：升级销售的情景还原强化训练

一、强化员工重视程度

1. 还原训练的必要性

1）强化记忆各项操作流程

2）增强销售人员笃定心

3）拉升面对客人的销售成效

二、老师实地准则示范

1. 分解示范各环节操作

1）升级前的对象观察

2）升级销售操作进程

3）升级后操作流程

2. 强调注意事项

1）不是所有客人都是升级标的

2）不可作为升级标的的客人

3）不可强行升级销售

三、参训者情景还原训练

1. 小组成员分头操练

2. 全体参训者面前情景展示

1）邀请参训者上台展示

2）台下参训者开展点评改进

3. 讲师对参训者表现开展点评

1）收束员工表现问题

2）对细节开展纠偏

4. 对员工表现开展肯定和激励

讲师示范：升级销售操作

参训者操练：升级销售操作

小组碰头：问题和改进

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博闻智咨询|张云老师