课程背景
在全球高端制造业竞争日益激烈的今天，供给链的韧性和效率已成为公司构筑核心竞争力的要害。对于专注于高精尖技艺解题打法的制造公司而言，采购和供给链管控不再是简单的成本将控中心，而是驱动革新、保障品质、达成价值共创的方略枢纽。可是，面对上游核心技艺和原材料供应渠道的集中、价格波动频繁，交付周期不定以及复杂的国际贸易环境，公司采购队伍在商务谈判中承受着前所未有的压力。怎样摆脱传统“压价式”谈判的局限，运用系统性打法和心理战术，在确保成本优势的同时，和要害供应商构筑稳固的方略同盟关系，从而保障供给链的稳定和安全，已成为公司亟待破解的核心课题。本课正是基于此来由，旨在为公司炼就一支具备方略视野、精通谈判打法、善于价值创造的顶 尖采购队伍。
课程收益
1、构筑方略谈判思路：
从业界高度领会谈判的方略意义，构筑超越价格的价值谈判和关系管控新认知。
2、掌握系统谈判流程：
研习从资讯搜集、标的设定到打法拟定、复盘精进的全流程谈判管控架构。
3、精通核心议价招数：
熟练运用成本拆解、价格解构以及多种议价战术，有效将控采购总成本（TCO）。
4，洞悉谈判心理博弈：
洞察对手心理，掌握交流、说服和影响力招数，在复杂博弈中占据主动。
5、构筑共赢携手关系：
掌握和不同类型供应商构筑长期、稳定、共赢的方略携手伙伴关系的办法和路径。
课程大纲
第一节：业界洞察和谈判视野
1、音频业界：技艺壁垒高
2、供给链特征：核心料件集中
3、谈判新思路：从寻源到创源
第二节：方略采购和价值核心
1、超越价格：关注总体具备成本
2、链接方略：保障供给链安全
3、创造价值：协同供应商革新
第三节：谈判者的定位再造
1、成本杀手：价格谈判的执行者
2，关系专家：伙伴关系的构筑者
3、价值买手：前端技艺的发现者
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为在面临外部技艺封锁时，怎样借助方略谈判重构供给链，和国内供应商共同研发、达成技艺替代的实例。
碰头2：在当前“缺芯少屏”的业界来由下，音频公司的采购谈判首要方略标的应该为何？
抓手3：供给链价值定位矩阵（横轴：利润影响；纵轴：供应隐患），用于识别不同物料的方略意义。
第一节：自我诉求剖析（知己）
1、诉求澄清：明晰采购真实诉求
2、底线设定：界定可接受的结果范围（ZOPA）
3，替代方案：准备最 佳替代方案（BATNA）
第二节：供应商深度洞察（知彼）
1、来由调查：拆解供应商财务和经营状况
2、诉求挖掘：探寻供应商的真实利益点
3、定位拆解：识别对方谈判队伍决策链
第三节：谈判标的和打法规划
1、标的分级：设定理想、可接受、最低标的
2、议题设定：规划谈判议题和顺序
3、情景预演：还原多种谈判可能性
实例碰头以及落地抓手
实例1：歌尔股份（Goertek）在成为苹果核心供应商进程中，怎样开展前期资讯准备和谈判标的设定，最终达成携手的实例。
碰头2：当面对独 家供应或者专利技艺供应商时，应怎样设定我们的BATNA（最 佳替代方案）？
抓手3：谈判资讯清单和标的设定表（Negotiation Planning Sheet）。
第一节：营造有利谈判氛围
1、关系破冰：构筑专精、尊重的交流基调
2、议程主导：提前设定议程和规则
3、环境布局：选项有利的时间和地点
第二节：高效开局和资讯交换
1、立场陈述：清晰有力地表述我方诉求
2、有效聆听：借助提问获取要害资讯
3、资讯验证：确认双方领会的一致性
第三节：首次报价的艺术
1、报价时机：选项先报价或者后报价
2、锚定效应：怎样利用首次报价影响预期
3、报价留痕：为让步预留充足空间
实例碰头以及落地抓手
实例1：小米集团在早期和高通就芯片供应开展谈判时，怎样借助开场打法构筑携手基调，并为后续携手奠定基础的实例。
碰头2：首次报价时，应该是一个极端的“锚点价”，就一线经验说，还是一个相对合理的“诚意价”？为何？
抓手3：谈判议程和定位分工表（Agenda & Role-Play Matrix）。
第一节：价格构成和成本解构
1、价格冰山：拆解供应商的隐藏成本
2、成本驱动：识别影响价格的要害因素
3、价值拆解：评核货品/服务的真实价值
第二节：核心议价打法和战术
1、让步打法：明晰让步的节奏和幅度
2、分解施压：化整为零，逐项击破
3、最后通牒：谨慎采用，一锤定音
第三节：化解供应商的报价打法
1、识破虚高：识别报价中的“水分”
