课程背景
在ToB和ToG业务中，买方诉求日益复杂、竞争日趋激烈，售前人员仅凭技艺解说已难以打动买方。许多项目
在诉求阶段即陷入被动，方案同质化严重，落地时，投标环节常因细节疏漏而失分，技艺优势也未能有效转化为买方认同的价值主张
。
为此，我结合曾在某大型公司任售前总监期间，
签约了200多个项目
的实战心得，梳理了
从诉求洞察到方案呈现、从投标控标到价值传递的全流程办法
，融合一线实战抓手和真实实例，炼就了本门课程。旨在支援售前人员突破“被动响应诉求”的局限，转向“主动引领价值”，
拉升解题打法的专精性、差异化和中标率
，达成从“跟着标书走”到“牵着买方走”的跨越。
课程收益
1.
精准转化情境为技艺指标：
掌握“诉求访谈三板斧”以及SPIN等等专精抓手，能将买方模糊的业务情境和痛点，系统转化为清晰、可量化的技艺指标；
2.
规划专精并且有竞争力的方案：
学会运用解题打法“黄金结构”和架构规划推演，输出具备高度专精性、说服力和竞争力的定制化方案，从而拉升赢单率；
3.
掌握全流程投标控标办法：
领会投标全流程要害将控点，掌握从解读标书到编制技艺方案、配置清单(BOM)以及施行方案的核心办法，开展有效投标，甚至控标，规避隐患；
4.
将技艺优势转化为买方价值：
掌握从功能对比到价值主张的竞品拆解办法，并能运用“情境法”等等抓手，将技艺特点包装为买方可感知、认同的核心价值。
【参训者可获得的14个抓手或者模型】
课程大纲
模块一：诉求挖掘，破译从情境到技艺指标的转化推演
一、诉求挖掘“三板斧”实战
1. 诉求挖掘三重门：从“卖药”到“看病”
1.
上手：
采用诉求挖掘三重门，深挖买方真实动机
1. SPIN提问模型SPIN提问模型
SPIN提问模型SPIN提问模型
政企买方高中基层的诉求交流结构
SPIN提问模型
SPIN提问模型
2. 挖掘买方诉求的SPIN提问法
1.
上手：
采用SPIN提问法，系统化挖掘买方诉求
2.
模型：
SPIN提问模型
1. 正金字塔交流模型正金字塔交流模型
正金字塔交流模型正金字塔交流模型
挖掘买方诉求的五个小招数
正金字塔交流模型
正金字塔交流模型
1.
实例：
怎样采用正负金字塔挖掘买方诉求
2.
模型：
正倒金字塔模型
1. 倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型
怎样在诉求挖掘中，开展诉求澄清
倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型
2. 诉求挖掘“三板斧”综合实战
1.
实例：
诉求挖掘抓手和思路的综合采用
二、诉求访谈中，怎样构筑赢单优势
1. 诉求访谈中，植入优势的提问招数
2. 怎样在回应和竞品差异时，植入优势
3. 呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法
呈现公司优势抓手：三步法呈现公司优势抓手：三步法
怎样在诉求访谈中，呈现公司优势
呈现公司优势抓手：三步法
呈现公司优势抓手：三步法
1.
抓手：
呈现公司优势的“三步法”
2.
上手：
怎样呈现公司优势
1.
呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法
呈现货品优势抓手：情境法呈现货品优势抓手：情境法
怎样在诉求访谈中，呈现货品优势
呈现货品优势抓手：情境法
呈现货品优势抓手：情境法
1.
抓手：
呈现货品优势的“情境法”
模块二：方案规划，借助解题打法拉升赢单率
一、解题打法规划和呈现的“黄金结构”详解
1. 解题打法的“黄金结构”模型解题打法的“黄金结构”模型
解题打法的“黄金结构”模型解题打法的“黄金结构”模型
常用解题打法规划和呈现的“黄金结构”
解题打法的“黄金结构”模型
解题打法的“黄金结构”模型
1.
模型：
解题打法的“黄金结构”
1. 有说服力解题打法的呈现推演和实战
二、怎样拉升解题打法竞争力
1. 买方“三摸清”模型买方“三摸清”模型
买方“三摸清”模型买方“三摸清”模型
借助买方“三摸清”，夯实高竞争力方案的基础
买方“三摸清”模型
买方“三摸清”模型
1.
模型：
买方“三摸清”
1. 个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
怎样借助解题打法达成组织和个人的“赢”
个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型
1.
模型：
个人赢的“三分法”模型
1. 拉升解题打法竞争力的“王炸”——轻规划
2. 怎样借助解题打法拉升赢单率和赢单质量
1.
实例：
某大型ICT公司怎样开展解题打法内部评审
2.
解题打法评审抓手解题打法评审抓手
解题打法评审抓手解题打法评审抓手碰头：
大项目的售前解题打法评审，在我们公司怎样落地？
解题打法评审抓手
解题打法评审抓手
3.
抓手：
解题打法评审表
模块三：投标实战，投标流程和文件编制详解
一、从投标全流程视角，抓住买方招标“得分点”
1. 解读招标文件“三步法”模型解读招标文件“三步法”模型
解读招标文件“三步法”模型解读招标文件“三步法”模型
解读招标文件：抓住“得分点”和“否决项”
解读招标文件“三步法”模型
解读招标文件“三步法”模型
1.
模型：
解读招标文件“三步法”
1. 投标流程五阶段详解
2. 投标流程要害将控点详解
1.
实例：
某大型ICT公司的投标管控流程分享
二、怎样借助投标文件撰写和评审，拉升中标率
1. 将技艺方案转化为评委能看懂的高分答案
2. 提供清晰，完整、可准确核算的配置清单（BOM）
1.
投标决策评审表抓手投标决策评审表抓手
投标决策评审表抓手投标决策评审表抓手实例：
某大型ICT公司忽略配置清单细节导致3000万损失
投标决策评审表抓手
投标决策评审表抓手
1. 编制科学进程管控和隐患化解的施行方案
2. 借助买方视角的服务承诺，拉升赢单竞争力
1.
实例：
某大型ICT公司借助投标内部评审，系统规避各类投标隐患
2.
投标交叉查验表抓手投标交叉查验表抓手
投标交叉查验表抓手投标交叉查验表抓手抓手：
投标决策评审表
投标交叉查验表抓手
投标交叉查验表抓手
3.
抓手：
投标交叉查验表
4.
碰头：
在我们公司，应该怎样合理地开展投标决策评审或者投标交叉查验？
模块四：价值提炼，开展竞品拆解和价值包装
一、从赢单角度，以终为始开展竞品拆解
1. 从买方眼中的优势出发，做竞品拆解
2. 从功能对比，运行层面，到价值主张
3. SWOT模型SWOT模型
SWOT模型SWOT模型
从清单对比，到SWOT拆解
SWOT模型
SWOT模型
1.
模型：
SWOT拆解模型
1. 借助招标中的死分和活分，形成竞争优势
二、怎样将技艺特点包装为买方价值主张
1. 将技艺特点转化为买方价值的“三步法”
1.
价值提炼金字塔模型价值提炼金字塔模型
价值提炼金字塔模型价值提炼金字塔模型模型：
价值提炼金字塔
价值提炼金字塔模型
价值提炼金字塔模型
1. 技艺特点转化为买方价值的“情境法”
1.
上手：
怎样借助情境法将技艺特点转化为买方价值
1. 面对买方不同定位的价值交流打法
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
ToB、ToG买方解题打法专家、售前顾问、售前技艺等等人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。