政企大客户协同销售法沙盘训战

一、研习导入

1、政企大买方的价值和意义

保障业务稳定增长

助推市场份额扩大

降低市场开拓成本

拉升生产交付效率

及时获取市场反馈

激发技艺货品革新

拉升买方满意度和倚重度

达成软件竞争力和战斗力

2、政企大买方特征

政企大买方和小规模买方的差异化对比拆解

政企大买方

小规模买方

公司标的

追求长期稳定的携手关系

追求短期利润最大化和市场份额增长

重视整体利益和共赢

强调个体竞争和利益最大化

人物性格

内敛、谨慎，注重人情世故

外向、直接、重视效率和结果

重视队伍和谐和共识

强调个人本领和成就

物质诉求

重视礼尚往来和赠品

追求高价值的商业交换和回报

偏好实用、有信念内涵的礼品

偏好革新、高科技含量的货品

精神诉求

尊重和信任，强调情感联系

尊重专精和实力，强调携手效率

追求和谐的人际关系

追求高效的商业携手和结晶

维护打法

纵深弄懂买方诉求，构筑长期信任

强调专精本领和服务质量，迅速响应

积极参与社交活动，加强人际交流

强调商业会议和谈判，追求迅速决策

交流方式

委婉、含蓄，注重礼节和细节

直接、明晰，强调事实和资料

偏好面对面交流，注重情感交流

偏好书面交流，强调庄重和规范

3、政企大买方销售全流程

商机：潜在价值买方所在业界/领域拆解研判

线索：买方方要害联系人的有效联络，诉求预测

意向：买方意向/诉求初步获取，携手方案呈现，取得进一步商洽机会

谈判：要害条件谈判，招投标

成交：合同签署

交付：货品以及服务交付

回款：二期款回收

服务：持续性货品以及服务交付，尾款回收，关系维护

复购：二次以及多次复购

转引见：转引见新买方

二、沙盘上手

1、沙盘基础模型以及实操体验项目

根据大买方销售全流程的要害节点，运用公司当前实际销售资料，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交买方数量以及业绩额度。

实操销售资料测算

找出业绩标的差距

拟定标的达成规划

探索销售保障资源

2、沙盘体验领悟

标的管控的价值和科学性；

资料意识和驾驭本领的价值

进程管控的意义

事务规划和动态管控的必要性

事务重点和资源匹配度的关系

标的管控和买方管控的办法和抓手的意义

三、复盘反思

1、复盘：典型现象以及行为的复盘和原因拆解（实地抓取）

2、销售人员的必要本领基础：

资料收集、整理、拆解以及研判断本领；

拓展领域方向建议、引领本领；

方案制作、讲述、答疑本领；

买方方要害技艺定位关系维护、潜诉求发现以及挖掘本领。

四、抓手办法研习

1、商机阶段——五看八法研判

核心：市场研判，发现商机

价值：掌握市场趋势、拆解价值领域、绘制买方画像、挖掘潜在买方、合理匹配资源。

抓手：

市场研判五看法：看业界/趋势、看市场/买方、看对手、看自己、看机会

市场研判六有要则：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。

商机发掘八法

八法：业界报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、业界圈子、对手圈子、展会论坛

五看八法结合运用表

实例：佛山矽钢，锁住细分业界领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪

2、线索阶段——价值买方管控

核心：梳理买方等级、明晰资源匹配

价值：锁住价值业界、绘制买方画像、把握事务进度、指导资源匹配

抓手：

价值买方矩阵管控表（略）

价值买方象限拆解法

价值买方等级划分公式

迅速触达

线上公共资源

线下私域资源

买方资源

官方资源

上手：买方价值测算，买方等级划分

3、意向阶段——拓展组织型关系，获取真实想法

破解思路：借助梳理，明晰哪些买方适合构筑组织型买方关系；执行多维度动作，达成组织型买方关系的构筑并持续维护。基于买方不同决策定位的诉求，借助拆解、验证和办法运用，迅速获知买方想法。

