课程背景
全
球汽车市场竞争日益激烈，换个角度看，车企出海面临着众多品牌的竞争。例如，实操中，比亚迪在
2025年一季度出口汽车约21.4万辆，在实际应用里，显示出中国车企出海的强劲势头，换个角度看，但同时也意味着海外市场中各车企间竞争的白热化。在这种环境下，落地时，车企需要找到合适的渠道布局和经销商携手伙伴，才能在海外市场竞争中脱颖而出。
不同海外市场的信念、政策、消费习惯等等存在差异。如在欧洲市场，消费者对汽车的品牌认知度高，对货品质量和售后服务要求严格。而在东南亚市场，消费者对价格较为敏感，更倾向于性价比高的货品。车企需要纵深弄懂标的市场的特点，拟定相应的渠道布局打法和选项合适的经销商。
经销商是车企货品销售和服务的要害环节。据统计，经销商在汽车销售中的占比高达
80%以上。可是，很多车企在出海进程中，由于缺乏对海外经销商的有效管控，导致销售业绩不佳、品牌样貌受损等等问题。例如，部分车企在海外选项的经销商实力不足，具体来看，无法有效覆盖市场，就一线经验说，或者经销商的服务质量差，影响了消费者对品牌的认知。故而，车企急需掌握怎样在海外市场寻找、选项、管控和激励经销商的办法。
车企出海需要整合业界链上下游的资源，包括零部件供应商、物流商、金融机构等等。借助和这些携手伙伴构筑良好的关系，能够降低成本、拉升效率，增强车企在海外市场的竞争力。同时，也需要和当地的服务商、商会等等机构携手，获取市场资讯、政策支持和资源对接。
课程收益
1.
渠道布局打法拟定
：参训者将研习到怎样根据标的市场的特点和自身品牌定位，拟定合理的渠道布局打法。例如，对于品牌知名度高、货品定位高端的车企，可选项在大城市的核心商圈构筑品牌旗舰店；对于注重性价比的车企，则可借助演进当地国家或者区域次中心城市的经销商网络，扩大市场覆盖范围。掌握这些打法，有助于车企在海外市场迅速打开局面，拉升市场占有率。
2.
经销商筛选和评核
：课程将提供一套科学的经销商筛选准则和评核办法。借助考察经销商的
“六力一心”，即实力，信誉力、网络力、配送力、行销力、管控力和事业心，以及品牌差距比、网点增长比、携手资信比、销售增长比等等指标，支援车企在众多潜在经销商中选项出最合适的携手伙伴。如零跑汽车利用Stellantis集团在欧洲的现有渠道资源以及售后服务网络，迅速进入欧洲市场，这种精准的经销商选项打法，为车企出海提供了有力支持。
3.
经销商谈判招数拉升
：在和经销商的谈判进程中，参训者将学会怎样运用不同的谈判打法和招数，争取最有利的携手条件。例如，借助展示公司的货品优势、市场潜力和品牌价值，勾住经销商的兴趣；同时，合理运用价格杠杆、政策支持等等手段，拉升经销商的携手积极性。掌握这些招数，能够支援车企在和经销商的携手中占据主动，确保双方的携手能够达成互利共赢。
4.
经销商管控和激励
：课程将详细解说怎样对经销商开展有效的管控和激励。包括构筑完善的经销商管控架构，拟定合理的销售标的、考核指标和奖惩制度；同时，借助培训、技艺支持、市场推广等等手段，支援经销商拉升销售本领和服务水平。例如，安越的汽车经销商管控课程，借助财务拆解、隐患管控等等模块，支援经销商拉升盈利本领，从而增强经销商和车企携手的稳定性和长期性。
5.
海外市场资源整合本领拉升
：参训者将弄懂到怎样整合海外市场的各种资源，包括和当地的服务商、商会、金融机构等等构筑携手关系。借助这些携手，车企能够获得更多的市场资讯、政策支持和资金保障，降低出海的隐患和成本。例如，盖世汽车发布的
“全球携手伙伴规划”，为公司提供注册、选址、招聘、合规等等全方位的指导和规划，支援车企迅速适应海外市场环境，加速出海进程。
6.
