赢在采购谈判——博弈的战争

首讲：开局即胜

——做好谈判前充分的调研和预案的设立，在实际应用里，不打无准备之战

一、清晰的自我认识

1. 标的设置（定性+定量）

抓手：

PRAM模式

定位分配以及上手：

守门人，影响者，具体来看，决策者，经办者

2. 察言观色

3. 预案设置

抓手：

SWOT定位

二、决定要害决策者

1. 要害决策者的出场时间（对等等打法）

2. 向要害决策者呈报谈判的要害节点（将控谈判流程）

3. 和要害决策者争取必须的资源支持（达成更高的标的）

三、充分的对手研判

1. 人-对手的谈判队伍人员的来由资料，有的放矢

2. 物-谈判标的物（货品或者服务）报价架构，初步判断标的物的价格，心中有数

3. 关系-对手公司的买方，所在业界，下游供应商，知己知彼

抓手：

PEST拆解

操练：

对采购公司办公用品的谈判准备事务

碰头：

怎样达成采购谈判的双赢

?

实例：

中国高铁建设的采购思路

次讲：分利必争

——谈判办法的组合利用，落地时，争取利益“最大化”

一、询盘

——掌握谈判特征，拟定谈判方案以及打法，决胜于千里之外

1. 谈判的五大特征

特征一：破解分歧（双方有意见，冲突，利益的诉求）

特征二：降低成本（对采购价格的谈判）

特征三：互相弄懂（资讯的互换）

特征四：办法实践（影响和说服招数的采用）

特征五：个人因素（谈判者达成协议的本领）

2. 谈判的4W+1H，整套谈判方案的规划和管控

1）Who谁-谈判人员的定位定位

2）when时间-谈判的开始时间

3）where地点-主场，客场的选项

4）what对象-谈判标的物的研究

5）How办法-谈判的13个办法

定位担当：

构筑谈判队伍，担当商务，技艺，质量的不同定位，逐个谈判，各个击破

办法：

“声东击西”等等13个办法

抓手：

运用波特的

5力抓手（迫使对方降价的模型）

3. “占位思索”，谈判的位置决定了谈判的打法

1）主动位置

打法：

规定期限

+先苦后甜+不开先例+声东击西

2）平等位置

打法：

私人接触

+开放+假设条件+休会

3）被动位置

打法：

队伍力量

+寸土必争+吹毛求疵+“联合”方略

实例：

“国共谈判”双方军事力量拆解

二、还盘

——熟知销售的定价打法，防止跳入销售的价格陷阱

1. 识别：对五种定价法的研习

1）尾数定价

2）整数定价

3）小计量单位定价

4）货品定位定价法

5）促销定价法

2. 反制：针对销售的定价打法

办法：

9个压价措施

3. 方式：两大比较法

——选项比价还价法+成本还价法

抓手：

供应商感受矩阵

三、议价

——谈判办法的组合运用

1. 识别谈判的交易特点

1）确定商业模式（联盟、携手，交易）

2）结合决策流程（对外谈判，内部决策）

3）成交（促成交易达成的9个办法）

2. 掌握哈佛谈判法的四大要点

要点一：将人和问题分开

要点二：着眼于利益而非立场

要点三：提出互相得益的选项方案

要点四：坚持采用客观准则

3. 运用6个战术，打好谈判战役，往细里说，取得谈判胜利

1）蘑菇战

2）影子战

3）攻心战

4）强攻战

5）决胜战

6）运动战

4. 灵活运用谈判的交流招数，促成谈判的进展

1）“听”出含义——清晰明晰对方的谈判诉求

2）“说”出依据——增加谈判条件的可信度

3）“答”的招数——留有余地，争取谈判利益

4）“非语言行为”表述谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向

四，还价

——“柳暗花明又一村”，从实践看，谈判的决胜局

1. 车轮战法：三轮谈判的压价，运行层面，挤出最后的水分

2. 附加条件磋商：紧盯价格外的交易条款，运行层面，争取最大化的利益

3. 锁住：确定能够达成交易的区域，重点突破

