课程背景
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国公司纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外买方信念、语言、思路模式等等方面的差异，导致在交流交流上，格外是谈判桌上的博弈，执行层面，常常陷入僵局。如今商务谈判已不再是简单的“讨价还价”，而是公司抢占市场份额、维护买方关系、达成盈利增长的核心博弈战场，其在商战中的方略地位愈发凸显。和此同时，To B市场的特殊性，让商务谈判面临着远超To C情境的复杂挑战，也让公司在谈判和买方异议化解中暴露的痛点日益突出，成为制约公司业绩突破的要害瓶颈。一般公司普遍面临三大核心问题：
谈判意识薄弱或者滞后：
多数谈判人员陷入“被动化解”误区，往往等到买方提出明晰异议、谈判陷入僵局时才仓促化解，忽视了谈判前的布局和接触期的带出，导致前期铺垫不足，后期异议频发、难以突破
谈判缺乏思路和招数：
缺乏对买方定位、谈判风格的精准判定，无论面对何种买方、何种情境，都采用统一谈判模式，无法针对性破解买方顾虑，要么过度让步导致公司利益受损，要么态度强硬导致买方离职
买方异议化解本领薄弱：
面对买方提出的价格、质量、售后、竞品对比等等各类异议，要么手足无措，无法给出合理回应，要么生硬反驳、激化买方矛盾，最终导致谈判破裂、成交失败。
作为销售招数四大核心培训内容之一，商务谈判招数的专精性直接决定了
销售业绩的高低和买方关系的稳定性
。掌握系统、高超的商务谈判招数，不仅能支援谈判人员在博弈中掌握主动权、占据优势地位，更能在兼顾公司利益的前提下，赢得买方信任、深化携手粘性，达成“双赢”甚至“多赢”。
本课的差异化优势在于，打破传统课程的局限，立足公司核心痛点，将
“前置布局”和“实地化解”相结合
：一方面，带出参训者在和买方接触的初期，就主动开展谈判前置布局，借助有效交流带出、诉求精准挖掘，降低后期买方的抗拒心理，将谈判方向导向公司期望的轨道；另一方面，针对To B谈判中买方定位多样、异议复杂的特点，教会参训者精准判定买方不同定位、不同谈判风格，针对性拟定谈判打法，系统掌握各类买方异议的化解办法。课程将结合
交流上手、真实实例分享、小组碰头
等等多元化教学方式，将理论学识和实战情境深度融合，手把手指导参训者掌握专精谈判招数、灵活运用成交促成手段，有效破解谈判僵局、化解买方异议，支援公司摆脱谈判困境，拉升成交效率和携手质量，助力谈判人员从“被动化解”转向“主动掌控”，达成个人本领和公司业绩的双重拉升。
课程收益
• 弄懂谈判的利和弊以及怎样带出买方的期望
• 掌握谈判前的准备事务和谈判规划书的拟定
• 弄懂不同国家和地区的谈判风格以及化解打法
• 弄懂买方价值感知理论以及怎样呈现价值主张方案
• 能够识别谈判中的陷阱并有效化解各种价格异议
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
实战上手：基于买方真实的业务情境，定制化的规划课程上手内容，拉升参训者的带入感
课程大纲
1.
为何要谈判，可不能够不谈？（2课时）
• 谈判的由来以及利和弊
课堂上手：到底应该出红牌还是蓝牌？
• 谈判前有效带出的技艺
• 哪些是买方最为看重的？
• 4种不同购买者的决策拆解
- 价格型购买者
- 价值型购买者
- 便利型购买者
- 忠诚型购买者
实例拆解：为何超市的结账点都会摆一些小东西
为何奢 侈品会卖的那么贵？
1.
海外商务谈判的PRAM模式 （2课时）
• 海外销售和国内销售的差异比较
• 海外商务谈判的PRAM模型
- PLAN
- RELATIONSHIP
- AGREEMENT
- MAINTENANCE
1.
