课程背景
优势谈判模式赋予了谈判新的内
涵，运行层面，提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判交流方式。本课辅以充实的实例剖析谈判打法、招数、抓手和办法。致力于为你带来
“更好的事务业绩和更美好的生活”。当然最要害的是需要将这些谈判打法和招数付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更为成功。
课程收益
● 做好谈判准备，未雨绸缪。
●
把握谈判要则，争取主动。
● 有效布局谈判，步步为营。
● 施行价格谈判，有章可循。
● 运用谈判打法，有的放矢。
● 评核谈判风格，知己知彼。
课程大纲
首讲：有效准备谈判
一、定位谈判类型
1. 方略型
2. 携手型
3. 竞争型
抓手模型：
谈判类型矩阵
二、拆解谈判形势
1. 市场形势拆解
2. 双方形势拆解
抓手模型：
SWOT拆解、波特五力拆解
三、设定谈判标的
1. 理想标的和底线标的
2. 长期标的和短期标的
业务示例：
双方谈判标的组合的运用情境
四、选项合适谈判时机
1. 有利时机
2. 不利时机
实例分享：
合适的谈判时机赢得了整个谈判
五、搭配人员和定位
1. 特质搭配
2. 定位担当
3. 协调意见
实例分享：
没有准备的谈判从一开始就输了
六，设定议题议程
1. 软柿先尝和先啃硬骨头
2. 一揽子打法和各个击破
3. 高优先级和低优先级
业务示例：
各种议题优先级布局的运用情境
七、拟定谈判最佳替代方案（
B
ATNA）
1. 优选方案
2. 次优方案
3. 唯一方案
抓手模型：
谈判准备事务模板
情景上手：
各种情境下的谈判准备
次讲：遵循谈判一般要则
一、谈判遵循的一般要则
1. 先试探出对手想要什么
2. 契约精神
3. 大智若愚
4. 绝不主动更改你的条件
5. 循序渐进
二、谈判本领的影响因素
1. 情报
2. 时间
3. 力量
实例分享：
情报管控不善付出了沉重代价
实例分享：
续约时怎样利用时间压力获取谈判主动？
三讲：运用谈判布局招数
一、开场布局招数
1. 绝不马上接受对方的起始条件
2. 要求必须高于预期标的
3. 夹击法
4. 闻之色变
5. 不甘不愿的买方
6. 挤压法
业务示例：
开场布局招数的运用情境
实例研讨：
接受了第一次报价后悔之莫以及
二、中场布局招数
1. 构筑可信度
2. 不要让对方知道你有决定权
3. 让对方有决定权
4. 绝不主动要求分摊差异
5. 烫手山芋
6. 交换
7. 化解冲突
业务示例：
中场布局招数的运用情境
实例研讨：
咽下恶气还是据理力争？
三、收场布局招数
1. 黑脸白脸
2. 蚕食鲸吞
3. 随时准备走人
4. 打破僵局
业务示例：
收场布局招数的运用情境
实例研讨：
您认为应该适可而止，还是乘胜追击？
四讲：开展采购价格谈判
一、选项询价方式
1. RFI
2. RFQ
3. RFP
业务示例：
各种询价办法的运用情境
二、确定定价办法
1. 成本基础价格模型
2. 市场基础价格模型
3. 价值定价
4. 削本定价
5. 定额工时和材料费
业务示例：
各种定价办法的运用情境
三、拟定价格谈判打法
1. 基于最好的价格资讯谈判
2. 基于事实谈判
3. 从长计议
抓手表单：
准则比价表
实例研讨
：
怎样货比三家？
实例研讨：
怎样选项合理的采购方案？
实例研讨
:
怎样合理评核报价变化
实例演算
：
怎样评核生命周期成本？
五讲：灵活运用谈判打法
一、买方优势下的谈判打法
1. 挤压法
2. 夹击法
3. 化整为零
4. 随时准备走人
5. 最后通牒
二、卖方优势下的谈判打法
1. 化零为整
2. 高层介入
3. 替代方案
4. 利用准则
5. 情感补偿
6. 非等价交换
7. 进入对方脑海
实例研讨：
一个不可能完成的差事
三、基于双赢模式的谈判打法
1. 重视对方
2. 基于事实
3. 坦诚相对
4. 包容分歧
5. 非等价交换
实例研讨：
一个真实的实例
第六讲：有效匹配谈判风格和谈判打法
一、谈判风格和谈判类型的匹配
1. 红色风格
2. 蓝色风格
3. 紫色风格
测评抓手：
谈判风格类型测试
二、人格特质和谈判打法匹配
1. 支配型
2. 表现型
3. 稳健型
4. 拆解型
测评抓手：
DISC人格特质测评
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴生福老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。