采购需求管理与降本策略

引入：采购的组织架构

1. 在美国，落地时，采购曾经是一个人在公司的最 后一站

2. 采购管控的五个阶段

3. 小采购和大采购的区别

实例1：某德资公司的采购和供给链

首讲；供给链的全局观

1. 引入实例：

1)隆中对的实例

2)供给链管控为啥越来越被老板关注？

2. 供给链管控和“盲人摸象”

碰头：你所领会的供给链

1)供给链模型：SCOR

2)采购和供应管控

3)物流管控：从A点到B点

4)营运管控：千遍万遍不走样

5) 供给链管控的几个"小亲戚"

3. 供给链管控的演变

1)供应管控协会（ISM）

2)营运管控协会（APICS）

3)供给链管控专精人士协会（CSCMP）

4. 供给链的根本是协同，那为何不协同

1)为何不协同

职能导向 职能标的

效率型指标（竖向）VS 服务型指标（横向）

2)解题打法 – 构筑强相关的横向指标

3)供应商按照时交货率

4)供给链管控的"儒家"和"法家"

【实例】 找替换供应商时，技艺和质量不积极

5. 集成供给链：为何集成不起来

1)供给链管控是从供应商到买方的货品流、资讯流、资金流的集成管控

a. 关系和链接

b. 无缝

2)问题没法在产生问题的层面破解

3)催货的例子

4)供给链演进阶段

5)三个层面的供给链集成

6. 供给链是货品流、资讯流和资金流的集成

电商兴起是资金流、资讯流改进的结果

【实例】 40天引擎规划和三流集成

7. 公司为何要做供给链方略规划和顶层规划

实例1：工厂整天加班赶货公司居然不赚钱？

实例2：戴尔电脑的没落

8. 炼就高效集成供给链 ISC 的方案：

1)前端防杂

2)后端减重

3)中间治乱

次讲：诉求拆解

1.市场研究

1)弄懂市场供应状况的调查和拆解

2)采购的市场研究差事

a.宏观经济形势拆解

b.宏观经济政策拆解

c.业界状况和商品供求形势拆解

d.预测特定商品价格走势

e.国际市场行情拆解

PMI 采购经理人指数

实例2：在当前的经济形势下，怎样合理平衡芯片价格和短缺的矛盾

2.诉求确定

1)明晰货品以及服务

a.六种货品规格以及各自主要的优势、劣势

b.明晰检测和检验要求

c.服务规格

d.利用外部准则

e.内部准则化

f.价值拆解/价值工程

实例3：买方要求严苛的时候，怎样和供应商一起积极化解

2)明晰数量

a.预测公司中长期内部诉求变化

b.修订诉求规划

c.调整诉求规划

d.常用的三种市场预测法

3)常用诉求拆解办法

a.经济批量订货计算

b.MRPII和ERP

实例4：倘若合理拟定诉求预测

三讲：成本拆解、将控和降低（少冲剑）

Part1：采购面临新的挑战

1.九大挑战：

1)无止境的Cost Down压力

2)JIT的交期和品质

3)技艺迅速变化带来的冲击

4)突破地域性的全球化管控

5)处理排山倒海般的资讯本领

6)人际关系和人机关系并存

7)环保意识衍生的绿色采购

8)资源整合强调的打法性采购

9)电子/虚拟化采购

2.面对挑战的一种破解办法-成本拆解

3.研习成本拆解的办法

实例6：做不做成本拆解的差异

Part2：五个维度拆解采购成本

维度一：供应市场拆解

1.识别市场结构的4种形态；

2.拆解供应市场研究的3层主要参数；

3.公司所处业界环境拆解

抓手：PEST拆解

4.公司在市场的自我定位

抓手：波特的五力模型

1)弄懂供应市场的7个步骤。

2)准备开展供应市场拆解

3)评价竞争程度和影响

4)预测市场趋势

5)领会市场促成力

6)价格评价

7)细分供应市场

7）筛选细分市场

维度二：从供应商价格拆解

1.领会供应商定价标的

2.竞争环境下开展价格拆解

3.价格拆解的九个办法和八个要则

4.获得有效竞标的条件：（获取报价最严格的一种方式）

1)采购货品或者服务的规格明晰

2)充分多的卖方

3)卖方有技艺资格并且有积极意愿

4)充分的时间

5)一次性投入不高

实例拆解：招标采购

5.识别供应商两种导向性定价办法

1)市场导向定价

2)成本导向定价

6.价值定价的12项注意

维度三：从成本拆解技艺拆解

1.成本VS费用

2.领会成本会计的5个范围

3.领会管控会计的8个内容

4.从现有成本结构中找出改进部分达成标的成本

5.准则成本管控和拆解

1)工艺定额拟定

2)准则成本拟定

3)准则成本差异的拆解

6.供应商成本内部核算流程

维度四：从财务角度拆解

1.利润表看成本结构

情景：成本结构操练

2.现金的时间价值

3.现金流量的计算

4.供应商资金的4大主要来源

5.预算方式和来源

1)增量式预算

2)零基式预算

3)滚动式预算

4)原材料预算

5)资本预算

6)维护，修理、运作预算

7)管控预算

8)开口采购预算

6.采购付款的财务规划

1)资金回报率

1.延长付款带来的成本降低

7.供应商价格指数以及管控

维度五：从供应商成本工程拆解

2.实地管控是供应商成本降低之源泉

3.供应商的成本和精益制造方式的技艺和运用

4.精益制造的五项要则

5.供应商生产中的七大浪费消除

6.供应商的拉动式管控

7.供应商的目视管控