海外商务礼仪和谈判前的筹备？（4课时）
• 海外商务谈判的礼仪要求
- 着装礼仪
- 见面礼仪
- 会议礼仪
- 谈判礼仪
• 谈判前的6步准备法
- 收集各类的资讯
- 组织和安排人员
- 地点和环境选项
- 标的和议题确定
- 谈判方略的选项
- 规划书的拟定
• 对手评核和力量感知
• 谈判规划书怎样拟定
- 设定标的
- 抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
演进退路
抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书
- 议题优先次序
- 最 佳和最差结果
- 计算让步代价
结晶展示和点评：谈判规划书的拟定
• 5种谈判打法的选项以及适用情境
- 竞争型
- 回避型
- 和解型
- 携手型
- 折衷型
1.
海外商务谈判中的交流招数 （2课时）
• 谈判思路一致性的协调招数
• 谈判进程中氛围和节奏的将控
• 怎样协调谈判各方的不同利益
• 不同国家谈判方式的合理选项
- 东南亚思路和交流招数
- 欧式思路和交流招数
- 美式思路和交流招数
- 日式思路和交流招数
1.
怎样精准把握海外买方的诉求？（2课时）
碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
• 模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔模型：买方诉求的六层塔
买方诉求的2种类型
模型：买方诉求的六层塔
模型：买方诉求的六层塔
- 隐性诉求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性诉求：TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
实例碰头：同样的“橙子”，怎样卖出不一样的价格
抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘
• 怎样挖掘买方的诉求？
- SPIN的九格探寻法
- 要害质量要素法（CTQ法）
实例拆解：大夫是怎样给病人看病的？
结晶展示和点评：带练参训者制作买方诉求挖掘的话术指引
• 买方诉求拆解都有哪些维度？
- 因素拆解法
- 对比拆解法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
资料拆解法
抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包
• 怎样评判诉求意义和优先级？
- 优序图法
- 层次拆解法
- 利益相关拆解
- KANO模型法
课堂上手：运用不同抓手筛选出，对于买方需要优先被满足的诉求
1.
怎样化解海外买方的讨价还价？（4课时）
1.
思索：何为价值，什么叫物超所值
？
• 买方价值的来源和拆解
•
实例拆解：大众4S店是怎样销售自动泊车系统的
• 怎样挖掘和定义货品的价值
- 参照物的选项办法
- 经济价值的定义和识别
- 心理价值的定义和识别
实例拆解：怎样定义一台保时捷911的价值
• 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
B-收益：差异所带来的买方收益
V-价值：买方收益的货币量化
模型：ADAMF模型：ADAMF
模型：ADAMF模型：ADAMF
E-举证：过往成功实例的佐证
模型：ADAMF
模型：ADAMF
• 价值主张的ADAMF规划模型
- 最 佳次优品的选项（A）
- 价值差异点的规划（D）
- 价值点量化和确认（A）
- 总价值计算和呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评：参训者基于自己的货品，规划价值主张方案
• 价值主张方案的呈现招数和常见误区
1.
怎样才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）
• 不同定位的判定和诉求识别
- 发起者
- 影响者
- 决定者
- 购买者
- 采用者
实例上手：怎样识别不同定位的诉求？
• 4种谈判风格的特点以及化解打法
- 权力型
- 表现型
- 和谐型
- 拆解型
1.
国际谈判的信念礼仪和谈判化解打法 （2课时）
• 北美和拉美国家的信念、礼仪和谈判风格
- 美国
- 加拿大
- 巴西
- 阿根廷
• 北欧国家的信念、礼仪和谈判风格
- 俄罗斯
- 英国
- 法国
- 德国
- 意大利
- 西班牙
• 东北亚地区的信念、礼仪和谈判风格
- 日本
- 韩国
• 东南亚地区的信念、礼仪和谈判风格
- 新加坡
- 马来西亚
- 泰国
- 越南
- 印尼
1.
怎样扭转乾坤，步步为“赢”（4课时）
• 买方为何会提出价格异议
• 5种常见异议的化解打法
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
实例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
1.
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
• 价格谈判中的常见“陷阱”
• 谈判纲领的“十要”和“十不要”
• 9种常见的成交办法和招数
1.
课程收束（0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
从事一线销售和管控的业务人员、以及市场拓展部、业务营销部等等需要拉升谈判招数的相关人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。