课程背景
谈判是最高级的交流招数，由于谈判的目的在于创造双赢的结果，也就是为双方创造更高的价值，故而
双赢采购谈判
不是一个简单的条件交换，而是一种共同创造解题打法的协同方式，一同将饼做大而共同享受成功的结果。
由于谈判是最高级的交流招数，也就是在一般的交流无法达成共识的时候，就需要采用双赢采购谈判招数。故而，双赢采购谈判招数能够用到的情境就十分多，不论是部门之间、同事之间、买方之间、厂商之间，甚至连家庭内部都需要采用到双赢的谈判招数。
要能够双赢采购谈判成功，最要害的事务就是准备，然后是准备，最后还是准备。故而，这两天的课程，有一天是专注于谈判前的准备，落地时，另外一天是谈判的实践。
谈判前的准备，运行层面，是从谈判的基础概念开始，让参训者弄懂何为谈判，而谈判者是怎样做出决定的。然后，透过讲师的指导采用抓手，参训者选项一个自己将要开展的谈判实例来开展准备，确保参训者在面对对方谈判的时候，有充分的准备和知道：谈什么、怎么谈、为何谈！
在谈判的实践中，从谈判开场白的规划，怎样探寻对方提出立场背后的利益，怎样带出碰头来共同创造双赢的解题打法，怎样化解对方各种不同的招数，要怎样导引出最后的协议以及行动方案。
课程收益
● 弄懂谈判的基本要则和原理
● 创造双赢采购谈判的步骤
● 破除对于谈判的一般性误解
● 怎样做好谈判的准备
● 怎样避开谈判的陷阱
● 寻找最佳替代方案以构筑谈判的优势
● 掌握谈判准备的要则
● 怎样在考虑利益、准则和筹码来构筑备选方案
● 制作不同的备选方案，以利于双赢采购谈判
● 研习掌握谈判的心理学
● 怎样构筑开场白以及议程
● 怎样带出买方说出立场背后的利益
● 怎样陈述解题打法的优点
● 怎样和对方共同演进解题打法
● 怎样处理对方采用的不同招数
怎样利用招数，带出对方做出承诺
课程大纲
《双赢采购谈判招数》
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（对方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
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课程概览
•
碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
•
内容解说
•
猜猜看
•
小组碰头
第一单元
双赢采购谈判的基础
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单元目的：弄懂双赢采购谈判的基础原理，换个角度看，并掌握双赢采购谈判的全貌
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双赢采购谈判的目的
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谈判的原因以及决策者的关注点变化
•
演进双赢的解题打法流程
•
谈判的传说以及陷阱
•
活动：
-
何为双赢采购谈判？
-
谈判是谈什么？
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
第
二单元
谈判前的准备
•
单元目的：做好谈判前的准备规划，以利双赢采购谈判的开展
•
何为最佳替代方案
•
准备事务的类型以及要则
•
怎样演进备选方案
•
怎样找到能够参考的准则
•
力量和筹码的采用
•
量化你的筹码
-
SCORE
和
100
分
•
活动：
-
做好双赢采购谈判前的准备规划
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人碰头
第
三单元
开始开展谈判
•
单元目的：做一个好的双赢采购谈判的起点
•
谈判的心理学
•
开场白的准备
•
共同拟定议程
•
活动：定位担当
90
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
四单元
探讨立场以及利益
•
单元目的：带出对方说出立场背后的利益，落地时，针对利益而双赢采购谈判，而不是立场
•
立场以及利益
•
问题的类型
•
分辨对方的立场和利益的招数
•
活动：
-
实例分享：不可能完成的差事
-
定位担当
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
五单元
共同演进备选方案
•
单元目的：带出对方共同演进备选方案，并处理对方采取的各种招数
•
表述方案的优点
•
和对方一通演进解题打法
•
双方可能采用的
10
种安全招数
•
双方可能采用的
20
种灵活招数
•
活动：定位担当
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人小组碰头
第
六单元
收束行动规划
•
单元目的
：
带出对方做出承诺，并拟定行动规划
•
开展最后的评核
•
递增式承诺
•
设定期望结果
•
获得承诺的问句
•
活动：定位担当
60
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|凌敬忠老师
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管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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