课程背景
在计算机、互联网、通讯和电子业界竞争日益激烈的今天，交付不仅是项目的终点，更是买方价值达成、复购和口碑传播的要害环节。对于该业界的公司而言，交付队伍直接面对买方，其专精本领和综合素养直接影响项目成功率和买方满意度。
当前，交付人员常面临以下挑战：怎样在交付进程中从“执行者”转变为“价值共创者”？怎样精准挖掘买方诉求、规划打动人心的解题打法？怎样系统拉升买方服务体验和满意度？怎样在保证质量的同时拉升交付效率？
本课紧扣计算机/互联网/通讯/电子业界的共性诉求，依据
讲师本人在用友网络多年担任交付总监的实战心得
（曾亲自交付30余个软件项目，其中树立了2家全国样板买方），结合又具备售前总监、销售经理的周全经历，精心规划而成。
本课包括四大模块，围绕货品思路转型、解题打法拟定和呈报、买方服务全周期管控、交付效率和质量双拉升等等核心课题，借助模型抓手导入、实战上手和实例剖析，助力交付人员达成从“交付执行”到“价值交付”的跨越，周全拉升项目交付效能和买方满意度。
【参训者可获得的8个抓手或者模型】
课程收益
1.
思路转型：从交付执行到价值共创。
领会货品思路和项目交付思路的核心差异，掌握在交付中运用货品思路的办法和抓手。
2.
方案本领：精准挖掘和高效呈现。
学会采用SPIN、三重门等等模型深度挖掘买方诉求，掌握SCQA等等呈报模型，拉升解题打法的说服力和呈现成效。
3.
服务拉升：全周期买方满意管控。
掌握交付前、中、后全周期买方服务办法，研习预期管控、信任构筑和顾虑处理抓手，系统拉升买方满意度。
4.
效能突破：效率和质量双拉升。
掌握敏捷交付、要害评审、隐患预警等等交付要害杠杆点，研习心得萃取和组织研习办法，拉升队伍整体交付力。
5.
抓手赋能：九大模型实战运用。
掌握课程中贯穿的九大核心模型和抓手，能在实际交付情境中灵活运用，系统化拉升交付专精度和问题破解本领。
课程大纲
模块一：拉升货品思路——从交付执行到价值共创
一、何为交付人员眼中的货品思路
1. 货品思路冰山模型货品思路冰山模型
货品思路冰山模型货品思路冰山模型
货品思路和项目交付思路的八大区别
货品思路冰山模型
货品思路冰山模型
2. 货品思路的硬本领和软实力
1.
模型：
货品思路冰山模型
二、交付人员为何要具备货品思路
1. 买方：要价值共创伙伴，不要IT施工队
2. 公司：要买方复购率，还要降低交付成本
3. 个人：要轻松交付，就一线经验说，不要陷入泥潭
4. 传统交付思路的三大痛点收束
三、怎样在交付进程拉升货品思路
1. 在诉求挖掘中拉升货品思路
1.
SPIN诉求挖掘法SPIN诉求挖掘法
SPIN诉求挖掘法SPIN诉求挖掘法模型：
SPIN诉求挖掘法
SPIN诉求挖掘法
SPIN诉求挖掘法
2.
上手：
结合本业界买方诉求，采用SPIN诉求挖掘法上手货品思路拉升
1. 在解题打法规划中拉升货品思路
2. 在上线运用中拉升货品思路
1.
上手：
结合本业界诉求实例，上手怎样在上线运用中挖掘携手新机会
模块二：买方解题打法拟定和呈报
一、怎样挖掘交付诉求，为拟定解题打法做足准备
1. 诉求三层解构模型诉求三层解构模型
诉求三层解构模型诉求三层解构模型
诉求挖掘三重门，达成从“卖药”到“看病”
诉求三层解构模型
诉求三层解构模型
1.
模型：
诉求三层解构模型
2.
上手：
结合本业界买方诉求，采用诉求挖掘“三重门”挖掘交付诉求
1. 怎样挖掘买方方不同层级人员的诉求
2. 软件业界特有的诉求挖掘办法
3. 诉求挖掘的5个小招数
二、怎样做解题打法规划和呈报，更能打动买方
1. SCQA四步开场法SCQA四步开场法
SCQA四步开场法SCQA四步开场法
解题打法规划三步法
SCQA四步开场法
SCQA四步开场法
2. 怎样在解题打法呈报中，迅速抓住买方勾住力
1.
模型：
SCQA四步开场法（情境-冲突-问题-答案）
1. 方案呈现金字塔方案呈现金字塔
方案呈现金字塔方案呈现金字塔
借助“结论先行，层层支撑”让方案呈报更有推演感
方案呈现金字塔
方案呈现金字塔
1.
抓手：
方案呈现金字塔
1. 情景化方案解说四步法详解
2. 面对买方不同人员，分别采用什么解说打法
3. 解题打法准备和解说的四个招数
模块三：买方服务理念和满意度拉升实战
一、买方服务全生命周期管控
1. 交付前：期望对齐、成功准则共识
2. 交付中：透明交流、隐患预警、阶段性结晶确认
3. 交付后：学识转移、运维支持、推进复购
二、拉升买方满意度的实战办法
1. 利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
预期管控：怎样设定买方的合理期望
利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法
2. 信任练出：和买方构筑四种信任
1.
抓手：
利益信任的“杜斌办法”
2.
上手：
上手怎样采用杜斌办法，在交付中拉升买方满意度
1. 关系维护：怎样处理买方的顾虑
1.
处理顾虑“五步法”处理顾虑“五步法”
处理顾虑“五步法”处理顾虑“五步法”抓手：
处理顾虑“五步法”
处理顾虑“五步法”
处理顾虑“五步法”
模块四：交付要害技艺突破和效率质量双拉升
一、怎样运用交付效率和质量拉升的要害杠杆点
1. 在项目中的灵活运用“敏捷交付”
2. 强化“三类”要害节点评审
1.
交付的三个要害评审交付的三个要害评审
交付的三个要害评审交付的三个要害评审抓手：
项目交付的三个要害评审
交付的三个要害评审
交付的三个要害评审
1. 强化“三类”隐患预警制度
二、借助心得萃取和组织研习，拉升组织交付力
1. 构筑公司级的交付办法论
1.
实例：
某百亿软件公司交付办法论架构分享
1. 从“个人心得”到“队伍本领”的萃取和推广
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
计算机、互联网、通讯、ICT系统集成业界的交付人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。