筹码致胜的双赢采购谈判技能训练

首讲：采购谈判基础——选准对象定好方向

一、采购谈判和内部交流有什么不同

二、采购谈判和采购方略布局异同点

实例：上海QC电商物流采购从谈判到方略之最佳实践

三、采购谈判对象是谁—不同供应商谈判打法规划

实例：供应商四角限分类打法和谈判打法

四、采购谈判在业务中的价值衡量

实例：佛山华X某印刷公司谈判30分钟降价18万元

次讲：采购谈判本质为何—筹码的较量

实例导入：深圳某印务公司谈判进程拆解

实例导入：深圳赛格电子城采购谈判经历

一、采购谈判本质拆解

1. 实质一：视频碰头——《孔子》

2. 实质二：视频碰头——《建国大业》

3. 实质三：视频拆解：《新亮剑》

4. 实质四：谈判是本领、艺术、科学，需持续修炼

操练：采购谈判进程中有哪些筹码能够出？

二、碰头：采购谈判不为何？

1. 误区一：谈判是“诈”——视频拆解：《鬼谷子》

2. 误区二：谈判是变魔术——伊莱克斯VSEMS

3. 误区三：谈判是五五分——用资料还原对比成效

4. 误区四：谈判是耍嘴皮

5. 误区五：不是所有谈判都有价值——三不谈政策

操练：时间不成熟，采购怎样不主动促谈也不影响供应商关系

三，采购谈判路线图

1. 项目角度（准备—谈判—收束）

2. 打法角度（布局—守局—破局）

四、谈判的两种打法以及理论基础

1. 打法一：分配式/立场型

2. 打法二：整合式/要则型

思索：哪种谈判打法更优？

实例：某天开著车和一出租车相逢在单行道，怎样让对方避让？两种打法在采购中的运用。

三讲：优势谈判四大本领“问、听、观、说”

一，“问”

1. “问”之好处

2. “问”之种类和运用时机实例：2008年货代公司融资经过

3. “问”之招数：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等等

视频拆解：赵本山小品《卖拐》（600秒）

实例碰头：采购怎样回应（供应商问题）您未来的订单容量最大有多少？

二，“听”

1. “听”力测试：商场打烊了

2. “听”之好处（要害：听出对方语言模式）

3. “听”中注意问题（姿态，眼神、肢体、笔记）

4. “听”之招数（正面、情绪、背后意图）

实例碰头：您怎样化解供应商的——我不能卖给您？

三、“观”

1. “观”之原理实例分享：深圳柒颜信念培训的经历

2. “观“之价值故事：画家卖画视频:《别对我撒谎》片段

3. “观”之招数（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等等）

操练：请和坐在你对面的同学互猜血型（120秒）

游戏：MLSEF，落地时，猜猜对方血型

四、“说”

1. “说”之招数

2. “说”之注意事项（要害：讲利弊，不要讲对错）

实例拆解：无邀约怎样突破门卫见到总裁经历

故事演绎：徐志摩谈恋爱（时间线），落地时，马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）

思索：怎样化解供应商高出自身本领的要求？

四讲：采购谈判路径之常用打法

一、谈判准备—不做准备就是在准备失败

1. 为何要准备

2. 准备什么

3. 怎样准备

实例分享：日本三菱和台湾中钢谈判实践

抓手：《谈判准备一览表》

二、庄重谈判（开场—中场—终场）

1. 开场谈判七打法

1）打法一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于笃定

2）打法二：永远不要接受第一次报价/还价

3）打法三：学会感到意外/大吃一惊

4）打法四：防止对抗性谈判

5）打法五：不情愿的买家和卖家

6）打法六：钳子打法

7）打法七：谈判资源有效运用

2. 中场谈判五打法

1）打法一：化解没有决定权的对手

2）打法二：服务价值递减原理

3）打法三：绝对不要折中

4）打法四：怎样破解僵局

5）打法五：任何让步一定要索取回报

3. 终场谈判五打法

1）打法一：白脸黑脸打法

2）打法二：蚕食打法

3）打法三：让步打法

4）打法四：收回条件

5）打法五：欣然接受

三、谈判收束

1. 为何要收束

2. 收束什么

3. 怎样收束

抓手：《谈判收束报告》

实例：通胜汽车采购化解管件供应商涨价谈判进程

实例：某超市化解宝洁强势条款最终击破的谈判进程

五讲：采购谈判要则以及冲突化解艺术

一、谈判10大要则

1. 要则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)

2. 要则二：为何不要让对方起草合同

3. 要则三：每次都要审读协议有什么好处

4. 要则四：选定谈判对象，不是所有供应商都能够谈

5. 要则五：成功谈判的要害在于焦点

6. 要则六：装傻为上策

7. 要则七：议题打法：先易后难

8. 要则八：一定要祝贺对方吗

9. 要则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，实操中，TCQ分开来记）……

二、化解谈判冲突

1. 途径一：调解和仲裁（办法）

2. 途径二：从“因”导入

3. 途径三：第三方（者）介入的考虑

4. 途径四：哈佛式单一文件法

抓手：调停者四象限战术

三，谈判压力点

1. 压力点一：时间压力（三种情况）

2. 压力点二：资讯权力

3. 压力点三：随时保持离开的权力

4. 压力点四：先斩后奏

5. 压力点五：热土豆

6. 压力点六：最后期限

7. 压力点七：供应商联盟

第六讲：从知道到做到——由菜鸟到高手必由之路

一、谈判高手拆解

1. 特点拆解

2. 态度拆解

3. 信念拆解

4. 本领要求（情商智商逆商）

二、谈判抓手运用

1. 财务抓手：杜邦财务架构拆解、盈亏平衡点拆解、现金流拆解、马尔斯通曲线……

2. 管控抓手：ABC拆解、矩阵拆解、研习曲线、定价办法、LSR、WBS、甘特图、SOP……

3. 资讯抓手：中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

4. 呈现抓手：PPT、图片、表格、EXCEL……

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