8.供应商的JIT

9.供应商的看板将控

Part3：六个基本面将控成本，拉升公司利润

一、成本核算面

1.成本定义

1)材料成本

2)制造成本

3)销售成本

4)利润

2.成本分解22项内容

3.供应商报价中的制造成本拆解

1)装置折旧拆解

2)生产效率拆解

3)货品质量的要求拆解

4.利润四要则；

情景：裁剪一个适合本公司的成本模型

5.紧急情况下的格外订货定价

二，价格模型面

1.三种价格模型

1.固定价格

1)成本加利润

2)不确定的合同的定价

2.价格变动条款

三，折扣形式面

1.数量折扣

实例7：数量折扣

2.现金折扣

实例8：现金折扣

3.季节性折扣

实例9：季节性折扣

4.贸易折扣

实例10：贸易折扣

5.VIP 折扣

实例11：VIP折扣

6.促销折扣

实例12：促销折扣

四、购买方略面

1.按照需购买

2.购买期货

3.投机性购买

五、成本将控两种表现形式面

1.成本节约

2.成本回避

六、隐患将控面

1.隐患识别

1)可预见的操作型隐患

2)可预见的结构型隐患

3)可预见和不可预见的一般隐患

2.隐患拆解

1)有关合同履行的隐患

2)有关签约公司的隐患

3)有关周围环境的隐患

3.隐患评核

1)定量拆解

2)定性拆解

4.隐患对策

情景：供应商的成本隐患在哪里？

Part4：8个抓手和18个手法降低成本，拉升公司利润

一、采购价格降低的抓手

1.利用研习曲线

2.整体成本的要害活动

3.找到投资收益平衡点

4.思索生命周期成本

5.降低作业成本

6.平衡质量成本

7.平衡库存成本

8.降低生产成本

二，降低采购成本的十八大手法

1.价值拆解

——对现有货品开展改进以达成材料成本降低

2.价值工程

——在现有货品基础上重新规划新货品以达成材料成本降低

3.谈判；

——买卖双方为了各自标的，达成彼此认同的协议

4.早期供应商参与

——在货品规划初期，借助供应商的专精学识来达成降低成本的目的

5.集中采购

——集中集团的总诉求，而执行的采购活动

6.杠杠采购

——防止同组织不同单位，各自向同一供应商采购，在实际应用里，却价格不同，但彼此并不知情的情况

7.联合采购；

——借助统计不同采购组织的诉求量，以获得较好的折扣价格

8.标的成本法

——在货品生命周期的研发以及规划（RD&E）阶段，规划好货品的成本

9.为便利采购而规划 DFP (Design For Procurement）：

——在货品的规划阶段，利用协力厂的准则制程和技艺，以及采用工业准则零件，落地时，方便原物料取得的便利性

10.作业成本导向法

——将作业成本追溯或者分配至各成本对象，完成成本计算的成本管控

11.准则化

——施行规格的准则化，为不同的货品项目或者零件采用共通的规划、规格

12.生命周期采购

——根据采购货品的生命周期，拟定采购打法的采购

13.招标采购

——采购方按照规定的程序和准则，一次性的从投标方中择优选项交易对象

14.反向拍卖

——由采购方提供条件，执行层面，卖家之间以竞争方式，就一线经验说，决定最终货品提供商和服务供应商

15.JIT (Just in time）

——将必要的零件以必要的数量在必要的时间送到生产线

16. VMI (Vendor Managed Inventory）：

——用户和供应商双方都获得最 低成本为目的,在一个共同的协议下由供应商管控库存,并持续督导协议执行情况和修正协议内容, 使库存管控得到持续地改进的携手性打法

17. Milk Run

——制造商用同⼀货运车辆从多个供给处取零配件的操作模式

18. 投机采购

——采购数量为正常采用量或者采购量的许多倍

实例13：怎样运用降价办法

四讲：谈判招数

带出实例：误机

谈判招数收束：

•沉着冷静

•准备充分

•找出决策者

•专注标的

•开展人际交流

•承认对方的地位和权力

1.谈判概述：

1）交流的含义

2）交流的目的

3）谈判的含义

4）谈判内涵的核心内容

5）谈判的目的性和意义

6）商务谈判的三个基本特征

7）波特的五力模型

2.商务谈判的内容和流程

1）商务谈判的内容

2）商务谈判的特点和指导思想

3）商务谈判程序

4）商务谈判的组织和施行

3.商务谈判的准备阶段

1）资讯收集

2）组织准备

3）方案拟定

4）物质准备

4.商务谈判的开局

1）营造谈判氛围

2）顾以及影响环境

3）安排布局步骤

4）运用开局打法

5）开局谈判招数

5.商务谈判的中盘

1）谈判磋商

a.报价

b.讨价还价

c.让步招数

d.攻守打法

2）谈判僵局化解

3）中场谈判招数

6.商务谈判的官子

1）签约阶段主要内容

2）签约仪式安排

3）终局谈判打法

7.谈判打法汇总

1）巧用打法，从实践看，坚守要则

2）破解难题，化解压力

3）知己知彼，执行层面，互利共赢

4）谈判高手，优势秘笈

五讲：课程收束

1.诉求管控

2.成本拆解

3.谈判

4.纸上得来终觉浅，须知此事得躬行

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博闻智咨询|陈飚老师