课程背景
华为用近三十年的时间引进世界最 先 进的营销管控架构，牵引着华为从一家小型“三无”（无技艺、无资金、无英才）民营企登上世界通信装置业界的珠峰之巅。华为是中国公司早期出海并取得巨大商业成功的出色标杆公司，其三十年海外市场开发积淀的海外大买方营销的办法论和思想对中国公司有很强的标杆意义。
本课以华为LTC销售流程架构为基础，结合崔老师十余年海外事务心得以及20多年的大买方营销实践，形成了一套适用于成长型公司的架构化营销系统，系统性的破解以上困惑，构筑健康、持续、稳定、可预测的大买方销售架构，为营销队伍赋能。
课程收益
• 借助华为大买方营销架构的剖析，弄懂大买方市场运作的底层规律
• 掌握系统化的买方洞察和销售线索挖掘的办法
• 熟练掌握带出买方、呈现货品价值的打法和办法
• 掌握周全买方关系管控的主要抓手和办法
• 借助各类实例剖析、参训者实战项目还原，运用所学学识点，做到知行合一。
【课程特色】
以华为以及业界出色公司的大买方营销最 佳实践为标杆，课程内容架构化、结构化、层次分明；课程以实战办法抓手、实战实例分享、实战项目还原为主，以战代练，学之能用。
课程大纲
1. 进入海外市场常用的资源和圈层
2. 锁住价值市场和价值买方—— 市场洞察和SPAN矩阵
3. 画出市场地图、标注价值买方
4. 两个海外营销失败实例的启示
5. 练出良好公司样貌，营造良好的营商氛围——讲好五个故事
【实例】
华为海外品牌样貌传播实践
【实例】
350美金带来的市场口碑
1. 初步接触买方的渠道和办法
2. 识别买方决策链——五种定位的诉求拆解
3. 高效拜访买方的流程
4. 怎样演进Coach？
5. 不同类型的买方性格定位拆解和相处之道
6. 维护和深化买方关系常用办法和手段
【实例】
华为五大公关方式；新丝绸之路规划
7. 组织买方关系—强化公司影响力，为买方关系赋能
8.
【实例】
标杆公司组织买方关系4个维度事务详解
9. 海外买方交流的注意事项
1.
【实例】：
拉美某大T营运商的买方洞察和机会点突破
2. 机会之光——洞察买方是挖掘买方诉求的起点
3. 研究买方方略——方略沙盘的运用
4. 研究买方业务——“SPACE模型”的运用
5. 研究买方采购架构——采购打法、决策链、要害人物
6.
【实例】：
中东某买方的买方洞察和销售线索培育
7. 搜集买方资讯常用的办法
8. 输出销售线索清单（冷线索，暖线索、热线索）
9. 基于决策链的买方关系要点
【实例】华为培育销售线索实践
【课堂操练】：选取某方略买方，利用所学的学识和办法洞察买方，识别销售线索，形成销售线索清单。
1. 买方诉求的周全拆解——BANT模型运用
2. 竞争对手周全拆解——针对营销四要素的像素级对标
3. 带出买方采购打法——差异化竞争的五种模式
【实例】
标杆公司海外项目竞标实例
4. 带出买方采购准则——结构化地提炼“赢”差异化卖点
【课堂操练】：
结合自己业务特点，选取实战项目，开展机会点扫描，并拟定带出买方打法。
5. 怎样向呈现价值？——三种价值模型
【实例】：
两个革新货品中的价格模型
6. 制作解题打法的情境化拆解——十二字方针
【实例】：
华为的多个实例、某研发服务公司的情境化解题打法
1. 买方谈判打法和办法—谈判三部曲
2. 谈判开局—怎样营造良好的交流环境？
3. 谈判僵局—五种僵局打法（设定要则、得让清单、利益转换、中间确认、情境变换）
4. 谈判破局—破局四招
5. 合同交付常见问题以及处理办法
6. 签约后的事务要点
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|崔键老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。