课程背景
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，换个角度看，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B买方的采购行为较之To C用户，其决策和施行流程要复杂的多。往往是由组织中多个定位所共同决定的，故对谈判人员的要求和挑战，也相较于To C货品的要求更高。谈判招数作为采购招数的四大培训之一，在采购进程中担当着要害的定位。掌握高超的谈判招数，能够在谈判中获得主动权，立于优势地位，运行层面，并能争取到更多的利益。
常言到，十“谈”九“伤”，具体来看，多数情况下当走到谈判阶段的时候，具体来看，已基本大局已定，木已成舟。那么怎样在和供应商接触的初期，就提前为后续的谈判开展布局，以争取到更为有利的局面，是本课和传统商务谈判类课程最大的差异。本课借助接触期的有效带出，从而降低后期供应商的抗拒心理，运行层面，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，借助对供应商不同定位，不同谈判风格的判定和拆解，有针对性的采取不同的谈判打法。结合交流上手、实例分享、小组碰头等教学办法，指导参训者掌握专精的谈判招数，灵活运用多种成交促成手段，达成迅速成交。
课程收益
• 弄懂谈判的利和弊以及怎样降低供应商的期望
• 掌握谈判前的准备事务和谈判规划书的拟定
• 怎样设置谈判陷阱并有效提出各种价格异议
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
实战上手：基于买方真实的业务情境，定制化的规划课程上手内容，拉升参训者的带入感
课程大纲
1.
为何要谈判，可不能够不谈？
• 谈判的由来以及利和弊
课堂上手：到底应该出红牌还是蓝牌？
• 谈判前有效带出的技艺
• 哪些是供应商最为看重的？
• 4种不同采购类型的决策拆解
- 价格型购买者
- 价值型购买者
- 便利型购买者
- 忠诚型购买者
实例：某电力公司怎样和供应商开展价格博弈
1.
谈判前应该怎样准备？
• 谈判前的6步准备法
- 收集各类的资讯
- 组织和安排人员
- 地点和环境选项
- 标的和议题确定
- 谈判方略的选项
- 规划书的拟定
小抓手：价值预案拆解表
• 对手评核和力量感知
• 谈判规划书怎样拟定
- 设定标的
- 演进退路
- 议题优先次序
- 最 佳和最差结果
- 计算让步代价
实例上手：大实例—怎样拟定谈判规划书？
• 5种谈判打法的选项以及适用情境
- 竞争型
- 回避型
- 和解型
- 携手型
- 折衷型
1.
怎样拆解和评判供应商的价格？
思索：怎样评判供应商的价格
• 模型：落袋价格拆解模型：落袋价格拆解
模型：落袋价格拆解模型：落袋价格拆解
怎样识别4组不同类型的成本
模型：落袋价格拆解
模型：落袋价格拆解
- 固定成本&变动成本
- 增量成本&非增量成本
- 可防止成本&沉没成本
- 平均成本&单位成本
实例和上手：这个订单工厂是否应该接单？
• 怎样正确的开展成本核算？
实例和上手：演唱会怎样排期才最划算？
• 模型：盈亏平衡拆解模型：盈亏平衡拆解
模型：盈亏平衡拆解模型：盈亏平衡拆解
落袋价格模型和拆解
模型：盈亏平衡拆解
模型：盈亏平衡拆解
- 落袋价格瀑布图拆解
- 常见的票外价格有哪些
- 不可忽视的作业性成本
• 边际收益和盈亏平衡
- 何为边际收益，改怎样计算
- 盈亏平衡拆解能够破解什么问题
实例和上手：怎样利用盈亏平衡模型计算收益率？
1.
怎样扭转乾坤，步步为“赢”
• 怎样提出价格异议来打压供应商
• 5种价格异议的提出招数和运用
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
实例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？
• 价格谈判中的常见“陷阱”
• 谈判纲领的“十要”和“十不要”
1.
课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线采购和管控的业务人员、以及货品开发部、质量部等等需要拉升谈判招数的相关人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。