降低采购成本与采购谈判实战训练

第一部分 降低采购成本的十大要害问题

一、当下制造公司采购业务面临的十大问题

二、为何采购成本降低2%，利润就增加10%

三、传统采购管控的四大误区和新型采购方略的四大革新

四、降低采购成本的十大理念转变

1.采购部门怎样从成本中心转化为利润中心

2.采购的标的怎样从降低采购价格转化为降低采购成本

3采购怎样从执行部门转化为前期参与货品开发共同降低成本的部门

4.采购核心功能怎样从订单催货转化为开发供应商和管控供应商

5.怎样从和供应商要构筑的买卖关系转化为双赢携手关系

6.询价的重点怎样从比价转化为对供应商成本构成拆解

7.供应商的考核的目的怎样从惩罚和淘汰供应商转化为让供应商持续改进

8.怎样从压价还向支援供应商降低成本达成降低价格的目的转变

9.怎样从分散采购向集成供应商采购转化

10.对供应商要求怎样从单一供货向供货物流服务一体化转化

第二部分 供应商成本构成拆解

——价格谈判的基础

一、怎样借助询价、比价弄懂原材料以及通用物料供应商低价

1.怎样在询价中使采购人员从外行变内行

2.怎样发挥“买方”的特殊身份，借助询价收集采购所需资讯。

实例拆解：杭州红燕电器借助发挥“买方”的特殊身份，借助询价收集物流外包所需资讯拟定物流外包方案的成功实例拆解

3.询价前准备十项细节要求

实例拆解：南车集团从日本进口要害装置，借助询价、谈判、调查原产地等等渠道把握供应商底价以及成本构成。

4、询价、比价表单制作办法

1.怎样借助拆解供应商报价构成，确定供应商低价

实例拆解：某公司借助《采购询价、比价表》拆解供应商低价实例拆解

二、怎样对外协物料供应商开展成本构成拆解

1.工厂成本测定的组织和操作程序

2、怎样制作《供应商成本报价模板》

3.怎样测定货品成本构成

（1）怎样根据货品BOM弄懂自制件核算原材料单耗和测定加工工时；

（2）怎样根据货品BOM计算外购件、外协件通量以及购买成本；

（3）怎样计算直接工资、制造费用、专用费用废品损失；

（4）怎样根据原材料、外购件、外协件、直接工资、制造费用，专用费用废品损失计算制造成本；

（5）怎样计算管控费用、财务费用、销售费用；

（6）怎样根据制造成本、管控费用、财务费用、销售费用计算计算工厂成本

（8）怎样根据工厂成本、货品利润计算销售额

（9）怎样根据销售额和增值税计算销售收入

视频实例拆解：沈阳采埃孚采购会同工艺技艺部门去供应商工厂测定工时、材料消耗以及审核货品成本构成的视频实例拆解

五、怎样规划供应商成本构成拆解模板

（1）外协物料报价模板

视频实例拆解：上海大众汽车为模具供应商提供成本构成报价表的视频实例拆解

（2）物流服务报价模板

实例拆解：风神物流公司物流服务报价模板拆解

实战训练1：拆解和审核某制造公司某供应商报价，根据给定的《供应商成本构成和报价表》：

领会成本构成项目的概念以及资料来源；

审核成本构成项目的完整性和资料真实性；

借助计算，审核成本构成以及报价资料的正确性。

六、供应商成本构成变动和价格调整办法

1、怎样运用供应商成本构成指数变动，具体来看，计算供应商总成本变动，为调整采购价格拉升决策依据

视频实例拆解：某化工公司根据供应商包材成本构成变动情况，及时要求供应商降价的成功实例拆解

2、确定成本构成中的哪些项目的成本发生变动，实操中，以及变动的真实性、变动幅度；

3，计算总成本变动幅度并根据采购协议的约定，决定是否需要开展采购价格调整。

视频实例拆解：斯奈德怎样支援供应商提供降低成本，并和供应商拆解降低成本带来的利益视频实例拆解

实战训练2：对某供应商要求调价拆解和核算办法（成本构成指数变动和价格调整）

根据给定的2014年《供应商成本构成以及报价表》以及2014—2015年《供应商成本构成变动表》开展总成本变动计算

4、要求供应商降价的八大时机

5、怎样化解供应商要求涨价的问题

怎样拆解供应商要求涨价的原因

怎样利用供应商要求涨价的时机，要求供应商破解供货质量和交货期问题

实例拆解：青岛海尔供应商要求涨价的时机，就一线经验说，要求改进包装和实行VMI，降低采购成本的成功实例拆解

第三部分 怎样开展采购价格决策

一、采购价格和TCO决策

1、何谓采购价格和采购总成本TCO（采购总成本TCO=采购价格+非价格因素成本）

2、怎样量化非价格因素成本——怎样对非价格因素成本开展费用化拆解

实例拆解：某公司将供应商货品质量、包装、运输、交期、付款方式等等非价格成本因素开展量化以及费用化的成功实例拆解

