课程背景
当前公司攻关大买方时以下致命伤：
1. 决策链黑箱：搞不清谁拍板（鹰）、谁卡技艺（驴）、谁管预算（狐）、谁影响风向（羊），从实践看，盲目推销白费力气；
2. 诉求错位：给技艺派讲成本（狐要省钱，驴要参数）、给老板讲细节（鹰看方略，羊看隐患），话术永远打不中痛点。
3. 关系断层：只搞定采购部（狐），忽视技艺守门人（驴）或者高层暗线（羊），到签单前功亏一篑；
4.大买方采购氛围四类人群：决策者、技艺（财务）把关者、采购者、采用者，以上四类人群暗线诉求（深层诉求）是否“都一样”或者“各有不同”；
5.要送礼，想了半天，送什么。最后，钱花了，买方有的不收，落地时，有的苦笑不得……
本课直击要害：用“鹰羊狐驴”模型撕开决策链，运行层面，让销售精准匹配四类人诉求，破冰效率拉升3倍！
课程收益
1、人群解码——一眼看穿“鹰羊狐驴”核心诉求：
• 鹰派：CEO/董事长→要方略价值（业界地位、卡预算、政治安全）；
• 羊派：采用者人群→没钱、没权，但人缘好（怕担责，忌人缘）；
• 狐派：采购/采用者→求执行省力（怕麻烦、重效率）。
• 驴派：CTO/工程师→盯技艺参数（怕出错、求革新）。
1、 用最有针对性的销售抓手，对大买方决策链上的每个定位早识别，强攻关，拿结果；
2、 支援参训者缩短业务周期，降低销售成本。
课程大纲
3. 1、新营销时期——国内公司的市场环境
4. 2、价值型大买方销售和销售老兵的区别
5. 3、价值型大买方销售的两大特征
• 敏锐的买方关系开发本领
• 超强的买方关系营运本领
1、 价值型大买方销售和公司品牌的成长
1.
2. 1、鹰型（决策者）：追求业界标杆地位（自我达成诉求）→ 提供“首台套示范项目”标签，例：某装置商用“全国首个智能工厂实例”打动鹰型CEO；
3. 2、羊型（采用者）：怕操作复杂（安全诉求）→ 制作“一键操作视频”，例：医疗装置商为护士站定制3分钟操作指南，投诉率降70%。
4. 3、狐型（采购）：死抠成本（生理诉求）→ 算清三年总账，换个角度看，例：“选低价机年修5次（每次2万） vs 我家贵10万但三年0故障”当场签约。
5. 4、驴型（技艺、财务把关人）：迷恋黑科技（尊重诉求）→ 开放“限量内测资格”，
6.
销售抓手：“鹰羊狐驴”攻略模型
7.
实例上手：“鹰谈梦想，羊保安全，狐占便宜，驴算总账”
为何买方总不按照你的套路出牌？
8.
1、真实抓狂实地：
• 给鹰派买方递方案，他扫一眼就说“直接说重点”
• 羊派买方总说“挺好的”，但迟迟不签合同
• 狐派买方笑眯眯问“你和XX竞品比怎么样”“你放心这件事包在我身上”
• 驴派买方反复纠结“这个资料到底怎么算的”“竞品比你们强太多了”
1.
2、四型买方解密和攻心战法
2.
【鹰派买方】
——决策快、准、狠的王 者
3. 1）性格标签：将控欲强/结果导向/讨厌废话
4. 2）识别信号：
• 办公室挂“天道酬勤”书法/说话常用“必须”“立即”
• 打断你的寒暄：“直接说能帮我破解什么问题”
1. 3）化解绝招：
• 电梯呈报法：用1页纸讲清“3个要害收益+1个行动方案”
• 权力确认术：每段结尾问“您看这个方向对吗？”（满足掌控欲）
• 雷区预警：
1. ❌ 说“可能”“大概”等等模糊词
2. ✅ 说“保证”“绝 对”等等肯定词
3.