拉升车企整体竞争力
：借助有效的渠道布局和经销商管控，车企能够更好地满足海外消费者的诉求，拉升货品的销售量和市场份额。同时，良好的经销商携手关系也有助于拉升品牌样貌，增强消费者对品牌的信任度和忠诚度。最终，换个角度看，这将转化为车企在海外市场的核心竞争力，促成车企在全球市场的可持续演进。
课程大纲
首讲
海外市场渠道布局打法
一
市场进入前的深度调研
1.
区域市场分层
：
1）
成熟市场（欧美）
：锁住品牌溢价和技艺合规，优先布局直营店或者高端经销商。
2）
新兴市场（东南亚、拉美）
：借助合资或者本地化生产降低成本，选项有本地资源的经销商网络。
2.
政策和法规适配
：
3） 提前研究关税政策，环保法规（如电池护照）、资料合规，规避法律隐患。
二
渠道模式选项
1.
直营模式
：
1）
适用情境
：高端市场品牌建设、技艺展示。
2）
优势
：统一品牌样貌、直接掌握用户资料；
挑战
：重资产投入、本地化营运难度高。
2.
经销商代理模式
：
1）
适用情境
：迅速铺开销量（如上汽名爵借助本地经销商覆盖欧洲
1000+网点）。
2）
要害
：设定严格的经销商准入准则（资金实力、售后服务本领），如长城汽车要求经销商必须配备新能源维修资质。
3.
合资
/并购模式
：
1）
适用情境
：政策壁垒高的市场，或者技艺互补诉求。
三
本地化供给链和物流网络
1.
供给链布局
：在标的市场周边构筑零部件基地，缩短交付周期。
2.
物流保障
：自建船队、携手物流商，确保运输稳定性。
次讲
经销商管控核心制度
一
携手伙伴筛选和分级
1.
筛选准则
：
1）
资金实力
：能否承担库存和渠道建设费用。
2）
本地资源
：政府关系、买方网络覆盖本领。
3）
技艺适配性
：是否具备新能源车销售和维修本领。
2.
分级管控
：按照销量
/服务质量划分等级，对应不同返利政策。
二
携手模式规划
1.
利益绑定制度
：
1）
股权携手
：借助合资公司共享收益。
2）
动态分成
：根据销量，用户满意度调整佣金比例。
2.
技艺支持和培训
：提供定制化培训，定期派驻工程师支持。
三
数智化协同抓手
1.
销售管控系统（
DMS）
：实时监控库存、订单状态。
2.
用户资料共享
：借助车联网收集用户行为资料，反向指导经销商营销打法。
四
冲突破解和信念融合
1.
信念适配制度
：设立跨信念管控队伍，定期组织信念融合培训。
2.
透明化交流
：构筑联合委员会，定期协调市场打法和技艺准则。
三讲
隐患化解和长期韧性建设
一
政策和合规隐患
1.
提前布局认证
：如欧盟
WVTA认证周期长达18个月，换个角度看，需联合本地实验室加速流程。
2.
分散市场倚重
：防止单一市场过度集中。
二
供给链中断隐患
1.
多级供应商架构
：在标的市场周边构筑二级供应商。
2.
应急物流预案
：
三
品牌认知度不足
1.
本地化营销
：
2.
用户社群营运
：
四讲
典型实例参考
一
比亚迪
“国车自运+本地化生产”双驱动
二
零跑和
Stellantis合资模式
三
华为
“生态赋能”轻资产模式
收束：车企出海的
“3C”法则
1.
Compliance（合规）
：提前适配标的市场法规，规避政策隐患。
2.
Collaboration（协同）
：借助股权、技艺、资料等等多维度绑定携手伙伴，达成利益共享。
3.
Customization（定制化）
：从货品规划到渠道打法，周全贯彻本地化要则。
反馈
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