课程背景
在电信基础设施建设向数智化综合服务转型的大来由下，供给链管控公司正从成本中心向价值中心跃迁。项目经理、买方经理以及小CEO等等一线营销人员面临三大核心挑战：第一，买方拜访走流程——做完呈报买方没反应，见不到要害决策人，拜访效率低下；第二，营销话术同质化——面对买方再考虑考虑别人家更便宜等等高频异议，缺乏有效化解话术，陷入价格战；第三，客情维护浮于表面——签约后联系变少，买方诉求变化不知道，商机离职不自知。
本课以精找排达四步法为底层骨架，锁住电信供给链公司的业务情境，从精准拜访标的买方→找准痛点识别商机→排除异议高效成交→达成携手深度客情四个维度，支援一线营销人员构筑可复制的买方开发和维护实战架构。
课程收益
1掌握一套可复制的"精找排达"买方拜访和开发办法论
2学会买方拜访前的精准画像和差异化价值传递招数
3掌握3类高频买方异议的化解话术轮廓
4学会从日常买方交流中识别和挖掘商机信号
5 构筑常态化客情维护的分层管控架构
课程大纲
一 导入：为何你的买方走不近、挖不深、留不住？
痛点诊断：电信供给链营销的三大瓶颈
1.1 瓶颈一：买方拜访"见不到人、说不上话"
1.1.1 拜访前不做功课，拜访中自说自话、拜访后没有下文
1.1.2 实例：某供给链公司买方经理3次拜访同一买方，连采购经理都没见到的反思
1.2 瓶颈二：客情维护"签约即巅 峰"
1.2.1 签约后联系频率断崖式下降，买方诉求变化无从知晓
1.2.2 碰头：你当下的客情维护在什么状态？——实地自评
1.3 "精找排达"四步法总览
1.3.1 精→找→排→达：从拜访买方到长期经营的完整闭环
1.3.2 四步法怎样对应电信供给链营销全流程
二、精——精准定位：让每一次拜访都"有备而来"
核心看法：拜访不是"将PPT讲完"，是"让买方想和你聊第二次"
2.1 拜访前的精准准备
2.1.1 买方画像四问：谁说了算？痛点在哪？项目阶段？竞争对手？
2.1.2 底线退路预案要则：设定底线标的、期望标的、最优标的
2.1.3 拜访目的五项内容：摸情况（项目来由）、挖诉求（隐性痛点）、树认知（让买方构筑有利于你的采购准则）、建通路（制造下次联系的借口）、要承诺（促成买方采取行动）
2.1.4 竞争对手拆解六维度：对手是谁、买方关系、方案优劣、价格打法、交付本领、
服务口碑
2.1.5 差异点规划：围绕自身优势规划1-2个买方无法拒绝的差异化价值点
2.2 约见高层和拜访中的价值传递
2.2.1 买方拒绝见面的4个原因以及破解打法：没时间、没兴趣、没预算、没信任
2.2.2 拉升见面价值预期的五项内容：个人引见（拉近距离）→说明约访依据→一句公司引见→讲述同类型买方面临的3个问题→申请面访并说明交流价值
2.2.3 30秒开场白公式：业界痛点 → 我们的价值 → 今天的交流标的
2.2.4 要害决策人识别：采购、技艺、采用部门、高层四条线
2.2.5 聆听即探需：买方说的每句话都是诉求信号
实例：某通信服务公司项目经理一次拜访挖出3个隐藏诉求
2.3 拜访后的闭环跟进
2.3.1 24小时跟进法则：纪要+承诺+下一步
2.3.2 行动承诺四要素：明晰的时间节点、参与买方方人员、具体行动内容、对买方的价值
2.3.3 拜访收束五项内容：会议纪要→进程回顾→共识要点→后续事务规划→下阶段展望
2.3.4 买方分级跟进打法：A类（3天内）→B类（1周内）→C类（定期触达）
上手：分组还原买方拜访情境——5分钟准备+3分钟开场白展示+讲师点评
三，找——找准痛点：从聊家常到挖商机
核心看法：不是买方没诉求，是你没问到点上
3.1 买方诉求的三个层次
3.1.1 显性诉求：买方明晰说出来的（如"我们需要降价"）
