课程背景
您在采购谈判和合同管控中是否面临以下问题？
· 谈判中被动接受供应商条件，无法达成成本精进？
· 合同条款模糊，导致履约进程中争议频发？
· 缺乏系统的谈判打法，难以平衡质量、价格和交期？
· 对供应商隐患预判不足，携手中突发问题难以化解？
· 合同隐患管控手段单一，无法有效规避法律和履约隐患？
当前市场环境下，供应商资源竞争激烈，往细里说，采购职能已从
“成本中心”转向“价值中心”。传统的采购谈判和合同管控方式难以满足公司降本增效、合规经营的诉求。采购人员亟需掌握双赢谈判招数和合同隐患管控架构，从方略高度精进供给链，保障公司利益。
本课基于采购实战情境，系统解说双赢谈判的
PRIME模型（Preparation, Rapport, Influence, Manage, Execute），结合合同隐患识别、评核和化解抓手，支援参训者周全拉升谈判本领和风控水平。借助实例拆解、抓手上手、情境还原等等形式，助力参训者在谈判中达成双赢，在合同中规避隐患，促成采购价值最大化。
课程收益
·
掌握
PRIME谈判模型5大步骤
：从准备到执行，系统拉升采购谈判效率和成功率。
·
掌握供应商分类和差异化谈判打法
：针对方略型、杠杆型、瓶颈型供应商拟定针对性谈判方案。
·
掌握合同隐患识别和评核抓手
：运用隐患矩阵、
FMEA（失效模式拆解）等等办法精准识别隐患点。
·
掌握合同条款精进招数
：要害条款（价格、交付、违约、争议破解）的撰写和隐患规避。
·
掌握谈判后执行和风控跟进办法
：确保谈判结晶落地，合同履行全程可控。
课程大纲
第一部分：采购谈判情境和难点梳理
首讲：采购业务链路和谈判情境拆解
一、从诉求到履约的采购全流程
1. 采购诉求确认和供应商寻源
2. 供应商评核和短名单拟定
3. 谈判打法拟定和合同签订
4. 合同履行和供应商绩效管控
二、采购谈判的典型情境和痛点
1.
价格谈判
：成本结构不透明，落地时，议价空间有限
2.
交付谈判
：交期压缩和质量要求的平衡
3.
隐患谈判
：不可抗力条款和违约责任划分
4.
方略携手谈判
：长期协议和轮廓合同的规划
实战实例
：某汽车零部件公司因交付延迟导致停产的谈判复盘
抓手运用
：采购流程和谈判情境梳理表
实战研讨
：分组梳理本公司采购谈判痛点
次讲：双赢谈判的核心要则
一、双赢谈判的
3大要素
1.
利益平衡
：采购方和供应商的价值共创
2.
关系维护
：长期携手和短期利益的取舍
3.
隐患共担
：合同条款中的责任分配制度
二、谈判成功的
3个准则
1. 核心标的达成率（成本、质量、交期）
2. 双方满意度和关系拉升
3. 合同条款的可执行性和隐患可控性
抓手
：双赢谈判
PRIME模型轮廓
第二部分：双赢谈判的
PRIME模型
首讲：
PRIME模型——Preparation（准备）
一、供应商分类和打法拟定
1. 供应商分类矩阵：方略型、杠杆型、瓶颈型、常规型
2. 差异化谈判打法：
o 方略型供应商：长期携手和价值共享
o 杠杆型供应商：成本优先和竞争施压
o 瓶颈型供应商：隐患转移和备选方案
二、采购诉求拆解和标的设定
1.
诉求优先级排序：
Must-have vs. Nice-to-have
2. 谈判标的设定三层次：底线标的、理想标的、挑战标的
实战实例
：某零售公司采购电子元器件的标的设定
抓手运用
：采购诉求拆解和标的设定模板
实战研讨
：拟定本公司典型物料的谈判标的
次讲：
PRIME模型——Rapport（构筑信任）
一、谈判中的信任构筑招数
1. 资讯共享：透明化成本结构和市场动态
2. 同理心交流：领会供应商的核心诉求
3. 承诺一致性：小步快走，渐次达成共识
二、跨信念谈判注意事项
1. 不同地域供应商的交流风格（如欧美重资料、亚洲重关系）
2. 语言和非语言交流的协调
实战实例
：某跨国公司和日本供应商的长期协议谈判
抓手运用
：信任评核量表
实战上手
：还原跨信念谈判开场
三讲：
PRIME模型——Influence（影响决策）
一、谈判中的影响力打法
1.
