电商平台采购商务谈判全流程——电商平台通用版

单元一：买方精准定位——从拍脑袋到设底线【精准定位】

一、情境导入：买手老周接到品类年度采购差事，标的降本8%。他直接找携手三年的品牌方谈，品牌方说今年成本涨了降不了。老周觉得也行，从实践看，回去交差。组长问他底线和备选供应商在哪里，就一线经验说，老周说没想过。没有底线的谈判就是送钱。

实例呈现：某品类买手跟源头工厂谈包销，具体来看，没设底线也没找备选。工厂报300万砍到270万，往细里说，三个月后发现同行同品类同量级只花了220万。

二、核心学识点：采购标的三维设定——最优标的（最理想条件）、期望标的（实际达成概率最高）、底线标的（低于这个条件宁可换供应商）。备选供应商制度：每个核心品类至少2到3家备选，谈判底气来自我随时能够换人。四招破解单一来源被拿捏：引入竞争、分解诉求、联合采购、替代方案。

参考抓手 底线退路预案卡

上手：每人选取一个正在跟进的采购品类，运行层面，在《底线退路预案卡》上填写三级标的和至少2家备选供应商资讯。

单元二：买方精准定位——三类供应商画像和筹码【精准定位】

三类供应商核心诉求：品牌方要清库存，要品牌曝光、要渠道拓展；经销商要销量差事、要现金流、要渠道稳定；工厂要产能稳定、要订单规模、要技艺方案落地。

二、核心学识点：买方核心筹码清单——采购量、平台流量、一批买断、迅速周转、独 家携手曝光。筹码和诉求匹配——品牌方要清库存用一批买断换折扣，往细里说，经销商要现金流用缩短账期换让步，工厂要订单稳定用年度轮廓换锁定价。

参考抓手 供应商画像和筹码匹配表

上手：三人一组，抽取一类供应商，在实际应用里，在《供应商画像和筹码匹配表》上填写3个核心诉求和对应的买方筹码。

单元三：找到真实痛点——从只问价格到四阶透视【找到痛点】

一，情境导入：买手小王跟品牌方谈了三小时全程围绕价格拉锯。组长问他有没有问品牌方今年最头疼什么，运行层面，小王说没有——我就是来谈价格的。只谈价格的谈判，就一线经验说，能谈到什么好结果？

实例呈现：某买手用四阶提问法挖出工厂真正痛点是新产线投产产能利用率只有60%，提出年度轮廓协议锁定70%产能，工厂主动降价15%。

二、核心学识点：四阶递进提问法——第一阶现况（库存多少周转几天产能利用率多少）。第二阶隐患（周转慢会不会影响下季度回款）。第三阶后果（周转慢到什么程度会影响现金流）。第四阶价值（有一个方案能破解这些问题对方愿意付出什么）。三类供应商高频痛点：品牌方季末库存积压，新品推广需要渠道；经销商资金链怯场、品牌方压货差事重；工厂产能利用率不足、原材料价格波动。

参考抓手 痛点四阶透视话术表

上手：两人一组，往细里说，买手用四阶提问法挖掘品牌方当前最大痛点，落地时，在《痛点四阶透视话术表》上记录每阶提问和对方回答。5分钟后定位互换。

单元四：排除障碍——从被动化解到主动推演【排除异议】

一，情境导入：买手老张跟品牌方谈年度轮廓协议。品牌方说别的平台账期30天你们要45天。老张慌了。组长问他知道是哪个平台，多大采购量吗，老张说没问。谈判桌上最怕的不是对手强，在实际应用里，是自己不知道自己的牌。

实例呈现：某买手被供应商用竞品给更好条件施压，执行层面，用四格攻防拆解表拉出四维清单，具体来看，最终以保持45天账期但追加采购量15%达成协议。

二、核心学识点：四格攻防拆解——己方优势（采购量、平台流量，一批买断、迅速周转、独 家携手），往细里说，己方劣势（账期偏长，决策流程慢、品类分散、协同成本高），对方优势（独 家货源，品牌影响力、产能稀缺、技艺壁垒），对方劣势（库存压力、现金流怯场，产能闲置，竞品竞争）。攻防打法——以优攻劣（用一批买断打对方库存压力），落地时，补劣避优（用非价格筹码补偿），就一线经验说，创造新筹码（联合营销、新品首发权、资料共享）。

参考抓手 四格攻防拆解表

上手：四人一组，抽取一个采购谈判情境，在《四格攻防拆解表》上填写四维筹码清单并拟定攻防打法。

单元五：达成标的——从谈完价格到锁死条款【达成标的】

一，具体来看，情境导入：买手小林跟品牌方谈完价格赶紧签合同。三个月后退货率飙到15%，执行层面，在实际应用里，具体来看，往细里说，小林要退换货。品牌方说合同写了可退换但没写条件和时限。合同里少写一句话，往细里说，谈判桌上谈回来的利润全部赔回去。

实例呈现：某买手签合同后发现验收准则写的质量合格，在实际应用里，出问题时双方对合格定义产生分歧，落地时，损失200万退货款。修订后合同明晰按照国标GB/T准则抽检，合格率低于98%可整批退换。

二、核心学识点：六大类合同条款博弈——验收准则（量化合格率、明晰检测准则，约定抽检比例、指定检测机构），交期条款（超期违约金按照日计算、分批交货节点，不可抗力界定），付款条件（验收合格后付款，付款节点和履约挂钩，预留质保金），就一线经验说，质保条款（期限、处理流程、费用承担方），就一线经验说，退换货条款（条件、时限、运费、折旧），争议破解（协商优先、管辖地选主场城市）。合同锁定五要素：验收量化写准则写比例，付款挂钩履约，违约金按照日按照比例可计算，争议破解选主场城市，变更必须双方签字。

参考抓手 合同锁定查验清单

上手：两人一组，还原合同签约前最后确认。买手在《合同锁定查验清单》上逐项确认五大要素，品牌方逐项提出异议或者接受。5分钟后交换定位。

单元六：收官实战——谈判桌全流程对抗赛

一、情境导入：办法学了一整天，不上桌打一场等于白学。

二、核心学识点：将今天五件抓手串成一条谈判线——开场用底线退路预案卡亮清标的，探对方用痛点四阶透视话术表挖真诉求，在实际应用里，被施压用四格攻防拆解表接招，落地时，收尾用合同锁定查验清单逐条锁死条款。

实地上手：五人一组分饰买手、品牌方品类经理，销售总监、采购组长、观察员，在实际应用里，落地时，抽取真实情境对抗20分钟；观察员打分，具体来看，讲师逐组点评，输出《谈判复盘记录表》。

本课核心办法论精找排达四步法以及配套抓手都已获得国家版权登记

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