3.1.2 隐性诉求：买方没说但实际存在的（如"担心更换供应商隐患"）
3.1.3 未来诉求：买方还没意识到的（如"供给链数智化势在必行"）
3.2 痛点四阶透视法诉求挖掘术
3.2.1 S（现况问题）：您当下在供给链管控上有什么挑战？
3.2.2 P（难点问题）：这个问题对您队伍有什么具体影响？
3.2.3 I（暗示问题）：倘若问题持续，对您个人考核有什么后果？
3.2.4 N（诉求-效益问题）：倘若有一个方案能破解这个问题，您会考虑吗？
抓手：《痛点四阶透视话术模板》
3.3 从买方交流中识别商机信号
3.3.1 三类商机信号：抱怨转诉求、询问转意向、闲聊转线索
3.3.2 商机评核三要素：预算·决策链·时间窗口
实例：某电信供给链买方经理从一句我们的库存管控最近很头疼"挖到百万级订
单
交流：两人一组，一人扮买方（带隐藏诉求），一人用痛点四阶透视挖掘，交换定位各5分钟
四、排——排除异议：让买方从"再想想"到"我们签"
核心看法：异议不是拒绝，是买方在要安全感
4.1 电信供给链营销中的三类高频异议
4.1.1 价格异议：你们比XX贵了20%
4.1.2 决策异议：我们再考虑考虑，我要和领导商量
4.1.3 竞品异议：XX公司给的方案也不错"
4.2 聆听共情三步法
4.2.1 第一步：聆听——不打断，让买方将话说完
4.2.2 第二步：共情——先认同买方感受，不急于辩解
4.2.3 第三步：澄清——用提问找出真实顾虑
模型：《疑虑消解五环法轮廓》
4.3 三类高频异议的话术实战
43.1 价格异议话术：从总价到单日成本的价值换算
4.3.2 决策异议话术：从等待答复到主动创造决策节点
4.3.3 竞品异议话术：从贬低对手到凸显差异化价值
实例：某通信公司项目经理怎样在买方说太贵后，用TCO（总具备成本）拆解翻盘
定位上手：抽取三类异议情境卡，两人一组实战对话上手，讲师实地点评话术
五、达——达成携手：从签一单到做长久
核心看法：签约不是终点，是真正客情关系的起点
5.1 达成携手的四个信号
5.1.1 信号识别：买方主动问细节、要方案、约下次、引见同事
5.1.2 促成招数：假设成交法、二选一法，利益锁死法
5.1.3 导师点评：你刚才错过了哪次成交信号？
5.2 常态化客情维护架构
5.2.1 买方分层四象限：方略买方、核心买方、普通买方、观望买方
5.2.2 各类买方的维护频次和动作：
- 方略买方：月度高层对接+季度健康诊断
- 核心买方：双周电话+月度实地
- 普通买方：月度触达+季度实地
- 观望买方：季度触达+节点关怀
5.2.3 客情维护的三个不：不只在有诉求时联系、不给买方添麻烦、不越级处理问题
轮廓：《买方分层维护规划模板》
5.3 从买方经营到商机裂变
5.3.1 复购的三个要害触发点：采用习惯、服务触达、利益绑定
5.3.2 转引见的三大时机：成功交付后、买方获得好评后、买方内部调整时
5.3.3 让买方愿意帮你引见的话术规划
实例：某供给链公司买方经理怎样借助一个老买方转引见获得同区域3家新买方
上手：每组选取一个真实买方，完成一份《重点买方维护规划卡》（包含：买方分层+
维护频率+下次拜访标的+预期产出）
课程收束和行动承诺
- 精找排达四步法回顾：精→找→排→达的营销全流程闭环
- 每位参训者写下：回到岗位后第一周要做的3个改变动作
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
通信供给链公司项目经理、买方经理、以及其他营销相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。