实战训练3：怎样对非价格因素成本开展费用化拆解，计算总采购成本

二、货品寿命周期各阶段的采购价格决策——怎样借助货品寿命周期个阶段的成本变化拆解供应商的底价

1.投入期（新品开发，销量低）的成本特征、市场竞争状况以及采购价格决策

2.成长期（销量、利润迅速增长，供不应求）成本特征、市场竞争状况以及采购价格决策

3.成熟期（供求平衡）成本特征、市场竞争状况以及采购价格决策

4.衰退期（诉求迅速下降，供过于求货品退出市场）成本特征、市场竞争状况以及采购价格决策

实例拆解：三菱重工空调研发、小批量到批量生产怎样拟定采购价格政策的实例拆解

三、研习曲线的价格决策

1、研习曲线的概念

2、工人作业熟练程度对降低作业成本的影响

3、怎样利用研习曲线开展采购价格决策

实例拆解：美的空调利用研习曲线拆解供应商成本构成变化，降低采购价格成功实例拆解

四、化整为零的价格决策

实例拆解：某公司对建设工程总包项目，逐项开展成本构成拆解，找出虚假报价的项目，压缩总采购价格的成功实例拆解

五、化零为整的采购价格决策——怎样借助化整为零和化零为整的办法确定采购价格

实例拆解：深圳移动将过去一年办公用品，劳防用品的采购总金额作为采购谈判筹码，换个角度看，大大降低了供应商的报价

六、量本利（盈亏平衡）拆解法——年度外协订货价格确定办法

实例拆解:快鱼服饰利用量本利拆解法，对外包运输单价开展价格决策成功实例拆解

第四部分 降低采购成本有效途径以及成功实例拆解

一、采购怎样参与货品价值拆解和价值工程 （VA/VE）拆解——降低采购成本必须从规划开始

1.货品价值拆解和价值工程 （VA/VE）概念

2.货品价值拆解和价值工程 （VA/VE）拆解在采购和新货品开发中的运用

实例拆解：广本汽车和大众汽车在规划理念上的差异给降低成本带来的启示

二、怎样推进零件准则化，降低采购和库存成本径

1.怎样借助推行准则化规划，减少通用件品种、规格

2.怎样借助推行准则化规划，将非标件向通用件转化

实例拆解：汇源果汁采购前期参与货品开发成功实例

三、对应不同类型物料采购金额和隐患，降低采购成本四大方略

1.打法型采购方略

2.要害型采购方略

3.杠杆型采购方略

4.方略型采购方略

实例拆解：蒙牛集团根据“采购货品细分”要则，将采购货品竞争的特点和采购方略和竞争手段衔接，降低采购成本的成功实例

四、货品ABC分类拆解，对A类物资的采购成本重点将控

1.货品ABC分类的办法

2.货品ABC分类法在将控采购成本中的运用

实例拆解：雪花啤酒备品备件利用ABC分类，确定同供应商携手打法的撑杆类拆解

五、集团公司怎样构筑统一采购的运作体制，降低采购成本

1.对统一采购的不同领会以及新的内涵

2.哪些诉求能够达成统一采购

3.怎样借助统一采购和供应商构筑更紧密地携手伙伴关系，确保资源供应安全和稳定。

实例拆解：长沙正虹科技推行统谈统签统支付，统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。

第五部分 怎样拉升和供应商商务谈判本领

——和供应商利益交换是成功谈判的基础

一，采购谈判常处于被动接受境地的六大原因拆解

实例拆解：上海某公司因货品规划未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，

二、怎样化解采购谈判空间面临的内部因素制约

1、怎样获得有利放权——采购谈判成功的要害

2、采购人员怎样和放权者达成共识——谈判标的是降低采购成本以及未来隐性成本而不只是降低价格

3、谈判中采购部门和采用部门定位的正确定位

实例拆解：某公司采用部门拟定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训

三、怎样拓展采购谈判的思路

1、怎样领会同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益

实例拆解：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功实例

2、怎样领会谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢

实例拆解：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，往细里说，大幅降低库存的成功心得拆解。

3、 怎样将蛋糕做大——整合采购渠道，构筑方略伙伴关系

实例拆解：江西铜业对几百家供应商开展整合，拉升了谈判筹码，大幅降低采购成本的实例拆解。

