追“本”溯源-掌握企业成本管控的实战方法论

首讲：痛点

-供给链营运实践的“卷之痛”

痛点一：交付

-缩短订单交付周期

1. 销售预测偏差大

2. 历史订单资料缺乏

3. 重点市场趋势模糊

方案：柔性生产模式，执行层面，减少生产浪费

痛点二：成本

-持续降低成品成本

1. 供应商选项

2. 买方年度降价诉求

3. 竞争对手降价冲击

方案：构筑供应商的

“三二一”架构，形成竞争态势

痛点三：质量

-降低买方投诉率

1. 采购原材料质量合格率低

2. 生产装置故障频繁

3. 一线员工离职率高

方案：构筑统一的质量准则，减少对质量的认知偏差

痛点四：人员

-构筑高绩效的英才队伍

1. 专精性

2. 协同本领

3. 激励手段

方案：施行科学的人员演进的管控技艺

“双通道”

碰头：列出我们公司的降本痛点以及解题打法

实例：特斯拉的降本办法论

次讲：追

“本”溯源-抓住成本管控的“本”，突破要害因素

一，

抽丝剥茧法

-剥洋葱

1. 采购物料的料工费构成

2. 物流仓储成本的附加

3. 废品率将控

二、

Apple to Apple-比价法

1.

同级别

-供应商筛选

2.

同质量

-采购准则一致

3.

同交期

-抓住核心

抓手：

波特的

5力法

三、

买一送二

-采购办法论

1. 锁住购买标的

2. 争取更多利益

3. 保持长期携手

四、

降本的规划之

“源”

1. 规划降本

2. 选材降本

3. 营运降本

抓手：

PDCA闭环管控

碰头：天德勤公司货品的成本的

“本”

实例：新冠检测货品降本之路的启发

第

三

讲：采购破局战

——降本增效，开启采购人员本领升级狂飙模式

一，挑战

——降本增效的压力

1. 利润增长点的挖掘要求

2. 外部大宗物料的价格变动

3. 买方持续降本的诉求

4. 竞争对手的成本优势

5. 新货品的迭代升级

抓手：

PEST拆解

二、动力

——开源节流的要害

1.

要害贡献

-采购降本

1）采购流程精进以及架构建设

2）采购组织专精化和采购架构调整

3）采购技艺和抓手革新

4）深化和供方携手，向供给链要利润

抓手：

财务损益表

三、认知

-对采购的三个思索

1. 买东西思路（简单成交）

2. 谈判思路（博弈）

3. 联盟携手（利益捆绑）

四、锁住

-六大本领的拉升

本领一：交流协同本领

本领二：表述谈判本领

本领三；成本将控本领

本领四：方略思索本领

本领五：持续研习本领

本领六：市场预测本领

五、考核

-形成本领拉升的闭环管控

1. 年度降本指标

2. 供应商物料及时交付率

3. 供应商开发数量

操练：

我当下的本领以及我希望拉升的本领

碰头：

怎样借助采购人员的本领拉升达成降本增效

实例：

某公司对采购人员精益制造的培训成效拆解

第

四

讲：谈判必杀技

——本领武装下的采购谈判，

“

钱从口出

”

