课程背景
在医药业界政策（如“带量采购”常态化）和市场竞争加剧的双重压力下，医药流通公司作为连接业界链上下游的要害枢纽，其盈利本领越来越取决于“两端”的价值创造本领。前端，怎样借助专精的采购谈判，向上游厂商争取更有利的携手条款，是公司利润的源头活水；后端，怎样突破传统人脉倚重，借助架构化的销售办法论，向下游买方要增量、要效益，是公司增长的核心引擎。可是，众多一线主力员工在对外谈判中招数不足、在销售交流中缺乏章法、在商务交往中礼仪失范，已成为制约公司演进的现实瓶颈。
本课正是基于公司前期主力盘查的出色员工选拔制度，为高潜英才量身炼就的核心本领“加油站”。旨在借助高度实战化的课程，迅速拉升参训者在
采购谈判、销售增效、商务礼仪以及跨部门协同
四大要害领域的核心本领，将英才优势转化为实实在在的市场胜势和利润增长。
课程收益
•运筹帷幄
：掌握价值谈判的系统布局，运用双赢模型和实用抓手，显著拉升采购议价本领。
•破局增量
：研习顾问式销售办法论，掌握MEDDIC等等先进抓手，系统拉升买方管控和商机拓展的核心招数。
•行稳致远
：规范核心商务情境礼仪，练出专精样貌，规避商务交往中的常见“雷区”。
•高效协同
：精进跨部门交流推演，掌握非权力影响力，为外部业务的成功提供坚实内部保障。
课程大纲
Day 1：专精呈现、资源获取和市场开拓基础
模块一：【塑样貌】高频情境商务礼仪 (Day 1, 08:45-09:45)
•本模块核心：规范、专精、得体
•1.1 核心要则和专精样貌练出
•原理
：“首因效应”——商务交往中的第一印象举足轻重。专精的礼仪是个人软实力和公司样貌的直接体现。核心要则：
尊重为本、谦和为上，规范操作
。
•内容
：职业着装规范（商务正装，商务休闲）、仪容仪表要点。
•1.2 高频情境实务和上手
•会面礼仪
：握手（时机、力度、时长）、自我引见和引荐、名片交换的规范动作和禁忌。
•会议礼仪
：会前准备，入座次序（根据会议桌形状）、发言和聆听礼仪、准时和离场规范。
•宴请礼仪
：中餐宴请座次安排（主宾、主陪）、点餐和布菜、祝酒和敬酒的顺序和话术。
•教学
：讲师解说和示范 +
全员起立实地上手
（如握手、交换名片、座次排序）。
•1.3 抓手和收束
•抓手
：发放“商务礼仪核心情境自检清单”口袋卡，便于参训者课后随时查阅。
•收束
：强调礼仪的本质是对他人的尊重，鼓励参训者在实践中持续内化。
模块二：【赢谈判】高价值采购谈判实战 (Day 1, 09:45-16:15)
•本模块三角推演：【精准备战 → 进程博弈 → 锁定价值】
•2.1 【布局篇】精准备战：谈判的80%在谈判桌之外
(09:45-12:00，具体来看，中间休息15分钟)
•现象
：对谈判对手的诉求、权限、备选方案一无所知，像“裸考”一样走进会场，往细里说，被对方的突然袭击打得措手不及。
•原理
：哈佛大学谈判项目的核心思想：从“立场之争”转向“利益驱动”。成功的谈判始于周密的准备。
•打法/抓手
：
•情报收集
：构筑资讯收集的“雷达系统”，周全弄懂对手的利益、备选方案和决策者。
•标的设定（ZOPA模型）
：清晰设定己方的
理想标的、可接受标的、谈判底线
。
•底气来源（BATNA）
：评核并强化自己的“最 佳替代方案”。
•实例拆解：国药控股和辉瑞就某革新药的年度采购轮廓谈判。
•来由
：国药控股作为全国最大的分销商，希望获得更优的采购价格和市场支持。辉瑞则希望借助国药的网络迅速达成市场覆盖，但对价格将控严格。
•要点拆解