四、双赢的游戏——“红和蓝”的博弈

游戏带来的启示：

1、怎样构筑信任关系

2、信任带来的利益

3、构筑信任怎样规避隐患

第六部分 谈判的要则以及行动纲领

一、交流状态决定谈判性质和结果

二、谈判风格和行为表现

三、价格杠杆原理和跷跷板效应

四、谈判的基础要则

五、谈判行动纲领之“十不要”

六，谈判认识上的六大误区

七、交易双方的价值平衡模型

八，谈判的五大特点

第七部分 各自议价的招数和办法

一、各自议价模型

二，影响价格的八大因素

三、采购价格谈判的操作要领

四，价格解释的五大要素

五、大型成套项目价格谈判招数

六、影响底价的三大因素

七、怎样打探对方底价

八、怎样改变对方底价的手段

九、怎样打破僵局

十、怎样让步

第八部分 采购谈判十大打法

一、 获取谈判对手情报打法

二、 内部放权打法

三、 价格妥协和实行成本转移打法

实例拆解：日丰公司集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功实例

四、 定位打法

实例拆解：中石油采购团在谈判中发挥商务、技艺、质量工程师的白脸、红脸的定位作用降低大项目采购成本的心得。

五、 谈判进程和时间把握打法

六、 谈判地点打法

七、 议题和标的打法

实例拆解：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，达成降低物流成本的标的

八、 让步打法

九、 权利限制打法

十、 化解不同地位供应商的谈判打法

实例拆解：苏泊尔同供应商开展双赢携手降低采购成本的心得

第九部分 采购谈判十大招数以及实例拆解

招数一：会说不如会听、会看

实例拆解：某公司项目采购心得带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”

招数二：先苦后甜

实例拆解：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技艺转让带来的启示

招数三：利益驱动

实例拆解：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘

招数四：“托儿”

实例拆解：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判招数

招数五：先斩后奏

实例拆解：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵打法要求供应商提供质量和改进服务

招数六：画饼充饥

实例拆解：某公司利用公司项目投资规划展示演进前景，打破价格谈判僵局

招数七：循环推演

实例拆解：某公司利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求

招数八：将饼做大

实例拆解：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码达成采购价格持续降低

招数九：利用携手关系

实例拆解：上海通用汽车借助内饰件外协项目打包，形成携手关系胜过买卖关系，拉升供应商忠诚度

招数十： 助推成交

实例拆解：某公司利用价格让步获得利益回报，同时助推成交

第十部分 还原谈判

——怎样同垄断供应商谈判

一、分采购方和销售方

二、各方选配参训者担当主谈、红脸、白脸、强硬派、清道夫定位

三、根据采购方和销售方各自获得的谈判来由资料以及谈判标的，碰头一下问题：

1.怎样对本方和对方期望达成的谈判标的（价格、数量、合同期、交货期、付款期），按照紧迫程度开展排序，确定核心利益；

2.怎样寻找双方能够交换利益的谈判标的

3.怎样借助妥协换取本方的核心利益

四、双方开展根据采购方和销售方各自获得的谈判来由资料以及谈判标的开展谈判

五、发布谈判结果，评核各方谈判绩效

附件资料：

电子版附件（自带U盘）：《采购轮廓协议》、《采购管控办法》、《招标采购管控办法》、《采购合同管控办法》、《供应商评核办法》、《大宗物资采购管控办法》《供应商报价模板》

某公司《供应商物流进程评审条例》、《采购轮廓协议》、《采购管控办法》、《装置采购管控办法》、《采购合同管控办法》、《供应商评核办法》《备品备件请购、采购管控办法》200余件。

奖品：翟光明著作《采购和供应商管控》2017年版10本

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