一、研习谈判的

4W+1H抓手，做到知己知彼

1. Who谁-谈判人员的定位定位

2. When时间-谈判的开始时间

3. Where地点-主场，客场的选项

4. What对象-谈判标的物的研究

5. How办法-谈判的13个办法

二、识别销售的报价打法，防止陷入销售的价格陷阱

1. 掌握五种定价法

2. 运用成本拆解法

3. 采取九种压价办法

三、领会哈佛谈判法的四大要点，打破谈判僵局

要点一：将人和问题分开

要点二：着眼于利益而非立场

要点三：提出互相得益的选项方案

要点四：坚持采用客观准则

四、

灵活运用谈判的交流招数，促成谈判顺利推进的本领

1. “听”出含义——清晰明晰对方的谈判诉求

2. “说”出依据——增加谈判条件的可信度

3. “答”的招数——留有余地，争取谈判利益

4. “非语言行为”表述谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向

操练：

还原一次谈判，参训者分别担当不同的定位，老师给以实地点评

实例：

中国入世谈判进程回顾

第

五

讲：

构筑供应商开发，考核，淘汰制度，破解供应商管控的难题

一、

供应商管控存在的主要问题

1）

交付

-

供货周期长，就一线经验说，交货不准时，质量不稳定，影响生产规划执行

2）送货-送货时间规定不严，造成仓库被动接收或者加班加点

3）结构-供应商

结构不合理，实操中，没有形成

321的比列关系，导致对供应商的

将控力度不够

4）变更-供应商不通知的材料，流程，装置的变更，引起质量投诉

5）价格-供应商处于强势，每年提出涨价诉求，造成采购成本增加

抓手：原材料成本拆解法

二、

借助供应商的开发，考核，淘汰制度建设破解供应商管控面临的问题

1）交付

制度一：落实供应商月度考核以及年度淘汰制度，量化指标

2）送货

制度二：构筑供应商关系系统（

SRM），施行“叫号”制度，有序管控

3）结构

制度三：选项一家主要供应商为主，运行层面，两家次之的

321结构比列，运行层面，稳定交付并且互相竞争

4）变更

制度四：签署变更协议，施行供应商考核，包括质量投诉的赔付

5）价格

制度五：消灭单一供应商供应局面，持续选项并且备份供应商

三、拉升供应商开发认知的改变，在实际应用里，开发合适的供应商

1.

传统方式

-采购（Purchasing），落地时，敌对关系，执行层面，价格导向

2.

未来方式

-寻源（Sourcing), 打法联盟，联合成本管控

四

、

结合采购和供应商的三种商业关系，采取相应的供应商开发，考核淘汰打法

1. 交易型

2. 携手型

3. 联盟型

抓手：

供应商感受矩阵

操练：当下我们公司的供应商开发是传统方式还是未来模式

碰头：

当下我司在供应商管控中碰到的主要

5个问题

实例：

某公司单一供应源备份方案

第

六

讲：

携手共赢

-采购的协同效应

一，在实际应用里，

供应商开发的趋势

-传统方式的7个特点VS未来模式的7个特点

1.

传统方式的的

7个特点

1）低价供应商

2）区域采购

3）年度变化

4）以日常交易为主

5）供应商数目多

6）价格为主

7）不重视供应商

2.

未来模式的

7个特点的特点

1）规模供应商

2）

全球化选项

/评价

3）长期结盟

4）方略携手

5）核心供应商

6）关注总成本

7）构筑供给链

抓手：

PEST定位

二、

供应商开发的六点方略思索，确定怎样开发供应商

1. 诉求管控

1）减少品种数

2）达成零件准则化

2. 降低成本

1）比较供应商成本构成

2）跟踪供应商成本构成的变动

3）寻找成本更低的供应商

3. 利用购买力

1）实行集中采购

2）减少供应商数目

4. 货品/服务规格合理化

1）定义准则规格

2）简化特殊要求

3）按照可制造性和服务性的来规划

5. 携手程序改进

1）施行物料诉求和供应资讯共享制度

2）检验和物流外包

6. 外购

1）强化核心业务，施行生业界务外购

2）构筑外购供应商管控流程，纳入质量架构管控范畴

三、

供应商选项因素的排序以及

21个维度

四、

供应商开发评核的

10C要则

五、

供应商评核的六个模块，

24个方面

模块一：质量本领

模块二：价格水平

模块三：开发本领

模块四：供货本领

模块五：服务水平

模块六：经济规模

六

，

货品市场生命周期和供应商政策

1.

投入期

-给以供应商价格保护

2.

成长期

-供应商参与技艺革新和改进

3.

成熟期

-供应商必须降低成本

4. 衰退期-供应商转移，淘汰

操练：

选项一位同事简述其供应商开发的成功实例

碰头：

选项我司的一款货品，根据其生命周期我们采取的供应商政策

实例：

某公司开发核心供应商失败的原因拆解以及心得收束

第七讲，

AI+赋能采购降本-重塑和革新的方式

一，

加速

-DeepSeek对AI时代推波助澜

1. 原理引见

2. 运用情境

3. 思路推演

课堂上手：借助

10分钟的DeepSeek运用，找到破解供给链痛点的一个方案

二、

攻坚

-AI抓手在供给链事务中的实践

1.