【羊派买方】
——人超好，执行层面，但总不推进
4. 1）性格标签：怕冲突/在意他人看法/决策慢/人缘好
5. 2）识别信号：
• 办公室摆队伍合照/常说“我再问问领导意见”
• 总夸你“方案很好”但迟迟不行动
1. 3）化解绝招：
• 安全感构筑：展示其他买方采用实例（尤其是同行）
• 责任分担术：“这个方案李部长也觉得很适合咱们部门”
• 推手打法：帮他写邮件申请审批的模板
1.
【狐派买方】
——笑眯眯的试探高手
2. 1）性格标签：多疑/爱比价/话中有话
3. 2）识别信号：
• 办公室挂“上善若水”字画/常问“你们成本多少”
• 突然沉默观察你的反应
1. 3）化解绝招：
• 证据轰炸：随时调出检测报告/买方证言视频
• 反试探话术：将“您觉得XX竞品怎么样”转成展示差异点
• 狐狸陷阱：主动暴露小缺点换取信任（如“这款货品唯一的缺点是安装需要2天”）
1.
【驴派买方】
——死抠细节的完美主义
2. 1）性格标签：严谨/固执/爱纠错
3. 2）识别信号：
• 桌上文件按照颜色分类/常问“这个资料来源是哪里”
• 打断你：“第三页第二个资料和合同不一致”
1. 3）化解绝招：
• 细节预埋：提前准备3倍资料化解提问
• 专家背书：“这个参数是XX院士队伍验证过的”
• 轮廓约束：“我们先确认前三个问题，其他细节后续专项碰头”
1. 一、大买方暗线（深层次）诉求化解抓手——次序技艺：对象特性适配
• 要害要则：根据交流对象的决策风格调整次序（如“鹰型”高管需先给结论，“羊型”采用者需先解焦虑）。
1.
典型实例：
2. → 对技艺型买方（狐型）：先抛资料痛点（“装置停机1小时=损失50万”），在实际应用里，再提方案。
3. → 对情绪化对象：先共情（“领会您很着急”），再摆事实。
4. → 短期标的（如签单）：采用“痛点→方案→收益”次序（例：“您成本高→我们的方案降本20%→年省50万”）。
5. → 长期关系（如携手）：采用“共情→价值共识→行动”次序（例：“领会您压力→我们的共同标的是XX→建议先试点”）。
6. 二、大买方暗线（深层次）诉求化解抓手——次序技艺：三大实战打法
7. 打法一：黄金四步交流法（通用情境）
8. 1. 先听（30%时间）
9. → 沉默3秒引对方表述，用“嗯，然后呢？”诱导资讯。
10. 2. 再问（20%时间）
11. → 封闭式问题锁范围：“您更倾向A还是B？”。
12. 3. 后说（40%时间）
13. → 金字塔表述：结论→3个依据→实例支撑（例：“选A因成本低、时效快、隐患小”）。
14. 4. 确认（10%时间）
15. → 收束共识+责任人+时间节点（例：“下周五前由我提交方案，换个角度看，您审核对吗？”）。
16. 打法二：心理破冰五阶术（针对高对抗对象）
17. 1. 说对方想听的
18. → 先提对方关注点（如采购经理怕成本高：“最近原材料涨了20%，从实践看，往细里说，您压力不小吧？”）。
19. 2. 说对方能接受的
20. → 给台阶下（如：“换我也会比价，往细里说，实操中，咱们看看怎么平衡性价比”）。
21. 3. 说自己该说的
22. → 用资料替代说教（展示竞品故障率对比表）。
23. 4. 说还想促成的
24. → 乘胜追加诉求（如：“若签约3年，往细里说，执行层面，总成本再降8%”）。
25. 5. 说掏心窝的话
26. → 适时暴露软肋（如：“这单成了我儿子国际学校学费就有着落了”）。
27. 打法三：谈判次序三段论（商务攻坚）
28. 1. 先易后难
