化工供应链全链路议价实战：从降本到增收的谈判主控力

第一天：统一思路

+ 采购&物流控本谈判（向内降本）

核心主题：供给链议价、锁价博弈、物流降本、隐患条款谈判

模块一：化工大宗商品谈判底层推演（统一全员认知，

90min）

1. 煤化工/新材料业界议价权力模型

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原料上行周期：供方强势的谈判化解打法

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原料下行周期：我方压价、逼优惠、锁长约打法

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平稳震荡行情：怎样锁定稳定利润区间

2. 宝廷业务典型谈判痛点复盘（结合参训者真实实例）

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为何越谈越被动、越让越没底线

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跨部门资讯不一致导致的对外让利亏损

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只会比价，不会

"结构议价"

实地上手：参训者提交

3个公司真实最难谈判情境，讲师实地定级、分类、给出破解轮廓

模块二：大宗采购高阶议价实战架构（核心降本，

120min）

适配：煤焦油、烷烃，溶剂、新材料原料、氢气原材料采购

1. 化工采购五种议价模型（全情境覆盖）

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紧急补货议价

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月度批量议价

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年度轮廓锁价议价

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多供方比价博弈

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跌价追讨，涨价拒涨谈判

2. 行情预判式议价：不追涨，不踏跌的谈判节奏

3. 供应商常用套路拆解：

捆绑销售，减量不减价、品质降级、运费暗涨，月末抬价

4. 合同条款议价：账期，承兑、损耗、退换货、质量索赔谈判

实战上手：

还原【年度轮廓锁价谈判】【供方强势涨价拒谈谈判破局】

模块三：危化物流

&运输成本专项谈判（物流全员落地，具体来看，90min）

1. 化工整车物流议价难点：行情透明，运力波动大

2. 物流谈判核心：不是压低价，执行层面，是压"综合落地成本"

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运价议价招数

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空载、返程、淡旺季调价博弈

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破损，泄漏、延时、超耗责任界定谈判

3. 长期承运商：怎样越携手越便宜、越稳定

实战上手：物流承运商抬价谈判反向博弈还原

第一天晚间输出

全员完成：

《采购

&物流谈判准备清单》个人版落地初稿

第二天：营销增收谈判

+ 心理博弈 + 跨部门协同 + 抓手固化

核心主题：对外保价增收，破解压价、统一公司对外口径

模块四：化工大买方营销议价和利润防守（增收核心，换个角度看，

120min）

适配：新材料、高纯氢气、深加工货品、大宗化工出货情境

1. 下游大买方强势压价的固定套路拆解

2. 营销四大核心谈判本领

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不降价也能成交的博弈话术

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买方要求

"对标同行低价"的反击话术

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增量不降价，保量保价谈判

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老买方年度调价、涨价交流谈判

3. 化工业界专属价值谈判法：不拼低价，拼稳定，拼保供、拼品质、拼合规、拼售后

实战上手（高频刚需）：

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大买方强势砍价僵局破局

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买方以

"别家更便宜"逼单情境还原

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老买方续约保价谈判

模块五：谈判心理博弈，情绪将控和临场应变（

90min）

1. 高压谈判中的心理定力建设

2. 对手心理识别：试探，施压、沉默、套路

3. 僵局、冷场、对峙、拉锯情境迅速破局

4. 防止被对手牵着走的谈判主控招数

对抗上手：两两高压对练，执行层面，纠正

"习惯性让步"陋习

模块六：采购

+营销+物流 三部门协同谈判制度（统一口径，60min）

破解公司核心痛点：内部口径混乱，对外互相拆台

1. 对外报价、对外承诺，对外让利统一权限

2. 采购锁价→销售报价→物流成本联动测算推演

3. 跨部门资讯同步流程

4. 禁止私自让利，私自承诺的商务红线

模块七：全套准则化抓手落地输出

+ 结业复盘（60min）

实地定稿三套公司专属抓手：

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《三岗位准则化谈判话术模板》（采购

/营销/物流分情境）

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《化工大宗商品议价盈亏拆解表》

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《全情境谈判准备

&隐患自查清单》

全员通关考核：

随机抽情境，参训者采用准则化抓手完成准则谈判应答

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博闻智咨询|柴隽老师