：国药采购队伍在谈判前，怎样借助拆解辉瑞的全球财报和竞品动态，往细里说，精准判断出辉瑞对“市场覆盖速度”的利益诉求远大于单纯的“价格”；以及国药怎样借助联合另一家大型分销商（BATNA的营造），往细里说，在谈判中获得了更大的议价权。
•轻交流
：“立场和利益”分辨操练。
•小组碰头
：基于一个真实的采购实例来由（如：和某仿制药厂家的带量采购补充协议谈判），各小组碰头并设定本方的ZOPA和BATNA，并在白板纸上写出，准备下午的定位担当。
•2.2 【博弈篇】进程博弈和锁定价值 (14:00-16:15，落地时，中间休息15分钟)
•现象
：谈判一开始就被对方的气势压倒；面对对方的压力打法（如“最后通牒”，“红白脸”）手足无措。
•原理
：行为经济学中的“锚定效应”和“轮廓效应”。谈判高手善于开局定调、进程控局、僵局破局。
•打法/抓手
：
•开局招数
：主动定调、打法性锚定、价值先行。
•僵局破解
：运用“走上阳台”打法，保持冷静；借助提问将“立场”转向“利益”；引入多议题开展价值交换。
•独创口诀化抓手：“探底四诀”
•问边界
：“在什么条件下，就一线经验说，这个价格才有可能再商榷？”
•探备选
：“除了我们，运行层面，相信您也接触了其他伙伴，换个角度看，不知他们的方案有何特点？”
•换议题
：“倘若价格上确实困难，运行层面，那在付款账期或者市场支持上，就一线经验说，能否给我们更大倾斜？”
•巧示弱
：“这个价格确实超出了我的审批权限，从实践看，我需要向领导申请特批。”
•实例拆解：上药集团在一次大型医疗装置集采谈判中怎样化解供应商的“最后通牒”。
•来由
：供应商在谈判尾声突然提出“这是最终报价，在实际应用里，今天必须决定，否则优惠取消”。
•要点拆解
：上药的谈判代表怎样借助“适时休会”的打法，赢得思索时间，从实践看，并利用休会间隙，迅速和技艺部门确认了替代方案的可行性（强化BATNA），在实际应用里，返场后没有直接回应价格，在实际应用里，就一线经验说，而是引入了“售后服务响应时间”这一对方的薄弱环节作为新议题，换个角度看，成功打破僵局。
•定位担当和呈报
：各小组根据上午碰头的打法，开展“年度采购轮廓”的还原谈判。一组担当本公司采购队伍，另一组担当上游药企销售队伍。结束后小组呈报谈判结果和反思，就一线经验说，讲师点评。
模块三：【拓疆土】顾问式销售增效招数 (Part 1) (Day 1, 16:15-17:30)
•3.1 【关系篇】从“订单接收员”到“价值顾问”
•现象
：销售模式严重倚重“客情关系”，靠请客吃饭维护；一旦竞品给出更低价格，买方就容易离职。
•原理
：现代大买方销售的核心是构筑“信任”，将自己定位为能够支援买方破解难题的“顾问”。
•打法
：转变定位认知，纵深弄懂买方的业务（如医院的科室管控、药占比考核等等），从“卖货品”转向“提供解题打法”。
•实例拆解：九州通的销售代表怎样转型为“药店增值服务顾问”。
•来由
：面对众多连锁药店的激烈竞争，实操中，九州通的销售代表仅靠配送和供货已无优势。
•要点拆解
：拆解其成功的销售代表怎样不再仅仅是推销药品，换个角度看，而是主动为药店提供“动销方案策划”、“店员培训”、“会员管控系统建议”等等增值服务，借助支援药店拉升盈利本领，从而锁定了长期，高利润的携手关系。
•小组碰头
：针对自己负责的要害买方（医院/药店），就一线经验说，具体来看，思索并碰头：除了供货，运行层面，我们还能为他们提供哪些独特的“增值服务”？
Day 2：市场开拓深化和内部协同
模块三：【拓疆土】顾问式销售增效招数 (Part 2) (Day 2, 08:30-10:30)
•3.2 【办法篇】“顾问式销售北斗导航法”
