供应商谈判策略与实战训练

模块一：采购谈判概述

一、何谓谈判

二，谈判中可能涉及的议题

三、影响谈判以及其结果的诸多因素

四、谈判的心理模式

五、 谈判的基本要则

六、谈判的五大特点

七、谈判的基本流程

八，谈判的基本阶段

模块二 怎样认识谈判和谈判筹码

——和供应商利益交换是成功谈判的基础

一，采购谈判常处于被动接受境地的六大原因拆解

实例拆解：海马汽车因货品规划未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训

二，什么叫谈判，谈判的筹码为何?

1.为何说谈判是妥协的招数和磋商的进程

实例拆解：华特汽车和上海大众在后备箱模块化供货谈判中实行妥协打法赢得了长期配套项目结晶实例拆解。

2.为何说能“够给对方带来利益的因素就是谈判筹码”

实例拆解：06年遇铁矿石价格上涨，柳州汽车怎样借助谈判化解原材料供应商要求涨价的成功实例拆解

三、怎样化解采购谈判空间面临的内部因素制约

1、怎样获得有利放权——采购谈判成功的要害

2、采购人员怎样和放权者达成共识——谈判标的是降低采购成本以及未来隐性成本而不只是降低价格

3、谈判中采购部门和采用部门定位的正确定位

实例拆解：某公司采用部门拟定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训

四、怎样拓展采购谈判的思路

1、采购谈判的标的是降低采购价格还是降低采购成本？（采购成本=采购价格+非价格因素成本）

2，采购部门核心职责是采购执行还是前期参与货品开发，降低采购成本从研发开始？

3、和供应商要构筑的是买卖关系还是双赢携手关系？

4、采购谈判前准备的重点是比价还是对供应商成本构成拆解？

5、是压价还是借助成本构成拆解，支援供应商降低成本达成降低价格的目的？

6、怎样借助供应商整合，将一级供应商将为二级供应商，达成模块化供货，绑定供应商利益，降低采购和物流成本？

7、怎样降低供给链携手中的成本，达成物流外包、VMI下线结算、循环取货降低采购物流成本？

8、怎样整合本公司以及诸多外协供应商原材料诉求资源，达成原材料统一采购，支援外协供应商降低成本，达成降低采购成本的目的？

五，一流谈判者的十种性格特征

六、自律和自我将控五、双赢的游戏——“红和蓝”的博弈

游戏带来的启示：

1、怎样构筑信任关系

2、信任带来的利益

3、构筑信任怎样规避隐患

模块三： 供应商成本构成拆解和采购谈判价格决策

——采购谈判准备的要害因素

一、供应商成本构成拆解

1、怎样根据货品BOM弄懂货品的期量准则，核算材料单耗；

2、怎样根据货品工艺流程，测定货品生产工时；

3、怎样根据装置折旧以及年限、工资水平分和加工工时，计算加工成本；

4、怎样评核管控费、能耗以及质量成本

二、 供应商成本拆解实地操作

根据《供应商成本拆解资料》开展三项操作：

实地操作一：拆解和核算某制造公司某供应商报价

实地操作二：对某供应商要求调价拆解和核算办法（成本构成指数变动和价格调整）

实地操作三：根据某供应商过去一年的报价、质量状况，交货服务水平、所提供的附加值（VMI、JIT、结算方式和付款方式、工位器具），将非价格因素成本定量化，成本化，测试下一年度真实的采购成本（采购成本=供应商报价+非价格因素成本）。

