课程背景
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国公司纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外买方信念、语言、思路模式等等方面的差异，导致在交流交流上，格外是销售进程中的博弈，常常陷入僵局。相较于普通买方，大买方作为公司营收和利润的核心支撑，其价值不言而喻——采购量大、携手金额高、携手周期长，更是公司稳定演进的“压舱石”。和此同时，大买方开发和维护的难度也呈几何级数拉升：大买方采购决策架构复杂，参与决策的人员涵盖技艺、采购、管控层等等多个层面，决策流程繁琐并且周期漫长；采购诉求不再局限于单一货品，更倾向于一体化解题打法，潜在诉求隐蔽并且多元；携手中的不确定因素增多，从诉求对接、方案呈现到谈判成交，每一个环节都可能因竞争加剧、诉求变动而功亏一篑。
本课以大买方开发的6步销售流程为核心轮廓，系统覆盖大买方识别和筛选、买方拜访前精准准备、潜在诉求深度挖掘、解题打法专精呈现、商务谈判打法运用、成交促成和后续维护等等全环节。课程采用交流上手、真实实例分享、小组碰头等多元化教学办法，手把手指导参训者掌握SPIN和CTQ诉求挖掘法、FABVE解题打法呈现五步法等等实用抓手，支援参训者突破本领瓶颈，同时助力公司搭建专精化营销队伍，夯实营销方略转型升级的英才基础，达成大买方开发效率和商务谈判成功率的双重拉升，为公司持续稳健演进注入核心动力。
课程收益
• 弄懂海外销售和国内销售的差异比较
• 掌握海外大买方的识别和筛选，以及潜在业务机会的判断
• 弄懂买方拜访前的各项筹备事务以及商务礼仪的风格和要求
• 运用SPIN和CTQ抓手挖掘买方潜在诉求，并按照不同意义加以排序
• 学会采用ADAMF模型规划价值主张，并用FABVE五步法呈现解题打法
• 掌握海外谈判的招数以及不同国家买方异议的处理办法，从而促使业务尽快成交
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
实战上手：基于买方真实的业务情境，定制化的规划课程上手内容，拉升参训者的带入感
课程大纲
1.
海外销售的PRAM模式 （1课时）
• 海外销售和国内销售的差异比较
• 海外销售的PRAM模型
- PLAN
- RELATIONSHIP
- AGREEMENT
- MAINTENANCE
1.
怎样识别和挖掘海外 “大买方”？（1.5课时）
1.
碰头：大买方销售和普通销售有何异同点
• 海外大买方销售都有哪些特点？
• 怎样识别和筛选海外大买方？
- 拆解现有的最 佳买方
- 资料驱动的特征提炼
- 买方深度访谈和验证
- 创建理想买方画像模板
- 反馈制度和持续迭代
实例拆解：某制造公司的大买方划分规则
• 怎样挖掘潜在的海外大买方？
1. 线上打法
- B2B平台精细化营运
- 搜索引擎和独立站SEO
- 社交新媒体精准的触达
1. 线下打法
- CRM系统沉睡买方的唤醒
- 竞争对手买方资源的转换
- 现有买方，朋友的分享和引荐
- 业界协会、研讨会等等组织的拓展
• 4步法判断业务机会
- 诉求是否明晰
- 货品的相关性
- 时间的紧迫性模型：销售SOP流程模型：销售SOP流程
模型：销售SOP流程模型：销售SOP流程
模型：销售SOP流程
模型：销售SOP流程
- 竞争的态势
• 海外大买方的6步销售流程
- 买方筛选
- 买方拜访
- 诉求探询
- 方案呈现
- 商务谈判
- 助推成交
1.
怎样和海外买方构筑关系？(1.5课时)
• 买方关系管控的本质
• 公司出海所面临的主要挑战
- 思想和信念上的差异
- 语言交流上的障碍
- 买方关系的构筑和维护
- 携手模式的规划和筛选
- 业务链路的调整和精进
• 买方关系管控的核心内容
- 拉升买方满意度的思路和办法
- 拉升买方忠诚度的途径
1.
