课程背景
在当今建筑市场的变革浪潮中，公司面临着前所未有的挑战和机遇。政府基建投资受到限制，经济结构转型和供给侧改革推进，就一线经验说，市场竞争愈发激烈，这一切都在要求公司调整打法，寻求新的演进路径。可是，尽管公司努力找寻买方，却很难将潜在买方转化为实际订单，跟踪买方更是如同掰棒子一样费力。故而，怎样开发市场、寻找有效买方成为了迫切需要破解的问题。
针对这一挑战，我们精心炼就了《新形势下—建筑市场开拓和投标实例实操拆解》课程。本课从弄懂新形势下建筑市场和开发特点开始，支援参训者掌握市场资讯搜集要点、开发谋略，并分类施策。同时，本次课程重点练就参训者在交流环节获取有价值资讯的要领，以及掌握要害人物交流和突破招数。借助研习本课，参训者将弄懂怎样多方发力，达成最终的中标标的。
我们深信，只有借助对市场形势的深刻领会，以及对开发打法的精 准把握，公司才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。本课旨在支援参训者在新形势下迎接挑战，达成公司演进的稳健和可持续。
课程收益
1. 弄懂新形势建筑市场和开发特点；
2.
掌握市场资讯搜集要点，开发谋略，分类施策；
3. 掌握在交流环节获取有价值资讯要领；
4. 要害人物交流和突破招数；
5. 掌握怎样多方发力，达成最 后中标。
课程大纲
新政解读：
1. 从十二省市新基建投资叫停和新三大工程看建筑市场走势。
2. 从“两会”看建筑市场趋势。
分享：
1. 为何从2024年开始要做政企大买方
2. 视频：知己知彼的意义（看看这个项目是怎样花落他家的）
第一节：找标的找项目找人
1. 新形势下关注政府主要投资标的（科教文卫数，生化环材电，保障性住房，安置房，运行层面，平战两用......)
2. 找项目和找人
1）项目资讯来源（有哪些，还有那些）
2）怎样甄别“居间人”项目资讯真假
3）找人（先找谁，后找谁）
4）要做到比甲方还要弄懂甲方
5）现在的甲方决策者都不愿搭建关系（怎么办？）
6）高度关注甲方“流程”（决策流程/业务链路/财务流程/)。
实例分享：跟甲方要害人关系很好（招标文件都是替甲方做的），就一线经验说，为啥最 后还没中标。
第二节、甲方买方诉求周全拆解
1. 怎样周全掌握买方的资讯？（资金，规模，信誉）
2. 怎样挖掘买方真实诉求和隐藏诉求？（现在的甲方都是“明智保身”）
3. 怎样探听买方的拦标价？
4. 怎样弄懂买方的决策情况？（不同的甲方单位决策方式不一样）
5. 怎样让买方诉求迅速升温？
6. 公司买方心理活动拆解
7. 是满足组织诉求还是满足其它？
分享：决策者，在实际应用里，主管领导，基层执行者都有可能是最 后的决定性因素
分享（曲线救国）：怎样化解甲方老总不见面。
第三节：怎样构筑买方信任感
1. 怎么让买方第一时间记住你
1）黄金三分钟法则的理论基础
2. 怎样邀请高层买方
1）正面打法：弄懂买方的交际圈
2）营销人员搭台，买方唱戏
3）侧面打法：关系人的六度分离理论
4）蜘蛛关系网的借力
5）分割打法：带来利益化的邀约
6）分割利益，落地时，切入影响者
实例分享：甲方老总引荐分管不同业务的副职（引荐不同的副职决定你还有没有下一步）。
听话听音（怎样领会甲方老总的“落实”，“安排”，“上会”......）
3. 怎样演进内线
1）内线筛选三要则
2）细水长流型内线练就法
3）李经理的十年内线实例拆解
实战上手：怎样让买方对你有好感
分享：拜访时甲方中途离开反向捡漏
分享：1.为啥关系越好反而越难“成交”； 2.关系构筑后要“细水长流”。
第四节：投标策划和招数
1. 常见问题（投标策划不到位）
1)投标测算不准（拍脑门）
2)不小心为了业主做不平衡报价，做反了（实例）。
3)技艺标做的很”详细“，给自己填坑。
4)评审招标文件不到位(实例）。
5）”亏损点“挖掘不够，策划不到位(实例）......
2. 投标阶段营销和“铁三角”怎样配合。
3. 评分准则有哪些玄机
4. 投标策划怎样体现“排他性”。
5. 投标招数之不平衡报价
6. 资质较低怎样策划
7. 投标答辩注意事项
1）答辩容易出现的问题（举例）
2）答辩准备三要点
3）进程心理调节
分享：标前阶段项目“截胡”打法以及注意事项
第五节：合同谈判要点
1. 谈判心理准备
2. 必须要谈到的点（调差，范围、支付、界面、甲指、工期......)。
3. 怎样谈霸王条款
4. 怎样化解强势的甲方
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张福林老师
适合谁听
公司主管营销以及工程总、市场开发人员、项目经理、商务经理、技艺总工等等相关条线人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。