生产规划

-AI+增强APS的运用

2.

采购降本

-SAP Ariba对采购的支援

3.

质量改进

-基于AI+抓手的视觉检测系统

4.

物流效率

-AI+对AGV的运用精进

5.

人员管控

-HireVue，Moka人力资本的管控利器

课堂上手：选项以上

5个主题中的一个在个人电脑上上手10分钟并写出一个AI赋能供给链的革新点

三，落地时，

钥匙

-提示语打通人机对话的通路

1.

提示语的

ABCD法则

2. 问题具象化

3. 问题形成推演关系

课堂上手：按照

ABCD法则形成一个提示语并在DeepSeek里完成一个方案

第八讲：

“决策大脑”-ERP系统是构筑机器智能赋能供给链的基础

一，

选型

-匹配和公司业务演进的ERP系统

1. 公司规模

2. 业务形态

3.

确定

ERP系统架构

实例：技艺进入餐桌（

Tech to Table)

二，

上线

-组建ERP上线项目队伍

1. 合同签订

2. 住厂施行

3. 项目推进

抓手：甘特图

三、

运行

-ERP系统持续改进

1. 交付验收

2. 人员操作

3. 系统和业务的匹配度

四、

打通

ERP，CRM，MES，在实际应用里，SRM，WMS系统的链接

抓手一：

CRM系统运用（管控买方）

抓手二：

MES系统运用（智能制造）

抓手三：

SRM系统运用（链接供应商）

抓手四：

WMS系统运用（拉升仓库营运效率）

目的：

“五网合一”，达成系统的互通互联

实例：

SAP上线实践以及智能工厂构筑

第

九

讲：

“

透视眼

”-AI技艺升级销售预测系统

一、AI技艺支援拉升销售预测的准确度

1. 平衡供给链的波动性

2. 借助AI达成货品配方革新

3. 借助AI对消费者洞察，推出爆款饮料

实例拆解：利用

AI开展精准诉求预测的实践

二、AI技艺达成对买方采购趋势的拆解

1.

减少

SKU的数量

2. 重点买方的采购习惯

3.

合并买方采购下单频率

三、AI技艺增加对买方备货规划的判断

1. 加快要害买方的库存周转率

2. 精进采购物料备货规划

3. 降低半成品备货数量

抓手：S&OP

操练：

找出要害

SKU以及重点买方

碰头：

重点买方的采购习惯

实例：

雅培工厂的

AI智能化建设之路

第

十

讲：

“

谈判专家

”-AI技艺赋能采购谈判

一、供应商关系拆解

1. 构筑模型增加供应商匹配度

2. 供应商竞争关系拆解判断

3. 筛选构筑方略供应商关系

二，大宗物料价格变化趋势

1. 要害大宗物料界定

2. 期货市场走势判断

3. 最佳采购点下单

三、

AI技艺深度参与谈判的三个方面

1. 谈判打法拟定

2. 谈判对手拆解

3. 谈判结果评核

4. 谈判队伍成员的筛选以及组合

操练：

选取

DeepSeek寻求一个降本增效的方案

碰头：

AI+抓手在供应商筛选方面的运用

实例：

借助

AI+对塑料粒子价格追踪达成采购原材料的采购价格谈判

第

十一

讲：

“

导航员

”-AI技艺支援物流效率拉升

一，运行层面，海量资料赋能仓库管控水平

1. 设置合理的库存数量

2. 规划高效的库位布局

3. 选取最佳的装箱模式

抓手上手：

LLamasoft库存仿真系统操作

二、AI协助精进物料配送

1.

蚁群算法

vs图路径网络

2. 还原运输状态

3. 迅速调度车辆以及人员

实例：菜鸟网络

AI调度系统节降15%运输成本

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王东老师