课程背景
在公司采购事务中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，就一线经验说，有简单的，也有困难的；有和公司内部其它部门开展谈判的，也有和外部供应商开展谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确诉求、供应商开发和管控、技艺、流程、协同等等；外部和供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技艺，和其他的合同交易问题。从高效供给链管控的要求来讲，具备卓越的谈判招数是资深采购专精人士的必备杀技，这将极大地破解采购事务中遇到的诸多困难和问题。
在现代社会，无论是日常生活还是事务，绝大多数人都需要以合同的形式和他人开展交易，现在的交易关系在很多方面比以往更为复杂。倘若我们不具备合同相关学识，很容易落入别人精心策划的陷阱。这使得越来越多的公司开始重视合同管控，借助严格的审批流程以及法律专精机构的服务以便签订有助于商业成功的合同。
在公司经营进程中怎样准备适用的合同，弄懂买卖双方的主要义务，确定明晰的合同条款也是公司相关职能部门必须具备的本领。而现实情况是，很多公司的大多数公司十分缺乏谈判招数和合同管控的本领，无法及时、有效地破解采购和供应进程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购和供应部门的绩效和公司标的的达成。
课程收益
● 学会谈判的意义
● 掌握采购谈判的打法，作为谈判人员怎样掌控局势完成谈判
● 掌握谈判中的让步打法，何时让步、怎样合理让步
● 怎样打破僵局，改进谈判结果
● 洞悉谈判进程中出现的势力强弱、将控会谈中的情绪
课程大纲
首讲：采购谈判
一、采购谈判概述
1. 谈判意味着什么
2. 谈判是一种力量的搏弈
3. 谈判要素模型
二、采购谈判的准备事务
1. 弄懂采购来由
2. 弄懂供应商组织
3. 周全弄懂自己和他人的谈判风格
4. 谈判风格自我评核
5. 识别双方的谈判实力
6. SWOT拆解
7. 确定谈判标的
8. 设定可选方案
9. 拟定打法
三、采购谈判的七大要领
1. 采购谈判的时机
2. 地点的选项
3. 成功的谈判队伍
4. 提问和聆听
5. 洞悉对方的身体语言
6. 从兴趣入手
7. 赞美的威力
四，采购谈判之开场布局
1. 重视谈判前的铺垫
2. 精准资料营造谈判势力
3. 出牌招数
4. 学会狮子大开口
5. 学会大吃一惊
6. 找对人，换个角度看，所对话
五、采购谈判之中场交锋
1. 记住立场和利益
2. 投石问路
3. 拖延时间未必坏
4. 让好每一步
5. 防止争论
6. 声东击西
7. 以情动人
8. 化解困境
实例：
某公司进口装置的谈判实例
六，采购谈判之收场
1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 离开的时机
4. 最后的承诺
5. 白纸黑字不能少
谈判上手
/情境操练：
某三家公司的谈判
七、采购谈判之收束
1. 和供应商谈判的十条心得
2. 怎样开展采购价格谈判
3. 采购谈判高手的十项素质
次讲：采购合同管控
一、合同管控
——概念篇
1. 合同的概念和特征
2. 合同的功能
3. 合同的分类
实例：
合同陷阱
二、合同管控
——内容篇
1. 合同的条款
2. 合同的签订和效力
3. 合同的履行
4. 合同的违约责任和索赔
5. 合同的变更、中止和解除
实例：
数量和质量条款实例
实例：
价格或者报酬条款实例
三、常见采购合同的管控重点
1. 不同意义物料的合同管控重点
2. 涉外采购合同管控重点
3. 采购外包合同管控重点
四、合同管控
——有效执行
1. 合同管控政策和流程
2. 构筑采购合同管控队伍
3. 拟定合同管控规划
实例：
某公司项目部合同管控办法
五、合同隐患管控
1. 合同履行中的隐患隐患类型以及化解
2. 防止违约的途径
3. 拟定隐患登记表
4. 隐患管控方略
实例：
某公司合同签订后因更改造成的隐患实例
六、合同绩效管控
1. 合同要害绩效指标
2. 跟踪和考核架构
3. 变更将控
实例：
某公司的合同考核指标
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|董道军老师
适合谁听
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交付流程
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