4. 隐患：识别谈判进程中的潜在隐患，在实际应用里，增加规避条款

5. 破局：在僵局中找到谈判的有利因素

五，交易

——签署合同或者谈判破裂，往细里说，完成谈判

1. 评核谈判的成本

1）人员成本

2）时间成本

3）交易成本

2. 谈判胜利

1）合同法律条款审核

2）合同签字流程进展

3）采购定金支付

3. 谈判失败

——原因拆解，结束或者再次启动的决定

操练：

分组还原一轮采购谈判

碰头：

谈判中达成利益最大化的办法

实例：

某公司仓库租赁合同谈判

三讲：讨价还价

——博弈战争的开展时

一，认识博弈和商务谈判的关系，落地时，增加谈判的深度力度

1. 起源

2. 特征

3. 模型

4. 价值

二、博弈论在商务谈判中运用的三要则

1. 打法协商要则

运用模型：

重复博弈模型

2. 利益平衡要则

运用模型：

纳什均衡

3. 隐患评要则

运用模型：

决策树，贝叶斯定理

三、博弈在谈判的三阶段中的运用

1. 谈判前——采取“囚徒困境”抓手拆解对方携手的态度和底线

2. 谈判中——威胁和承诺，条件交换的权衡，执行层面，获取利益最大化

3. 谈判后——利用博弈的督导和惩罚制度，保障协议的有效执行

操练：

博弈的囚徒困境

碰头：

怎样在采购谈判中运用博弈理论？

实例：

博弈理论在年度价格谈判中对价格战的影响

四讲：心智考验

——采购人员谈判本领的拉升

一、将控情绪，掌握谈判节奏，做出理性决策

1. 戒躁-带出谈判节奏，利于谈判的讨价还价

2. 制怒-防止谈判进入“死胡同”，从实践看，浪费谈判时间

3. 留静-设置谈判的冷静期，从实践看，不盲目结束谈判

4. 贵虚-创造谈判的氛围，运行层面，回旋探底

二、一流谈判者的十种性格特征

拆解：

选项合适的谈判定位

运用：

谈判者性格特征在谈判中的定位担当

抓手：

MBTI性格测试法

三，采购人员谈判的四维修炼

修炼一：财务学识（成本拆解）

修炼二：谈判进程将控（交流招数）

修炼三：国际采购（国际贸易交易条款）

修炼四：统筹本领（项目管控）

操练：

列出你认为的三个采购谈判的必备本领

碰头：

怎样分配谈判中的定位担当？

实例：

某公司年度采购降价谈判

-采购人员的KPI达成

五讲：赢在谈判

——切割蛋糕，复盘和准备下一次谈判的开始

一、掌握谈判结果的三个利益分配要则，达成双赢

1. 利益至上--方略竞争层面的判断

2. 利益共享--方略携手层面的施行

3. 利益拉升--方略谋略层面的规划

二、克服采购谈判面临的六大挑战以及对应的解题打法

1. 缺乏对采购标的物的弄懂

方案：

成本拆解法

2. 采购员的定位定位不清晰

方案：

梳理采购人员的岗位职责以及考核制度

3. 公司部门协同不良,各自为阵

方案：

成立谈判小组和充分放权

4. 时间紧，差事急，防守多进攻少

方案：

谈判预案的充分准备

5. 标的确定，运行层面，从实践看，要则性强,自主性弱

方案：

谈判人员的激励手段的设置

6. 结果导向，实操中，往细里说，价格因素决定了谈判结果

方案：

谈判结果由谈判小组成员评分决定

三、对谈判进程的评核（收束心得），形成采购谈判的闭环管控

1. 记录的完整性（三性）

1）标的的达成性

2）报价的连续性

3）谈判进程中定位的适配性

2. 进程的可控性

1）时间的恰当性

2）地点的有利性

3）人员的适配性

4）次数的有效性

3. 结果的延展性

1）差异性-本次谈判达成的价格和标的价格的差异评核和调整

2）链接性-谈判双方关系的维护和递进

3）持续性-队伍的及时激励

操练：

对我司某次谈判的评核

碰头：

当下我司在采购谈判中面临的挑战和合适的解题打法

实例：

某公司装置采购谈判复盘

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