•原理
：买方购买的不是货品本身，而是货品能带来的“好处”和“价值”。
•打法/抓手
：引入“顾问式销售北斗导航法”：
•挖掘诉求
：运用
SPIN提问法
（来由问题、难点问题，就一线经验说，暗示问题，诉求-效益问题）。
•呈现价值
：运用
FABE法则
（特点，优点、利益、证据）。
•锁定承诺
：研习识别
购买信号
，巧妙处理买方异议。
•
实例拆解
：某医药商业公司的销售人员怎样运用SPIN提问法，向一家三甲医院药剂科主任成功销售一款高价革新药。
•要点拆解
：销售人员怎样借助一系列精心规划的SPIN问题，就一线经验说，执行层面，带出主任自己意识到采用廉价替代品带来的“患者恢复周期长”，“不良反应处理成本高”等等“暗示”问题，并最终认同高价新药在“拉升科室声誉”、“降低综合医疗成本”上的巨大“效益”。
•轻交流
：“FABE”翻译操练。
•3.3 【抓手篇】MEDDIC销售办法论
•原理
：MEDDIC是世界顶 级的B2B销售资格认证架构，它提供了一个结构化的轮廓来审视和管控每一个销售机会，在实际应用里，实操中，运行层面，将销售从“艺术”变为“科学”。
•
打法/抓手
：精讲MEDDIC六大要素：
M
etrics (量化指标)，
E
conomic Buyer (经济购买者)，
D
ecision Criteria (决策准则)，
D
ecision Process (决策流程)，
I
dentify Pain (识别痛苦)，执行层面，
C
hampion (冠 军)。
•
实例拆解
：复盘上海医药集团在一次大型医院HIS系统药品目录对接项目中的成功心得。
•要点拆解
：上海医药集团的项目队伍怎样运用MEDDIC轮廓，实操中，执行层面，清晰地绘制出医院的决策流程图（Decision Process），具体来看，落地时，准确识别出资讯科主任是要害决策者（Economic Buyer），往细里说，并找到了药剂科的一位年轻药师作为“冠 军”（Champion），借助他弄懂到竞争对手方案的缺陷，最终赢得了项目。
•定位担当和呈报
：“高难度货品推荐”情景还原。各小组担当销售队伍，向一位挑剔的“买方”推荐一款高价值货品。上手后，从实践看，从实践看，要求各小组用MEDDIC轮廓复盘本次销售进程，从实践看，并开展呈报。
模块四：【修内功】跨部门高效协同 (Day 2, 10:45-11:45)
•本模块核心：同理心、清晰表述、凝聚合力
•4.1 核心要则和本领
•原理
：高效协同的基石是具备共同的标的和“对事不对人”的信念。
•打法/抓手
：
•高效聆听
：运用
复述，澄清、情感反射
三大招数，往细里说，真正听懂对方的“潜台词”。
•清晰表述
：掌握非暴力交流（NVC）四步法：
“观察+感受+需要+请求”
，在实际应用里，客观、无指责地提出自己的诉求。
•4.2 定位担当：“紧急求助”跨部门交流还原
•描述
：还原销售因大买方紧急订单需要插队发货，落地时，和有要则的仓储物流主管开展交流。观察员记录并复盘双方的交流招数。
课程收官 (Day 2, 11:45-12:00)
•知行合一
：带出参训者拟定个人“训后行动规划”（Action Plan）。
•答疑，颁发证书、合影留念
。
老师简介
Introduction to lecturers
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适合谁听
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。