课程背景
当下中国的销售市场已经从原来的关系营销慢慢的转向价值营销，就一线经验说，从一个人说的算的时代转向了招投标时代，从实践看，一个项目的诞生到最终签约，实操中，会经历一定的时长，会经历一些部门和要害人。尤其到了最后，临门一脚的时候，落地时，往往很多的销售没有控好标，落地时，导致丢标或者临时抱佛脚的争取中标。
我们经常说项目运作就像谈恋爱，往细里说，招投标就像婚礼一样，让我们和甲方的携手关系和意愿由合情合理变成合规合法。故而整个项目流程的管控，是考验一个大买方销售人员的综合本领。
本课结合刘老师多年的大买方销售心得以及销售队伍的管控心得，结合学识解说、实例教学、行动研习工作坊等等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专精的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己公司的一套销售管控抓手和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益
认清招投标的核心要素
做好项目运作的流程管控
搞定招投标里面的要害人
弄懂高层买方的诉求点以及怎样做诉求拆解
学会演进内线利用内线弄懂项目形势
课程大纲
第 一章：识局势—认清招投标的要害要素
1、 招标文件的核心要素和清单
a.投标公告 b.投标人须知 c.技艺诉求 d.评分规则 c.法务和商务条款
2， 审阅招标的项目基础资讯
3、 弄懂投标人的资质和条件
4、 废标的细则和注意事项
5， 有没有最 高限价条款
6、 评分准则的定制
a.权重条款规划 b.各个得分点的规划
c.高分区、基准价的掌控（买方要害诉求和我们优势相结合）
7、控标机会的把握和运作
a.技艺方案的优势 b.综合实力的展示 c.客情关系的助力
8，控标的两大核心和八个要害点
9、发现不合规问题怎样申诉？
a.怎样发现问题 b.申诉渠道 c.申诉方式
10、常见废标的六大情境
11、标书编写的四大要则
12、领会大买方营销作战地图
13、搞清楚大买方采购地图拆解
经典实例：到嘴的鸭子差点飞了？控标出现了哪些问题？
实例：方案锁定，顺利中标
第二章：找对人—招投标中的高层买方决策链拆解
1、买方的定位分类
经济购买影响者（EB）、技艺购买影响者（TB）、采用购买影响者（UB）、内线（coach）
抓手：买方决策拆解表
1、 经济购买影响者（EB）--拍板人
a.经济购买影响者的定义 操练：谁是决策者? 实例：卷烟厂的资讯化项目EB拆解
拜访经济购买影响者遇到的挑战
b.什么样的人会是经济购买影响者
c.经济购买影响者关心什么
d.怎样和拍板人交流以及注意事项
e.没有见到EB，成功率只有46%
f.怎样让下面的人引荐拍板人（领导）
g.和高层交流的“四不要”和“七要”
h拜访后的邮件规划
收束：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行
i.人性诉求的五大通道
j.高层的三大利益拆解
k.高层买方关注的三类人
2、 技艺购买影响者（TB）--守门员
a. 遇到的挑战
操练：谁是技艺购买影响者?
b. 守门员迷之笃定的特点
c. 和之打交道的注意事项
d. 技艺者会关心什么？
e. 要“利用”，不过不能得罪
f. “成事不足，败事有余”
收束：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行
1、 采用购买影响者（UB）--采用方
a.
遇到的挑战 操练：谁是采用购买影响者
b. 诉求部门的意义
c. 怎样交流说服
d. 啥都想要，还嫌贵
实例研讨：运作项目短名单怎样防止触及法律底线？
实例：三个字改变1500万项目的归属
第三章：善控标—怎样迅速的在项目里演进内线
1、 内线，教练（coach）的定义
2， 内线、教练的意义
3、 怎样选项好的内线
a.线人帮我们的目的？
b.哪些人是演进线人的首 选？
c.对线人的要求？
d.演进线人的指导要则有哪些？
e.从五个维度找线英才是好线人
4、 怎样判断我们和内线的关系
5、 线人综合评核表
a.Coach的三大准则和三大作用
b.Coach的种类
c.怎样发现coach
d.怎样练就coach
e.怎样保护coach
6、内线的级别决定项目的质量
7，内线关系的深浅决定项目情报的获取
8、尽量演进多线人要则
9、怎样防止线人两面三刀？
10、买方关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟 实例：买方关系进阶上手
经典实例：如此设置资格预审屏蔽低价对手是否合适？
实例：招标人向评委暗示中标倾向
第四章：探诉求—买方诉求拆解和控标招数
买方诉求的四种类型
1、雪中送炭—买方着急采用方案
问题比较多，找出痛苦链 实例：西藏尴尬之旅
2、锦上添花—买方已经采用方案，要更换方案
a.差异化营销：自己货品和对手货品的差异，这个差异正是买方的诉求
b.货品没有卖点，你就是最 大的卖点
c.锦上添花的四种运用
d.
撬竞争对手买方的四大打法
3、无欲无求—买方对方案不感冒
买方害怕改变：实例营销法、带他去买方公司参观、邀请参加活动
实例：从《西游记》看买方的诉求类型
1、 自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
打法：Pmpmp 适当放弃，考虑时间成本
2、 和买方“共”创方案
3、 买方关注的“三类人”
买方的买方、买方的对手、买方自己
4、 高层到底要什么？
5， 高层的组织需要和个人想要（说出口的是组织需要，执行层面，说不出口的是个人想要）
1 、不同类型政商高层诉求拆解
2 、高层诉求拆解
a.对买方的诉求识别的错觉
b.买方的”组织需要”和“个人想要”
c.怎样能够对高层作出承诺
d.国企高层和民企高层信念和诉求差异
e.政府高层和国企高层诉求的差异
f.技艺类的高层和财务类高层诉求拆解
g.一把手面临的公司和个人问题
12、不同高层决策的关注点（费用、技艺、政治立场、关系平衡等等等等）
经典实例：5000万的标被废掉怎样申诉？
实例：商务标有漏项评委要废我们的标合理吗？
收束：复盘改进和行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘飞老师
适合谁听
资深销售人员和销售管人人员、大买方销售人员、销售总监、项目型销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。