2、化解僵局：打破“一口价”的困境
3、创造筹码：捆绑采购或者延长合同
实例碰头以及落地抓手
实例1：比亚迪（BYD）在自建电池供给链初期，怎样借助成本解构和议价打法，和上游锂矿资源供应商开展价格谈判的实例。
碰头2：当供应商以“原材料涨价”为由要求提价时，采购方应怎样化解？
抓手3：总具备成本（TCO）拆解模型Excel表单。
第一节：洞察人心和识人辨谎
1、非语言信号：解读对方的身体语言
2、语言模式：拆解对方的用词和推演
3、识别谎言：寻找资讯不一致的信号
第二节：影响力和说服力构筑
1、互惠要则：给予小利，换取大利
2、权威原理：展示专精学识和资料支撑
3、稀缺打法：强调机会的有限性
第三节：情绪管控和压力化解
1、保持冷静：管控自身情绪，防止冲动
2、化解施压：识别并化解对方的高压战术
3、构筑同理：领会对方立场，而非赞同
实例碰头以及落地抓手
实例1：汇川技艺在和西门子等等国际巨头竞争并说服买方和供应商的进程中，怎样运用心理学和影响力打法，构筑信任并赢得订单的实例。
碰头2：谈判中对方突然表现出愤怒或者失望的情绪，你认为这是一种战术还是真实反应？应怎样处理？
抓手3：谈判风格自我评核问卷（基于Thomas-Kilmann模型：竞争、协同、妥协、回避，迁就）。
第一节：挖掘非价格谈判价值点
1、质量准则：谈判更优的质量保证条款
2、交付周期：争取更灵活的交付和库存方案
3、付款条件：精进账期和支付方式
第二节：构筑方略携手伙伴关系
1、资讯共享：构筑透明的交流制度
2、隐患共担：探讨共同化解市场波动的方案
3、利益绑定：探索联合开发或者利润分享模式
第三节：供应商分类和关系管控
1、方略型供应商：深度携手，共同成长
2、瓶颈型供应商：保障供应，降低隐患
3、杠杆型供应商：利用竞争，获取最优条款
实例碰头以及落地抓手
实例1：宁德时代（CATL）怎样借助和车企构筑深度绑定、联合建厂等等超越传统价格谈判的携手模式，锁定长期订单并稳固业界地位的实例。
碰头2：除了价格、质量，交付，我们还能从供应商那里获得哪些有价值的东西？怎样将其纳入谈判议题？
抓手3：供应商关系管控矩阵（Kraljic Matrix - 克拉杰克矩阵）。
第一节：化解谈判僵局的打法
1、暂停和抽离：暂时休会，冷静拆解
2、引入第三方：寻求调解或者更换谈判代表
3、改变议题：从小处着手，重建共识
第二节：化解强势和垄断供应商
1、扩大诉求：联合其他部门，整合采购量
2、练就替代：扶持潜在供应商，制造竞争
3、价值重估：展示我方作为买方的长期价值
第三节：合同条款中的隐患规避
1、责任界定：明晰违约责任和赔偿条款
2、不可抗力：定义不可抗力的范围和化解
3、变更管控：设定灵活的价格和诉求变更制度
实例碰头以及落地抓手
实例1：京东方（BOE）在面板业界演进初期，面对日韩公司的技艺垄断和价格打压，怎样借助多轮艰苦谈判和政府支持，最终打破僵局的实例。
碰头2：在谈判中，倘若双方在核心条款上陷入僵局，并且都无意愿让步，你会采取什么措施来打破局面？
抓手3：采购合同要害隐患点审查清单（Contract Risk Checklist）。
第一节：协议签署和落地执行
1、合同文本：确保条款清晰，换个角度看，无歧义
2、内部宣贯：向相关部门传达协议精神
3、启动会议：和供应商共同明晰执行细节
第二节：供应商履约绩效管控
1、设定KPI：构筑量化的绩效评核指标
2、定期复盘：定期回顾携手表现和问题
3、激励和惩罚：构筑有效的奖惩制度
第三节：谈判复盘和本领沉淀
1、复盘收束：系统性收束每次谈判的得失
2、学识管控：将成功心得文件化、流程化
3、队伍赋能：构筑内部谈判实例库和研习制度
实例碰头以及落地抓手
实例1：海康威视怎样构筑其供应商绩效管控（SPM）架构，借助持续的绩效评核和谈判复盘，持续精进其全球供给链的实例。
碰头2：一次看似“失败”的谈判，能为我们队伍带来哪些宝贵的心得和教训？
抓手3：供应商绩效评核计分卡Excel模板。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
供给链采购部全员以及业务强相关部门等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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