29. → 先谈无争议条款（如付款周期），在实际应用里，再攻核心矛盾（如价格）。
30. → 实例：欧洲公司涨价谈判中，先签小买方造势，换个角度看，再攻坚大买方。
31. 2. 筹码渐进
32. → 首轮让次要条件（如延长保修），在实际应用里，落地时，实操中，保留核心筹码（如价格）。
33. 3. 收尾施压
34. → 最后通牒+替代方案（如：“周五前签可享折扣，否则将配额给B买方”）。
35. 三、大买方暗线（深层次）诉求化解抓手——次序技艺：避坑指南
36. 1. 次序倒置隐患
37. → 错误：对情绪化对象直接讲道理 → 结果：引发对抗。
38. → 修正：先接情绪（“您生气很正常”），具体来看，具体来看，再推进推演。
39. 2. 对象错配隐患
40. → 错误：对“鹰型”高管过度铺垫 → 结果：被认为不专精。
41. → 修正：首句给结论（“建议今日定方案因竞品已行动”）。
42. 3. 情境忽视隐患
43. → 错误：危机谈判中先推责任 → 结果：信任崩塌。
44. → 修正：先道歉担责，往细里说，再补方案。
45.
46. 一、怎样送礼——不拼价格，拼“心价”
47. ——为何你送的礼总打水漂？
48. 血泪实地：
• 送茅台买方转手送司机，送茶叶被放进仓库过期
• 花3万请客吃饭，买方只记得“那家店刺身不错”
• 中秋送月饼，从实践看，就一线经验说，买方说“我家堆了三十盒”
• 关系总卡在“礼节性感谢”，从实践看，无法升级为“自己人”
1. 二，送礼的四大核心兵法：
2. 兵法一：买方情报解码术——送准比送贵要害100倍
• 办公室侦察法：
1.
实例：借助书架书籍/桌面摆件/穿衣风格锁定爱好
• 朋友圈考古法：
1.
实例：从5年前动态发现买方女儿学钢琴，实操中，送绝版琴谱感动全家
2. 兵法二：三阶送礼法——从陌生到死党的阶梯攻略
• 破冰期：
1.
实例：送“无压力小确幸”（夏天送车载冰感颈枕，具体来看，印公司LOGO）
• 信任期：
1.
实例：送“专属记忆点”（将买方登山照做成星空图，落地时，具体来看，标注登顶日期）
• 绑定期：
1.
实例：送“家庭渗透礼”（送买方孩子绝版奥特曼卡，就一线经验说，成班级明星）
2. 兵法三：宴请操控术——让一顿饭吃出三倍成效
• 黄金时间点：
1.
实例：周五晚＞周三午＞周一晚（附心理学依据）
• 餐厅心机选址：
1.
实例：离买方公司15分钟车程，运行层面，在实际应用里，带专属停车位 （含隐秘性/菜品/服务员素质指标）
• 醉酒保护打法：
1.
实例：备好解酒药+代驾券+次日早餐外卖卡（让买方安心喝）
2. 兵法四：人情债管控——让买方主动帮你
• 负债话术模板：
1.
实例：“张总，实操中，这次真是麻烦您了，往细里说，这份小礼物不是谢礼，实操中，是请您帮我试用反馈”
• 讨债时机清单：
1.
实例：当买方签单时：“还记得上次您说我们的服务不错吗？”
2.
3.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|周讦老师
适合谁听
1. 大买方销售经理：总在“驴”层打转、摸不到“鹰”层决策者、2. 公司技艺顾问：被“驴”（技艺派）用专精术语怼到哑口无言、3. 销售总监：队伍总在“驴”（影响者）身上栽跟头（如财务总阻挠）。4. 创业者/BD负责人：想迅速撬动央企、外企等等复杂决策架构、5。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。