课程背景
无锡奥特维科技股份有限公司（以下简称“奥特维”）正处于业务迅速演进和供给链复杂度持续上升的要害阶段。作为一家高端智能装备制造公司，奥特维的采购队伍面临着多品种、小批量、定制化程度高的物料采购挑战。当前，落地时，采购部亟需从“被动询比价”向“主动谈判和端到端成本管控”转型，以达成降本提效、精进供应商产能协同、拉升谈判交流的专精性和系统性。
可是，奥特维采购队伍此前未开展过系统性的采购谈判和供给链管控培训，缺乏统一的谈判办法论、成本拆解抓手以及供应商全生命周期管将控度。本次《端到端优势采购谈判和降本》课程，将围绕“筹码构筑+资料驱动+平台协同”三大支柱，支援采购队伍从实战出发，构筑可复用的谈判指引、成本模型和供应商管控流程，最终达成从单次降价到系统降本、从被动接受到主动掌控的转变。
课程收益
掌握端到端采购谈判的核心推演
，从筹码视角出发，摆脱仅关注价格的谈判误区，构筑基于资料和打法的谈判架构。
系统研习供应商全生命周期管控
，包括精准寻源、来由调查、准入评分、品类打法、单一供方破解以及绩效驱动的汰换制度。
构筑采购成本模型和资料获取本领
，掌握12要素成本模型、定价透明架构、外部资料爬取和内部资料整合，形成可落地的成本拆解抓手。
领会SRM平台的建设推演和协同价值
，包括远程背调、自动打分、合同预警、预测共享等等，拉升采购营运效率。
输出一套可执行的《谈判指引》
，涵盖谈判准备、筹码识别、纠偏制度、电子合同模板和跨部门协同打法，达成“铁打指引，流水的采购”。
课程大纲
一、端到端架构下的采购谈判的核心要素-筹码 【耗时：1小时】
拒绝小采购，落地时，拒绝只关注价格的谈判
（1）本方弱势生态下的谈判博弈
（2）买方的底气来自于哪里-买方的筹码到底在哪里
量大(多品种、小批量的博弈)
准则化货品
品牌强硬
买方议价本领极强，远远大于卖方的议价本领
2-8要则架构
（3）谈判理论支持（谈判理念）-哈佛谈判模型
波特五力模型
供给链成熟度的威胁
二、谈判的误区-不是面对所有供应商都能够谈判的
单一供应源
长年标王-极端不正常的现象
买方没有筹码、没有资料、没有平台
实例：单一供应的威胁,施耐德的破解之道
三，全生命周期的供应商管控是谈判的核心手段 【耗时：3.5小时】
供应商的精准寻源
（1）我们到底需要什么样的供应商，实操中，诉求以及量化的诉求
陪跑
供货
降价
（2）寻源抓手- AI的介入，怎样让AI植入本司SRM系统，无需切屏
供应商来由调查，风控的开始，从实践看，也是筹码的获取的开始
（1）背调的8个纬度
一般资讯
产能
财税资讯
物流本领
技艺陪跑本领
（2）背调的分数以及分数覆盖招数（杜绝主观打分）
供应商准入以及供应商的品类管控
（1）供应商准入涉及的评分纬度
（2）向供应商索要资料的内容-8套
3张财务报表
税务登记
装置清单
专利架构成本（注意供应商口中的技艺成本）
（3）根据准入获取的分数开展品类设置
放弃
备份
将控
支援
单一供应商的谈判-12个架构，往细里说，手段来自于：他为何是何单一的
（1）被指定的供应商（其中有4种被指定，比如被买方、被技艺部门）
（2）拒绝采用甲方合同版本
（3）100%全部预付货款
（课上详解）
全生命周期的闭环管控-汰换以及谈判筹码的诞生
（1）绩效考核的价值-谈判筹码的诞生
（2）绩效考核的分数和运用(分数关联至账期以及付款方式)
实例：小松（重工公司）借助供应商画像减少谈判强度，知道自己要什么的核心运用，锁住的价值
四、成本拆解和降本的资料颗粒度-要害的谈判筹码 【耗时：3.5小时】
总成本的核心，在实际应用里，并非关注价格
（1）SRM下的定价架构
成本资料的透明性和价格的合理性拆解
决定成本的要害因素是供需平衡还是人为
（2）不同采购情境的定价-决定权的管控和渗透
一般采购成本模型的设置和资料获取：双纬度
（1）工艺纬度
（2）成本要素：12要素架构
人、机、料
3大费用
利润和税金
包装和物流（内、外）
技艺与其它成本
成本资料的获取渠道-谈判博弈的重点，运行层面，我们突出客观，方能展现无懈可击
外部资料-爬虫和剥离
内部资料（主要是开发供应商时应获取的资料，这极其要害）
TTT的价值
成本模型的运用
（1）谈判情境的运用是成本模型的核心价值
不战而屈人之兵-ARIBA平台（SRM平台）-谈判时
证据博弈的模型-日常事务
（2）拆解抓手
定价架构和透明定价架构
基特塞得格罗夫模型
基差函数参与下的原料成本设置
实例：采购成本模型是谈判筹码的核心载体（庞巴迪的采购成本和线上谈判架构），不战而屈人之兵
五、采购谈判的营运载体-可远程访问的资讯化平台 【耗时：1.5小时】
SRM建设的深度介入
（1）SRM的建设架构
覆盖范围（以SAP为例，实操中，8大模块的66个菜单）
远程访问
供应商账号管控和权限
（2）SRM的兼容性管控- SRM的功能出现瓶颈的代表性行为，落地时，需兼容如下模块：
CRM（买方关系管控）
MES（生产执行系统）
TMS（运输管控架构）
WMS（仓库管控系统）
IBP（集成商务规划）
ISC（集成供给链）
SRM的核心内容：资讯完全共享-以线上作业为核心
（1）远程背调
（2）供应商准入和绩效
资料的获取
自动打分
分数释义
分数运用
（3）合同和合同条款的运维
（4）谈判
（5）预测共享
（6）订单管控和库存管控
（7）合同、合同执行和合同自动解除的预警设置
ITBP的价值
（1）供给链部门的怎样协同IT
（2）ITBP的下沉
六、优势谈判和《谈判指引》的价值输出 【耗时：2小时】
谈判前的准备和谈判误区拆解
（1）标的
（2）筹码
（3）纠偏以及纠偏资源
（4）复盘
谈判不是文字游戏-妥协的艺术
（1）价格谈判的核心，是资料的博弈，怎样营运成本拆解筹码
（2）交付谈判、质量谈判、技艺谈判
合同的依据和价值
律师函的运用
合同动态条款对谈判的加持
《谈判指引》的内容管控和构筑-铁打指引，流水的采购
（1）从理念到落地
（2）纠偏架构
（3）电子合同-敏捷合同（1+5条款）
主合同
价格条款
质量条款
交付条款
服务条款
绩效评分施行条款
招数，是对谈判最好的补充
（1）听，换个角度看，会说不如会听，就一线经验说，多听，多记录
（2）退，以退为进
（3）放，就一线经验说，让对方先在线上报价，保护自己的底牌
（4）演，定位担当，术业专攻
跨部门协同谈判-术业专攻
（1）技艺变更和规划失误的威胁
（2）非标物料的压力
（3）本方跳票或者加急，对方涨价
实例：HONEYWELL的涂料采购的谈判架构
七、自由提问和资讯分享 【耗时：0.5小时】
收束：谈判的运维，靠什么，要害为何？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|马晓峰老师
适合谁听
采购部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。