课程背景
公司出海，无论是海外市场拓展、跨国采购、合资携手，还是化解国际商业纠纷，谈判本领都是决定利润空间和项目成败的要害变量。国际商务谈判和国内谈判有着本质差异——跨国法律和契约环境的差异、信念来由对谈判风格的深层影响、多层利益格局的复杂性，就一线经验说，都要求谈判者具备系统化的打法思路和实战应变本领。
本课由刘成熙老师基于其法律专精来由、多年公司高管实战经历以及充实的国际商务谈判心得规划开发，具备日本，东南亚，欧美等等国家市场管控心得。课程系统讲授国际商务谈判的底层推演、全流程战术招数和跨信念化解打法，借助实例研讨和情境上手，支援出海公司管人者和业务主力掌握在国际谈判桌上维护公司利益、达成双赢携手的核心本领。
课程训练目的：
领会国际商务谈判的底层推演：掌握谈判的本质要素、哈佛谈判办法论的核心思想，领会国际谈判和国内谈判在契约环境、信念差异等等方面的要害区别。
掌握谈判前的系统准备办法：能够独立完成谈判情报收集、筹码拆解、队伍组建和谈判方案的拟定。
熟练运用全流程谈判战术和招数：掌握从开局、中场到收局各阶段的打法选项和实战技法，包括提案、让步、议价、僵局破解等等核心本领。
具备跨信念谈判的化解本领：识别不同信念来由下的谈判风格差异，能够针对性地调整谈判打法，规避信念误解和冲突。
形成系统的谈判思路轮廓：能够根据具体谈判情境，灵活运用多种谈判战术组合，达成利益最 大化和关系维护的平衡。
适合对象：
销售，营销，法务，等等管控干部
课程大纲
谈判的本质和定义
谈判发生的要件拆解：利益差异、相互倚重、冲突和携手并存
谈判的目的：达成协议和有利结果的权衡
谈判是“给”和“取”兼而有之的进程
广义的谈判：布局、造势和用术
国际谈判和国内谈判的核心差异
跨国法律和契约环境的差异
信念来由对谈判风格的深层影响
国际谈判中的“双层利益规则”：公司利益和国家/社会利益的交织
哈佛谈判办法论的核心思想
携手要则谈判法的四个基本组成部分
对事不对人：正确处理人的因素和实质利益的关系
着眼于利益而非立场
拟定双赢方案：创造价值和索取价值的平衡
引入客观评判准则，破解利益冲突
双赢谈判的评核准则
谈判要达成一个明智的协议
谈判的方式必须有效率
谈判应该能够改进或者至少不会伤害各方的关系
谈判标的的设定和分解
谈判标的的层级：底线标的、期望标的、理想标的
标的的SMART化和量化设定
标的分解：议题标的、关系标的、进程标的
谈判资讯的收集和整理
资料的概念和属性：资讯的多维度分类
资讯的种类和分类：市场情报、对手情报、自身情报
资讯的真实性判定和交叉验证
对方决策环境和决策进程拆解
筹码拆解和BATNA界定
何为BATNA（最 佳替代方案）以及其意义
谈判天平上的砝码：优势、劣势、均势评核
从整体以及个别议题拆解权力平衡关系
典型劣势的成因和化解打法
谈判队伍的构成和差事分配
选配谈判人员的准则和考量
队伍定位分工：主谈、辅谈、专家、观察员
谈判者的个人性格类型和谈判模式适配
谈判队伍内部的信任传递和协同制度
拟定谈判方案和议程
确定谈判议题和议题顺序
议题的分类、转变和相关性拆解
谈判立场和利益的区分：显性利益和隐性利益
确定总体方略和规划
打法选项的基本要则
关系和利益的权衡：关系导向vs交易导向
先例和风格的衡量：开创先例vs遵循惯例
谈判的分类基准：优势、劣势或者均势下的打法差异
竞争打法（分配式谈判）
隐患判断和评核
取舍长期和短期的利益
总体损益的评核和交易范畴的设定
替代方案规划：保留点和替代方案的关联
让步模式和让步规划拟定
严守竞争守则和灵活运用竞争战术
携手打法（整合式谈判）
信任的基础和信任的练就路径
确立携手要素，切忌一厢情愿
寻找要害点：辨识对方利益的构成形式和所处局势
建构资源而非武器：将冲突转化为共同破解难题的契机
创造双赢方案的办法和步骤
申明价值→创造价值→克服障碍的三步轮廓
其他打法选项
让步打法：展望未来和诱敌纵深
