银行对公客户经理国际业务全流程实战能力提升

交流环节：国际经济波动下银行国际业务面临的机遇和挑战

1. 当前国际经济形势对本地外贸公司产生了哪些影响？

2. 这些变化给银行国际业务带来了哪些机遇和挑战？

3. 你所在机构在服务外贸公司方面有哪些优势和不足？

第 一讲：国际业务的宏观环境和方略地位

交流导入：“国际业务知多少”--迅速判断对错

一、十五五规划的要求

1. 积极扩大自主开放

2. 促成贸易革新演进

3. 拓展双向投资携手空间

4. 高质量共建“一带一路”

二、对外贸易演进情况

问题1：对外贸易资料再革新高

问题2：对外贸易存在的不足

收束：促成进出口贸易均衡贸易的内涵

三、对外投资演进情况

1. 总体情况

2. 国内地区对外投资情况

3. 对外投资业界分布情况

4. 对外投资地区分布情况

四，国际业务在银行经营中的方略定位

1. 净息差收窄来由下国际业务的比较优势

1）资本占用低

2）综合收益高

2. 国际业务对买方粘性和综合贡献度的拉升作用

实例1：玖龙纸业

实例2：国电投国际能源

3. 国际业务的的三类客群

1）外贸客群

2）外资客群

3）走出去客群

次讲：国际贸易结算

交流导入：倘若你是出口商，选哪种结算方式？

一，跨境支付

1. 传统跨境汇款：电汇，信汇、票汇

2. 跨境支付新体验

1）全币种支付

2）全货品供给

3）速度更快

二，托收

1. 托收的分类

1）根据是否附属商业单据分为：光票托收，跟单托收

2）根据交单方式分为：付款交单（D/P），承兑交单（D/A)

2. 托收的4类当事人

——委托人，托收行、代收行、付款人

3. D/P远期付款交单

4. 托收方式的缺陷：总有一方处于被动地位

三，信用证

1. 信用证的3个特点

1）开证行第 一性责任

2）信用证是一项独立合同

3）信用证是单据化的业务

2. 信用证的主要当事人以及其责任

——申请人、开证行、通知行、付款行，承兑行、受益人

3. 信用证的3个主要类型

1）即期信用证

2）远期信用证

3）延期付款信用证

4. 国内信用证

国内信用证 VS 银行承兑汇票

交流环节：某出口公司国际结算方式选项上手

三讲：贸易融资

交流导入：一分钟融资方案接力

一、贸易融资特征、分类以及对商业银行的意义

1. 贸易融资的特征

1）期限相对较短

2）和交易进程紧密结合

3）具备自偿性，隐患相对可控

2. 贸易融资的分类

1）传统型贸易融资

2）综合型贸易融资

3）组合型贸易融资

4）供给链融资

3. 演进贸易融资对商业银行的要害意义

1）是精进信贷结构的有效途径

2）是降低隐患资本占用的要害手段

3）是夯实信贷买方基础的要害渠道

二、传统型贸易融资货品

1. 买方贸易融资

1）进口押汇

2）汇出汇款融资

3）进口海外代付

2. 卖方贸易融资

1）出口押汇

2）打包贷款

3）出口订单融资

4）福费廷

实例：D/A 银行保付项下福费廷

三、综合型贸易融资货品

1. 应收账款融资

1）国际双保理

2）出口商业发票贴现

3）出口信用保险融资

实例：买方违约保险项下的信保融资

2. 应付账款融资

1）经销商融资

实例拆解：服装公司

2）货押融资

实例拆解：燃料油加工公司

3. 隐患参与（出口下项下的隐患参与）

四、贸易融资和资金货品组合

实例：某进口公司“进口押汇+远期售汇”实例

实例：某公司“出口融资+即期结汇”实例

五、贸易融资的隐患管控

1. 贸易融资隐患的特征

1）和具体交易紧密结合、周期短

2）自偿性

3）操作隐患容易转化为信用隐患

2. 贸易融资的隐患类型

1）信用隐患

2）操作隐患

3）市场隐患

4）国家隐患

联系：不同隐患间的相互影响和传导

3. 贸易融资信用隐患和传统贷款的比较

4. 贸易融资信用隐患的识别和管控要点

1）买方隐患和交易对手隐患

管控要点：弄懂买方和其交易对手基本情况、资信、生产或者组织货物本领、双方携手情况等等

2）商品市场隐患

管控要点：弄懂商品市场竞争力、业界演进趋势、价格趋势、上下游的实力等等

3）交易结构隐患

管控要点：交易真实性、合规性、结算方式和融资期限是否和交易模式吻合、货权是否可控

4）财务隐患

管控要点：整体财务情况、偿债本领、盈利本领、现金流情况等等

5）国家/政策以及法律隐患

管控要点：交易对手所在国家或者地区隐患、是否投保、商品是否属于调控或者管制商品

6）汇率隐患

管控要点：是否已做出规避或者对冲汇率隐患的安排

7）关联交易隐患

管控要点：交易是否属于关联交易、是否符合商业推演、货物和资金流向是否清晰可监控

交流环节：贸易融资方案规划实战

四讲：外汇交易和汇率避险

交流导入：汇率波动感受迅速调查

一、汇率交易业务的货品分类

1. 结售汇和外汇买卖

2. 即期交易和衍生交易

3. 中国外汇市场架构

二、汇率市场隐患

核心要则：“隐患中性”