三、采购价格决策

1、货品寿命周期各阶段的采购价格决策——怎样借助货品寿命周期个阶段的成本变化拆解供应商的底价

2、化整为零和化零为整的采购价格决策——怎样借助化整为零和化零为整的办法确定采购价格

3、供应商价格、质量、服务定量评审和价格修正办法——怎样借助对非价格因素成本开展费用化拆解

4、量本利拆解法——年度外协订货价格确定办法

四、供应商成本构成变动和价格调整决策

1、怎样确定供应商调价制度

2、怎样支援供应商降低成本，并共享降低成本带来的利益

3，要求供应商降价的八大时机

4、怎样化解供应商要求涨价的问题

怎样拆解供应商要求涨价的原因

怎样利用供应商要求涨价的时机，要求供应商破解供货质量和交货期问题

模块四：采购谈判的进程和要领

一、 议价区间拆解

二、谈判方略拟定的四步曲

三、怎样优先掌控谈判节奏

四、有效谈判的招数

五、价格谈判的操作要领

六、 谈判中需要防止的9个事项

七、价格谈判的五个步骤

八、开价招数

九、 价格解释的五大要素

十、谈判进程中的“十要”和“十不要”

模块五：怎样摆脱僵持或者僵局的困境

一、 陷入僵局的谈判

二、打破僵局的十大打法

三、让步的招数和打法

模块六： 采购谈判十大打法和十大招数实例拆解

一、采购谈判十大打法

1.获取谈判对手情报打法

2.议题和标的打法

对供应商谈判期望的标的按照意义开展排序

对本方采购希望的标的按照意义排序

确定可妥协和利益互换的内容，以达成谈判核心标的

3.定位打法

实例拆解：中石油采购队伍在谈判中发挥商务、技艺、质量工程师的白脸、红脸的定位作用降低大项目采购成本的心得。

4.谈判地点打法

5.价格妥协和实行成本转移打法

实例拆解：五菱发动机对供应商实行价格补贴，达成物流外包和下线结算，降低采购物流成本的成功实例

6.先斩后奏打法

实例拆解：某公司在原材料涨价、资源紧缺的时刻，采用先斩后奏打法，确保了资源供应。

7.吹毛求疵打法

实例拆解：某公司收集其供货质量问题资料，执行层面，消除供应商要求涨价的念头。

8.软硬兼施

实例拆解：某公司利用白脸、红脸的定位作用获得谈判主动。

9.最后通牒

实例拆解：苏泊尔整合玉环和武汉分公司诉求，成功化解铝片供应商要求涨价的困局

10.双赢打法

视频实例拆解：上海友捷汽车利用上海准则件五厂RFID准则件自动订货、补货系统，达成准则件物流外包，下线结算，降低采购、物流、库存成本视频实例拆解

二、采购谈判十大招数以及实例拆解

招数一：会说不如会听、会看

实例拆解：某公司项目采购心得带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”

招数二：先苦后甜

实例拆解：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技艺转让带来的启示

招数三：利益驱动

实例拆解：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘

招数四：“托儿”

实例拆解：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判招数

招数五：化解不同地位供应商的谈判招数

实例拆解：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵打法要求供应商提供质量和改进服务

招数六：画饼充饥

实例拆解：某公司利用公司项目投资规划展示演进前景，打破价格谈判僵局

招数七：循环推演

实例拆解：某公司利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求

招数八：将饼做大

实例拆解：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码达成采购价格持续降低

招数九：利用携手关系

实例拆解：上海通用汽车借助内饰件外协项目打包，形成携手关系胜过买卖关系，拉升供应商忠诚度

招数十： 助推成交

实例拆解：某公司利用价格让步获得利益回报，同时助推成交

模块七：还原谈判——怎样同垄断供应商谈判

（买卖双方分组还原谈判）

一、怎样拆解垄断供应商的优劣势

二、怎样拟定谈判标的以及排序，怎样预测对方标的

三、谈判项目之间相互的价值关系和互换

四、怎样整合谈判资源，达成谈判标的

五、各谈判小组的谈判结果评核

电子版附件（自带U盘）：《采购轮廓协议》、《采购管控办法》、《装置招标采购管控办法》、《采购合同管控办法》、《供应商评核办法》、《供应商考核办法》，《供应商报价模板》、《采购业绩考核咨询项目》等等200余文件资料。

奖品：翟光明著作《采购和供应商管控》5本

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|翟光明老师