课程背景
互联网
+
智慧物流时代，公司向采购向利润诉求越来越迫切
。作为公司内外部资料的链接者、整合者和带队人，对采购商务谈判本领的要求也越来越高。何为高效的谈判？双赢要则能帮到你吗？谈判时遇到参与者多、不确定性大、有被诉讼的隐患、谈判者高度情绪化、对方撒谎、不愿分享资讯、手里没权力和筹码、最后一分钟加条款、差的谈判对手等等，怎样有效地开展采购商务谈判？
本课针对采购面临的如上问题，从抓手、心理、实战三方面，提供了一个谈判的抓手箱，包括要则、打法和招数，从谈判前的筹备到合同签订的各个阶段，给出解题打法；针对代价不菲的心理偏误问题，给出有效识别和相应调整的办法；点出谈判中易被忽略但对谈判结果有要害影响五个方面的化解之法。
课程收益
●
树立谈判系统抓手思路，刻意操练可成高手
；
● 掌握谈判打法轮廓抓手，活用践行争创价值；
● 厘清谈判心理认知偏误，回归理性思路决策；
● 掌握五种谈判情境打法，施行
系统有效谈判
。
课程大纲
视频：李云龙对撤兵诉求的谈判
导入
：空降采购总监被要求
“新的采购协议供方签署率
100%
”，怎么办？
实例：竞选灾难
研讨：好的采购商务谈判为何？
首讲：拟定采购商务谈判打法
一、在谈判中争取价值
实例：汉密尔顿地产
1.
谈判者争取价值的打法
2.
谈判准备的五步法
第一步：评核自己最佳备选方案
第二步：计算自己的底线
第三步：评核对方最佳备选方案
第四步：计算对方的底线
第五步：评核协议的区间
3.
双方达成协议
4.
评核谈判结果
5.
谈判常见
7
个错误
6.
怎样正确报价
思索：你是否应该先报价
决策：你掌握了多少资讯？
1
）化解对方先报价
2
）正确报价的
4
个因素
3
）怎样探知对方底线
第
1
步：谈判前弄懂所有资讯
第
2
步：谈判前明晰你的假设
第
3
步：质疑你的假设
第
4
步：迂回询问并决录
第
5
步：权变协避骗和不确定
4
）讨价还价
7
打法
二、在谈判中创造价值
实例：外交困局
1.
多议题的谈判
实例：连续剧播放权
2.
价值的最大化
3.
四大准备打法
打法
1
：明晰已方多个利益点
打法
2
：构筑一个评分的系统
打法
3
：计算组合提案底线值
打法
4
：明晰对方多个利益点
4.
三大执行打法
5.
谈判后打法
4
步法
实例：获更多资金增加新药项目启动
话术：恭喜…我想…虽说…可能…不过…当…倘若…
三、用侦探谈判获资讯
实例：独家权之争
1.
侦探式谈判的
7
大要则
要则
1
：不只问为何，还要问为何
实例：高峰时打车
要则
2
：努力调利益点，不要纠缠诉求
实例：高薪的诉求
要则
3
：求同存异竞和，争取创造价值
实例：选票交换
要则
4
：将要求当机会，关注对方诉求
实例：最后一分钟要求
要则
5
：不要打发问题，不受限创价值
实例：
家居廊
3
个月运输的担忧
要则
6
：不要被拒终结，而用为何不
实例：定制礼品竞标失败后的签约
要则
7
：推销卖点说服，谈判利益价值
四、从口风紧处获资讯
1
.
构筑信任，分享资讯
2
.
吃惊疑虑，别忘提问
3
.
互惠要则，分享资讯
4
.
多个议题，同时谈判
5
.
多个提案，同时给出
实例：代理合同的两个提案
次讲：避开采购商务谈判心理偏误
一，认知偏误：你看到的不是真的
实例：劳资纠纷
1.
零和偏误
实例：
科恩的林场和
29
只啄木鸟
2.
炫目偏误
实例：名企高薪和职业演进
3.
非理性投入升级
实例：
竞拍
100
美元
4.
表述陷阱
实例：对抗疾病问题的还原
二、动机偏误：你就没想看到事实
实例：护栏纠纷
1.
动机不相容
故事：海妖之歌
2.
自我中心
实例：习惯性高估
3.
过分笃定
4.
自利归因
5.
后悔厌恶
实例：要铜牌还是银牌
6.
消除偏误
三、自我偏误和他人偏误：在非理性下理性谈判
1.
直面自我偏误的
3
大打法
打法一：系统两思路
打法二：类比思路
打法三：局外人视角
2.
直面他人偏误的
4
大打法
打法一：考虑双方偏误后果
实例：将弱队变成强队
打法二：支援对方减少偏误
故事：你选哪个：好的谈判者和差的谈判者
打法三：校准对方提供资讯
实例：房子代理商的选项
打法四：权变协议破解冲突
实例：购买功能货品的权变协议
三讲：活用采购商务谈判四大办法
一、找到影响力打法
1
.
强调损失而非收益
实例：电力公司推荐隔热货品
话术：倘若不……你将损失……
2
.
细分收益整合损失
3
.
先拒再调的摔门法
4
.
由小到大蹬门槛法
实例：
4S
店销售贵车
5
.
利用合理化的力量
实例：
只有
5
页要复印
话术：我想……由于……
操练：怎样提加薪？
6
.
及时利用认可力量
实例：供应商引见中携手买方的背书
7
.
象征性的单方让步
实例：调查问卷里的一美元纸币
8
.
参照物合理化提案
实例：
20
分钟去分店买折扣计算器
OR
电脑
9.
保护自己免受影响的
6
大防御打法
二、发现谈判中的盲点
实例：一次代价高昂的并购
破解办法：克服有限意识，关注注意力之外资讯
1.
潜在谈判方
实例：丙公司的并购方案怎么选？
2.
对方的决策规则
实例：三个创始人公司的收购价出多少合适？
3.
资讯不对称的影响（破解办法）
故事：“胜利者的诅咒”
4.
竞争对手的强项
实例：
5
家公司同时抢注一个发明专利
三、化解谎言和诡计
故事：一直未被发现的欺骗
1.
先发制人防御谎言和诡计的四大打法
打法一：表现出准备充分的样子
打法二：展示你获取资讯的本领
打法三：间接问没有威胁的问题
打法四：强调不撒谎让对方诚实
2.
测谎的五个办法
1
）
资讯收集多元化
2
）
设套
3
）多方验证法
4
）
注意
“没有回答问题
"
的回应
5
）对财权变协议
四、处于劣势时谈判五大打法
情境：处于谈判劣势怎么办
打法一：不要暴露你处于劣势
打法二：利用对方弱点克服自身弱点
打法三：识别利用你的独特价值贡献
打法四：同时提交多个提案赢得机会
打法五：劣势明显就放弃余下的权力
【课程回顾、结业、收束行动规划表、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陈庆兰老师
适合谁听
生产制造或者电商公司的供给链总监、采购总监、采购经理、物料经理、生产统筹经理、生产经理以及和对谈判感兴趣的人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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