资料驱动：采用
TCO（总具备成本）模型说服供应商
2. 利益捆绑：规划共赢方案（如批量折扣、联合研发）
3. 权威背书：引用业界准则或者第三方认证
二、化解强势供应商的
4种办法
1. BATNA（最佳替代方案）准备
2. 分阶段谈判：拆分议题，换个角度看，逐个击破
3. 引入竞争：释放备选供应商资讯
4. 利益交换：以非价格条款换取价格让步
实战实例
：某化工公司化解垄断供应商的谈判打法
抓手运用
：
TCO计算模板
实战研讨
：规划针对瓶颈供应商的
BATNA
四讲：
PRIME模型——Manage（管控进程）
一、谈判进程将控招数
1. 议题优先级管控：先易后难，渐次推进
2. 时间压力打法：设定截止期限加速决策
3. 僵局突破：暂停谈判，更换谈判代表、调整方案
二，合同条款谈判要点
1.
价格条款
：浮动价格制度和价格复审条款
2.
交付条款
：违约责任和
LDP（完税后交货）隐患分配
3.
质量条款
：验收准则和质量争议破解流程
4.
不可抗力条款
：定义范围和责任免除条件
实战实例
：某食品公司因原材料涨价重新谈判价格条款
抓手运用
：要害合同条款清单
实战上手
：还原交付条款谈判
五讲：
PRIME模型——Execute（执行落地）
一、谈判结晶转化为合同
1. 条款书面化：防止口头承诺和模糊表述
2. 法律合规性审查：符合《民法典》和业界法规
二、合同履行中的隐患监控
1. 履约跟踪：交付、质量、付款节点监控
2. 隐患预警：构筑供应商绩效评分和红黄灯制度
抓手运用
：合同履行跟踪表
实战实例
：某建筑公司因供应商延迟交付启动应急预案
第三部分：合同隐患识别和管控
首讲：合同隐患全景扫描
一、合同隐患的
4大类型
1.
法律隐患
：条款违反强制性法规
2.
履约隐患
：供应商本领不足或者诚信问题
3.
市场隐患
：价格波动、汇率变化
4.
操作隐患
：内部流程漏洞和人为失误
二、隐患识别抓手：隐患矩阵和
FMEA
1. 隐患矩阵：评核隐患发生概率和影响
2. FMEA（失效模式拆解）：识别合同履行中的潜在失效点
实战实例
：某医疗器械采购合同的隐患拆解
抓手运用
：合同隐患矩阵模板
实战研讨
：分组拆解本公司典型合同隐患
次讲：合同条款精进和隐患规避
一、要害条款精进招数
1.
价格条款
：约定调价制度和审计权
2.
交付条款
：明晰分批交付和违约金计算
3.
质量条款
：设定第三方检测和质量保证金
4.
争议破解条款
：选项仲裁或者诉讼的利弊拆解
二、合同模板准则化
1. 轮廓合同和订单合同的衔接
2.
附件管控：技艺规格书、
SOW（事务说明书）
实战实例
：某
IT服务合同因条款模糊导致千万损失
抓手运用
：要害条款精进清单
实战上手
：修订一份问题合同
三讲：合同履行中的隐患化解
一、隐患化解
4打法
1.
规避
：调整条款或者更换供应商
2.
转移
：借助保险或者分包转移隐患
3.
减轻
：加强监控或者构筑应急规划
4.
接受
：预留隐患预算或者资源
二、争议破解实战招数
1. 协商和调解：内部谈判队伍和外部专家介入
2. 仲裁和诉讼：证据链准备和律师协同
抓手运用
：争议破解流程图
实战实例
：某跨境电商因质量问题跨国诉讼复盘
第四部分：课程收束和行动规划
一，课程核心内容回顾
1. PRIME双赢谈判模型
2. 合同隐患管控全流程抓手
二、课后事务差事布置
1. 拟定个人谈判本领拉升规划
2.
精进本公司
3份核心合同条款
抓手运用
：课后行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|廖大宇老师
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