品类管理的策略、成本与谈判

第一天和第二天：

主要解说：

品类管控的基础学识

采购打法的拟定基础和拟定办法

价格和成本管控的基础

价格拆解的办法

成本拆解和成本建模的办法

供给链视角的成本改进

课程章节：

一、怎样有效完成采购差事：品类采购高手必经之路

1. 品类管控的定义和基础

2. 品类分类和成本树管控

3. 品类采购管控的价值收益怎样呈现？（显性和隐性）

4. 怎样有效甄别和洞察到机会？

5. 品类管控全景图

二、采购打法的拟定基础

1. 项目范围和可行性拆解？

2. 品类资料从何处来？（内部，供应商，市场）

3. 供应商是怎样定价的？

4. 决定方略方向的抓手有哪些？（5力模型，供应定位模型，供应商偏好模型，组合拆解和打法关系定位）

三、怎样有效拟定采购方略方案？

1. 拆解和洞察：SWOT拆解

2. 拟定方略方案的6步法

3. 生成方略方案

四、采购的报价管控（价格和成本管控的基础）

1. 报价管控的进程

2. 有效管控业务诉求

3. 获取报价的四种办法

4. 怎样决定供应商的数量

五、采购的价格拆解和管控

1. 供应商定价的6种办法

2. 采购价格拆解的12种办法

3. 正确采用评核报价的4大准则

4. 价格变化的3阶段管控

六、成本拆解，核算和成本建模（基于注塑，机加以及钣金件货品的成本实例）

1. 海量资料拆解-构筑采购成本地图

2. 机会识别-识别成本改进机会

3. 预判未来-成本的趋势和周期性

4. 开发成本模型的要害步骤

5. 获取成本资料的有效途径

6. 怎样确定货品材料费用

7. 怎样确定货品工艺费用

8. 怎样确定货品人工费用

9. 怎样确定其他费用

10.怎样采购NPV净现值确定财务费用

11.量-本-利模型在采购定价中的运用

12.成本建模的一些心得

七、供给链降本思路简介

1. VA/VE降本办法

2. SVCM中降本观察

3. 库存将控的降本（持有和不持有，EOQ）

4. 采购管控的降本（采购营运成本）

5. 多工厂运作的物流环节降本

第三天：采购谈判的推演和实战（提供两天版课程的完整资料和实战操练）

基础篇：谈判的推演进程

一、采购谈判概述

1. 谈判为何

2. 采购谈判的特点

3. 采购何时需要谈判

4. 采购谈判的作用

5. 基于合同要素的采购谈判的内容

6. 谈判标的

7. 双赢采购谈判

二、采购采购谈判的准备事务

1

.

知己：弄懂采购来由（业务诉求， PESTLE）

2

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知彼：弄懂供应商组织

3

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知人：谈判人员的四种风格（测试）

4

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识别双方的谈判实力

5

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内外部拆解-SWOT拆解

6

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我们应该怎么做？（基于定位和偏好拆解的组合拆解）

7

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弄懂供应商的6种定价模式

8

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谈判的筹码在哪里？

9

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确定谈判打法和标的-识别成交区间的模型

10

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博弈的底气：设定最佳备选方案

11

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拟定打法

谈判准备实战定位操练

三、双赢采购谈判的七大要领

1. 合适的时机：采购谈判的时机

2. 合适的地点：地点的选项

3. 合适的战友：成功的谈判队伍-谨防猪队友

4. 听懂对方的意思：听-聆听的力量

5. 完美的表述：说-语言的艺术

6. 主控进程的利器：提问的艺术（发问操练）

7. 察言观色：观-洞悉对方的身体语言（情境洞察力操练）

8. 创建和谐气氛：赞美的威力

实战篇：将打法落地到情境的谈判全进程

四、双赢采购谈判之开场布局

1. 重视谈判前的铺垫

2. 营造谈判气势

3. 拉近双方的距离：从兴趣入手

4. 牌局争胜：出牌招数

5. 高起点才可能有大回报：学会狮子大开口

6. 学会恐吓：学会大吃一惊

7. 我只和有权的人谈：找对人，说对话

8. 化解采购隐患，我们有哪些化解和防范措施？

9. 警惕：供应商定规

五，采购谈判中场交锋七大招数

1. 你想要什么：记住立场和利益

2. 从小话题开始：投石问路

3. 认识时间的价值：拖延时间未必坏

4. 将控节奏：让好每一步

5. 柔能克刚：防止争论

6. 兵不血刃地破解战斗：声东击西和围魏救赵

7. 避其锋芒，具体来看，挫其锐气：沉默是金

8. 警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避资讯不对称的隐患

六、双赢采购谈判之收场

1. 专精的套路：黑白配

2. 意外的收获：不要白不要

3. 还是要将控节奏：离开的时机

4. 言而有信：白纸黑字不能少

5. 回顾谈判

七，课堂实战：ABC角分组还原谈判

八、采购谈判进程回顾

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