规避打法：何时选项不谈判
妥协打法：权宜之计的适用情境
谈判的客观结构
谈判地点选项和对谈判心理的影响
谈判的交流渠道以及运用：庄重交流和非庄重渠道
构筑交流管道以有效防止僵局
谈判的期限以及作用：时间压力怎样影响决策
谈判的人员结构
谈判的对象拆解：对方的决策环境和利益目的
参与人拆解：谁是决策者、影响者、执行者
个人利益和整体利益的平衡
显性利益和隐性利益的判别
谈判中的观众和第三方：他们的存在怎样影响博弈
协助对手开展内部谈判：让对手“有台阶下”
谈判的议题结构
议题分类：核心议题，次要议题、边缘议题
议题的转变和议题捆绑打法
议题的相关和排斥要则
虚设门槛和交叉对抗：议题的战术性运用
谈判的结构和细节：抓大放小和步步为营
开局阶段
良好的开局：营造适宜的谈判氛围
影响开局气氛的要害因素
强化信心和构筑权威的准则和办法
蚕食对方信心的打法性表述
建构有利的情势：设定锚点和掌握主动权
谈判中的交流和辩论招数
资讯再收集：观察、发问和聆听
发问的招数：开放式问题、封闭式问题、带出式问题
聆听的艺术：主动聆听、同理心聆听、打法性聆听
怎样表述己方立场：结论先行+资料支撑
客观证据和主观判断的区分和运用
怎样处理看法和观念分歧：站在对方立场考虑问题
怎样对待感情因素：让对手的情绪得到发泄
暗示和回应暗示的招数
掌握谈判节奏：快慢缓急的主动权掌控
怎样应付对方的恶劣态度和挑衅
提案阶段
提案的功能定位：是进攻还是试探
怎样判断议题的进展：识别对方真实意图
提案的招数和用语：清晰、具体、有依据
怎样回化解方的提案：接受、拒绝、反提案
拆解议题和组合议题：化整为零和打包交易
搭配变数和筹码：让提案具备灵活性
交易阶段（报盘、议价和让步）
报盘的要则和招数：首次报价的打法选项
报盘的常见误区和防止办法
报盘评论和报盘解释：怎样有效回化解方报价
让步方式和议价招数
让步的时机、幅度和频率打法
讨价还价的核心打法：守住底线，争取空间
僵局破解
识别谈判中的困境：对抗、僵局、死局
怎样清除对抗：转换话题、暂停休会
怎样打破僵局：引入新议题、第三方调停
怎样扭转僵局：重新定义利益，创造新选项
僵局的战术性运用：制造僵局和利用僵局
收局阶段
结束的时机和方式判断
防止谈判后的蚕食：守住协议底线
协议草拟和签署要点：法律隐患和条款确认
协议达成后的关系维护和后续跟进
信念差异对谈判的深层影响
信念和信念交流：信念怎样练出谈判行为
信念模式和商务谈判的关联
跨信念谈判中的常见误解和“信念休克”
主要信念区域的谈判风格拆解
欧美谈判风格：直接、法律导向、低语境交流
日韩谈判风格：共识决策、关系导向、高语境交流
中东谈判风格：灵活务实、人情优先，耐心周旋
东南亚谈判风格：温和含蓄、重视面子和层级
跨信念谈判的打法适配
针对不同信念风格的打法调整办法
跨信念谈判中的交流渠道选项：庄重和非庄重平衡
跨信念谈判中的信任构筑路径差异
防止信念误解的谈判礼仪和禁忌
谈判战术的分类和拆解
姿态性战术：练出样貌、展示实力
侵略性战术：施加压力，突破防线
非侵略性战术：软性施压，迂回推进
辩证性战术：攻守兼备、因势利导
战术的搭配和情境运用
不同谈判阶段的战术组合打法
针对不同对手类型的战术选项
战术陷阱的识别和反制
实战上手和实例研讨
典型国际商务谈判实例深度拆解
分组情境上手：还原海外合资谈判/采购谈判/纠纷谈判
上手结果拆解和讲师点评
个人谈判风格诊断和改进方向
实战实例上手
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品质 效能 诚信 实践
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘成熙老师
适合谁听
性地调整谈判打法。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。