精细管理满意度 精心维护大客户

一、大买方关系维护的价值和意义

1、保障业务稳定增长

2、助推市场份额扩大

3、降低市场开拓成本

4、拉升生产交付效率

5、及时获取市场反馈

6、激发技艺货品革新

7、拉升买方满意度和倚重度

8、达成软件竞争力和战斗力

二、大买方诉求痛点的洞察和剖析

1、二个方向：降本、增效

降本——直接成本，在实际应用里，间接成本

增效——增长效益，拉升效能

2、一个选项：增效重于降本

3、二种对象：组织和个体

公司组织——董事长/总经理

要害个体——总经理、采购总、技艺总、生产总、秘书/助理

4，二种诉求：物质和精神

公司诉求——理念一致，往细里说，降本增效

个体诉求——物质满足，精神愉悦

三、大买方关系维护的招数和办法

（一）练好内功

1、升级理念，改变意识

服务理念：以买方为中心

实例：华为事务法，打动“得到”罗振宇的一封邮件

剖析：思路不同、系统不同、流程不同、准则不同、激励不同

2、调节队伍，精进职能

将后端部门推向前端：研发、生产协同服务买方

实例：飞书公司买方成功部

精进流程，拉升效能：以买方诉求为始，以买方满意为终

具备满意度绩效指标：买方满意度的绩效评价一体化

3、分级管控，构筑档案

买方价值矩阵表

买方风格和要害定位特征档案

交流日程管控：节庆、生日、升职。。。。。

4、备足抓手，满足公私

服务资源百宝箱----“不得无礼”

公关礼品规划理念：意义大于价格，实用大于浮夸

男----首 选送妻，就一线经验说，次选送娃，养生送爹妈，常用送给他

女----同性送花，在实际应用里，异性送瓜，平时胜节庆，饰品不如茶

实例：盲盒打火机的持续链接、迎送就是生产力

共创上手——炼就和完善服务资源百宝箱

5、定期调整，主动升级

货品革新：新材料、新招数、新工艺

服务升级：省心、省力、省时

（二）做足交流

1、高质量交流服务

多维度：

买方要害定位的四种类型

SAF 销售飞轮协同系统

交流交流模型

艺术化：

交流招数：

远程交流——祝福提醒、资讯分享、温暖配送

近距离交流——新闻时事、业界动态、礼品渊源

实例：一杯奶茶温暖整个秋天，意义重大的酱香拿铁

交流要素：

最少的语言带动节奏：开放式问题，换个角度看，从无关到有关

恰当的幽默调节氛围：幽自己的默，就一线经验说，运行层面，流行词句/经典金句

诚意的赞美增加好感：差异点+关心/请教

出色的结构表述意见：认同+领会+假设+建议

2、管控买方满意度

满意度管控抓手

定期交流会、会议纪要、服务评价表

价值

降低买方期望，达成书面共识，规避未来争议

3、具备资讯情报员

对象：要害中间人、技艺专家、助理/秘书、前台等等

办法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻事务、助力升职

价值：及时获取要害资讯、奠定长期携手基础、储备潜在买方商机

实例：某公司助理，跳槽后成为要害人

4、深挖买方潜诉求

认知：谁去挖掘、挖掘什么、怎样挖掘

价值：扩大买方成交、拉升买方好感、构筑复购优势

5、高效能响应诉求：

响应流程：聆听领会、冷静礼貌、不急解释、深层拆解、挖掘内在、强调共赢、适当让步，考虑终止

响应要则：

第一时间交流，第二时间回馈。

合理诉求，本人同意；不合理诉求，上级婉拒

6、周期化收束拉升

资料收束和拆解：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等等

听取意见和建议：内外部资讯反馈

精进流程和准则：周期性精进事务流程、准则和细节

四，大买方关系维护进程中的四项注意

1、商务礼仪要规范

2，信仰习惯要尊重

3、个人好恶要掌握

4、内部矛盾要规避

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博闻智咨询|赵恒老师