1. 人民币汇率双向波动显著增强

2. 公司经营产生汇率隐患的部位

3. 汇率避险打法

1）实需：根据公司实际现金流和成本管控要求开展汇率避险

2）时机：选项要害点位开展操作

3）货品：选项合适的货品，衍生货品也是有效避险的抓手

4）组合：结合实际选项货品组合

三、汇率避险货品

1. 远期外汇交易

实例1：远期结售汇实例

实例2：中间价差额交割实例

2. 外汇掉期和利率掉期

实例1：外汇掉期实例

实例2：利率掉期实例

3. 外汇期权

实例1：买入看跌期权

实例2：卖出看涨期权

交流环节：汇率货品迅速匹配

五讲：跨境综合金融服务

交流导入：“谁在走出去”

一、跨境融资货品

1. 跨境供给链融资

——跨境贸易结构的变化和跨境供给链融资的业务范围

——2个情境：

情境1：进口供给链

实例：境内外采购

情境2：出口供给链

实例：新能源车企海外销售

2. 跨境贷款

实例1：为国内工程公司在东南亚的子公司工程资金贷款

实例2：为国内公司境外投资贷款

3. 出口信贷：出口买方信贷和出口卖方信贷

4. 境外筹资转贷款

5. 飞机租赁融资

二，跨境人民币业务

1. 人民币国际化政策简要解读

2. 跨境人民币业务主要货品

1）直接投资跨境人民币结算

2）跨境双向人民币资金池

3）证券投资和跨境融资跨境人民币服务

第六讲：国际业务合规隐患管控

交流导入：合规隐患三连拍

一、国际业务合规隐患类型

1. 国别隐患

2. 制裁隐患

3. 反洗钱隐患

4. 合规隐患

二、展业三要则在跨境业务中的运用

1. 弄懂你的买方（KYC）：买方身份识别、受益所有人核查

2. 弄懂你的业务（KYB）：贸易来由真实性审核

3. 尽职调查（CDD）：持续监控和可疑交易报告

第七讲：国际业务营销和综合方案规划

交流导入：一句话打动老板

一、国际业务标的买方识别

1. 有进出口业务的公司（货物贸易/服务贸易）

2. 有跨境投融资诉求的公司（海外投资/并购/上市）

3. 有汇率隐患管控诉求的公司

4. “走出去”工程承包公司

5. 跨国公司集团的境内成员单位

二、买方诉求挖掘办法

1. 从公司跨境经营全流程梳理金融诉求

1）订单签订阶段，重点关注结算方式选项对公司资金周转的影响

2）采购环节，询问公司是否面临原材料价格波动和境外供应商付款期限要求

3）生产环节，弄懂公司是否存在订单大、周期长导致的流动资金缺口

4）销售环节，运行层面，关注海外应收账款账期带来的流动性压力

5）物流环节，询问公司在货物运输、仓储通关进程中是否需要资金支持和隐患担保

6）售后服务环节，关注公司是否需要保函类货品满足质量保证要求

2. 从公司财务报表（外汇敞口、海外资产/负债）识别业务机会

1）一看公司外币存款规模和存放境外的情况

2）二看公司外币应收账款和应付账款项目

3）三看公司短期借款和长期借款项目

3. 从业界演进趋势预判买方诉求

1）跟踪政策导向

2）拆解业界转移规律

3）拆解业界生命周期

三、综合金融服务方案规划

方案规划的核心要则：针对性、可行性，综合收益

1. “融资+避险+结算”三位一体方案轮廓

2. “本币+外币”双币种服务本领

3. “境内+境外”双市场资源配置

四、国际业务的营销话术和谈判招数

1. 怎样向公司主解释汇率避险的必要性

1）以直观的资料对比和情景还原结合具体实例展示未采取避险措施可能导致的汇兑损失

内容：一张测算表、一个实例、一套方案

2）破解公司主的3个常见误区

误区1：“汇率总有涨回来的时候，就一线经验说，扛一扛就过去了”的侥幸心理

误区2：“做避险就是赌博，在实际应用里，做对了赚钱做错了亏”的错误认知

误区3：“避险会增加财务成本”的顾虑

3）交流中要从公司老板最关心的"利润保障"入手，而非从货品概念切入，更容易获得认同。

2. 怎样将复杂的贸易融资货品转化为买方能领会的价值主张

1）将货品功能翻译为买方能切身感知的商业价值

2）不同类型买方要采用不同的转化打法

类型1：对中小民营公司老板——少讲结构多讲结果

类型2：对大型公司财务总监——重点突出财务指标层面的价值

类型3：对集团公司资金经理——用买方的语言讲清楚货品价值

3. 怎样在多家银行竞争中脱颖而出

1）核心定位升级

2）拜访专精化（懂行）

3）要害时刻攻坚（快反）

4）持续价值渗透（绑定）

交流环节：综合实战上手--综合国际业务方案呈现

课程收束和答疑：

1. 课前交流问题分享

交流环节：国际经济波动下银行国际业务面临的机遇和挑战

2. 答疑和自由交流

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博闻智咨询|樊昊老师