海外商务礼仪和拜访前的筹划？（2课时）
• 海外商务销售的礼仪要求
- 着装礼仪
- 见面礼仪
- 谈判礼仪
- 会议礼仪
• 抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
拜访前情报资讯的搜集
抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表
• 价值预案的精心筹备
- 货品价值
- 公司价值
- 销售员价值
结晶展示和点评：制作价值预案拆解表
• 怎样设定拜访的标的
• 怎样和海外买方迅速构筑信任
- 识别5种不同定位类型
- 转换不同立场者的关系
- 构筑信任从第一次开始
- 怎样搞定要害决策人
- 怎样让买方带你去见高层
- 买方关系推进中的五将金钥匙
• 定位判定和组织架构拆解
- 识别5种不同定位类型
- 转换不同立场者的关系
• 6步法开展开场白
1.
课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和开场白
1.
怎样精准把握海外买方的诉求？（2课时）
碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
• 模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
海外大买方诉求的2种类型
模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔
- 隐性诉求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性诉求：TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
实例碰头：同样的“橙子”，怎样卖出不一样的价格
• 怎样挖掘海外大买方的诉求？
- 抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
SPIN的九格探寻法
抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘
- 要害质量要素法（CTQ法）
实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？
结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引
• 买方诉求拆解都有哪些维度？
- 因素拆解法
- 对比拆解法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
资料拆解法
抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包
• 怎样评判诉求意义和优先级？
- 优序图法
- 层次拆解法
- 利益相关拆解
- KANO模型法
实例：苹果公司是怎样开发新一代手机的？
1.
课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求
1.
怎样给海外买方呈现货品价值？（2课时）
1.
思索：何为价值，什么叫物超所值？
• 买方价值的来源和拆解
实例拆解：大众4S店是怎样销售自动泊车系统的
• 怎样挖掘和定义货品的价值
- 参照物的选项办法
- 经济价值的定义和识别
- 心理价值的定义和识别
实例拆解：怎样定义一台保时捷911的价值
• 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
B-收益：差异所带来的买方收益
V-价值：买方收益的货币量化
模型：ADAMF模型：ADAMF
模型：ADAMF模型：ADAMF
E-举证：过往成功实例的佐证
模型：ADAMF
模型：ADAMF
• 价值主张的ADAMF规划模型
- 最 佳次优品的选项（A）
- 价值差异点的规划（D）
- 价值点量化和确认（A）
- 总价值计算和呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评：参训者基于自己的货品，规划价值主张方案
• 价值主张方案的呈现招数和常见误区
1.
怎样扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）
• 谈判前的6步准备法
- 收集各类的资讯
- 组织和安排人员
- 地点和环境选项
- 标的和议题确定
- 谈判方略的选项
- 规划书的拟定
• 抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
对手评核和力量感知
抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书
• 谈判规划书怎样拟定
- 设定标的
- 演进退路
- 议题优先次序
- 最 佳和最差结果
- 计算让步代价
结晶展示和点评：谈判规划书的拟定
• 谈判进程中的常见“陷阱”
• 5种常见异议的化解打法
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
实例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
1.
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
• 9种成交办法和招数
1.
不同国家和地区的信念礼仪和谈判风格 （2课时）
• 北美和拉美国家的信念、礼仪和谈判风格
- 美国
- 加拿大
- 巴西
- 阿根廷
• 北欧国家的信念、礼仪和谈判风格
- 俄罗斯
- 英国
- 法国
- 德国
- 意大利
- 西班牙
• 东北亚地区的信念、礼仪和谈判风格
- 日本
- 韩国
• 东南亚地区的信念、礼仪和谈判风格
- 新加坡
- 马来西亚
- 泰国
- 越南
- 印尼
1.
课程收束（0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和管控的业务人员、以及市场拓展部、业务营销部等等需要拉升谈判招数的相关人员。【课程模型】。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。