拜访洽谈

三目的：树样貌、给印象、探真相

三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。

二验证：多渠道交叉验证，复盘验证。

服务方案呈现

核心：精进呈现方案，升级全新版本

价值：让买方感受诚意

抓手：准则模版、一个套路（病、重、药、票）

实例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际买方

做法：围绕“以买方为中心”的理念，周全升级精进。

共创：一页纸方案、实地讲述版方案

4、谈判阶段——商务谈判技艺

四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。

四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。

设置竞品防火墙：

抓手：优劣式对比清单

办法：主动和买方共同对比拆解

价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定买方信心、助推买方做决定

共创：拆解己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。

策划来访迎送

破解思路：借助良好的买方考察体验，增加买方信任，助推成交签约，拉升买方满意度。

抓手办法：

五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么，送什么。

考察方案七要素：买方、技艺、体验、领导、礼品、行程、评审。

考察闭环五动作：内部考察收束 、共享会议纪要、诉求跟踪规划、销售线索跟进、回访交流执行。

5、成交阶段——创造价值成就

进程具备仪式感

买方具备成就感

管控跳单隐患度：具备资讯情报员

对象：要害中间人、技艺专家、助理/秘书、前台等等

办法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻事务、助力升职

价值：及时获取要害资讯、奠定长期携手基础、储备潜在买方商机

实例：某公司助理，跳槽后成为要害人

6、服务阶段——巩固续约复购基础，寻求转引见机会

管控买方期望值

抓手：定期交流会、会议纪要、服务评价表

价值：降低买方期望，达成书面共识，规避未来争议

提供超预期服务

认知：专精服务（基础功能）、展业服务（货品销售）、职业服务（买方升职）

抓手：服务资源百宝箱

价值：产生倚重性、构筑强关系、树立不可替代性。

服务资源百宝箱

核心：梳理买方要害人物、明晰服务资源

价值：指导事务办法、合理规划资源、将控服务成本、助力买方成交

表单：（略）

实例：安盾网“买方服务抓手包”

共创：抓手百宝箱，明晰公司自身可采用资源以及抓手

深挖买方潜诉求

认知：谁去挖掘、挖掘什么、怎样挖掘。

话术：面向买方不同定位的不同话术和交流周期。

价值：扩大买方成交、拉升买方好感、构筑复购优势

稳定买方硬关系

破解思路：基于知己知彼、稳定携手的事务标的，和买方保持连接，关注买方演进节奏，及时满足买方服务诉求。

知己知彼：构筑买方资讯档案、弄懂买方要害 KPI、掌握买方特征风格、拉升自我匹配买方。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、队伍活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访，高层峰会。

五、政企大买方高效成交的二个基础

1、一个核心理念——以买方为中心

核心：在买方心中定位，为买方创造价值

价值：以信念来指导、牵引和评核行为

实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇

做法：切换思路、转换定位

比买方更懂买方：买方有时并不知道自己的真实诉求

帮买方服务买方：和买方一起思索怎样服务他的买方

支援买方增效

拉升货品品质

增加货品竞争力/卖点

拉升货品价格/价值

拉升服务质量

拉升市场地位

加快成交周期

加快回款速度

拉升买方满意度

2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（政企大买方协同销售法）

核心：炼就销售飞轮系统——SR方案经理+AR买方经理+FR交付经理

价值：重新定义组织“前端”，换个角度看，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子

SAF 销售飞轮在高效成交大买方进程中的运用要领

核心：以买方诉求为始，为买方创造价值，以买方满意为终。

价值：固化流程，准则动作，主动发掘，迅速响应，高效协同。

权责：SAF 飞轮各定位职责权重和流程节点的对应和协同办法。

附：抓手办法共创以及萃取清单

（公司买方可根据课程时长选项其中1-N 项）

1、价值买方矩阵表

潜在买方价值矩阵表

老买方价值矩阵表

2、买方价值测算象限以及抓手表单

3、优劣式对比清单

4、服务资源百宝箱

5、买方方案

一页纸方案

精要版方案

述标方案

6、买方来访迎送方案（简要版）

7、动态管控表单：双漏斗资料

8、不同交流环境下的要害交流节点话术

交流环境：线上、线下

要害节点：触达、会见、述标、谈判、来访、谈判、成交、回款等等

9、样品呈现形式

10、事务流程精进

11、人效评价抓手

12、销售实例萃取（60个）

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|赵恒老师