课程背景
本课基于“以买方为中心”的理念，从理念、系统、模型、抓手、办法、招数等等方面，破解参训者在toB 大买方开发进程中的典型现象和难题，增强参训者自我管控、标的管控和销售进程管控等等本领，使思路升级、本领拉升，突破本领和业绩瓶颈，助力公司销售业绩增长。
课程收益
拉升销售人员自我管控驱动力和标的管控的意识和抓手运用本领；
强化销售人员对于科学准则化的买方开发流程和招数的掌握；
升级销售人员事务理念和以买方为中心的服务意识
助推销售人员对于办法和抓手的日常落地采用；
助力公司组织炼就长期、高效的销售英才队伍。
课程大纲
一、销售业绩瓶颈的根因
1、洞察toB 销售进程中的“四不现象”
找不准
触达不到
搞不定
携手不久
2、拆解根因、找准症结所在
理念不同
货品不同
组织不同
流程不同
办法不同
激励不同
3、结论：基于“以买方为中心”事务理念的销售行为方为王道
二、大买方销售的核心理念和事务流程图谱
1、核心理念：以买方为中心
核心：在买方心中定位，为买方创造价值
价值：以信念来指导、牵引和评核行为
实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
做法：从货品变成服务、从思路变成行为、从组织变成个体、从方略变成流程、从准则变成动作
2、流程图谱：大买方销售全流程以及要害节点
流程模型——商机、线索、触达、洽谈、迎送、谈判、成交、复购、转引见共九大环节
核心：以买方诉求为始，为买方创造价值，以买方满意为终。
价值：固化流程，准则动作，主动发掘，迅速响应，高效协同。
目的：构筑买方信任
价值观
专精性
服务态
货品力
性价比
三、销售标的管控微沙盘体验
核心：漏斗效应、成交概率
价值：销售标的拟定和拆解，自身销售进度管控、潜在买方储备数量指标，日常事务标的和问题发现，
微沙盘：运用资料管控理念和计算工式，实操上手双漏斗模型，测算各环节资料，找出差距，拟定规划，匹配资源。
微沙盘复盘反思
资料意识和驾驭本领的价值
进程管控的意义
事务规划和动态管控的必要性
事务重点和资源匹配度的关系
标的管控和买方管控的办法和抓手的意义
四、销售管控的效能抓手和运用招数
1、价值买方矩阵表
核心：梳理买方等级、明晰资源匹配
价值：绘制买方画像、锁住价值业界、明晰事务标的、把握事务进度、指导资源匹配
抓手：价值买方拆解象限、价值买方分级表（存量买方、增量买方）、买方价值测算抓手
上手：梳理价值业界，结合自身优势，锁住主要价值领域买方
2、服务资源百宝箱
核心：梳理买方要害人物、明晰服务资源
价值：指导事务办法、合理规划资源、将控服务成本、助力买方成交
表单：（略）
实例：安盾网“买方服务抓手包”
共创：抓手百宝箱，明晰公司自身可采用资源以及抓手
3、进程管控量化表
核心：管控销售进程，掌控事务进度，及时发现不足
价值：合理规划时间，将控精力分配，加强自我管控，保障标的达成
表单：（略）
上手：销售业绩动态管控
五、买方开发办法和抓手研习
1、买方开发（从商机、线索到触达、方案）
商机找寻
五看：看业界/趋势、看市场/买方、看对手、看自己、看机会
六有：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。
线索获取
八法：业界报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、业界圈子、对手圈子、展会论坛
迅速触达
线上公共资源
线下私域资源
买方资源
官方资源
拜访洽谈
三目的：树样貌、给印象、探真像
三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。
二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。
四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。
方案呈现
核心：精进呈现方案，升级全新版本
价值：让买方感受诚意
抓手：一页纸、一套路（病、重、药、票）
实例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际买方
做法：围绕“以买方为中心”的理念，周全升级精进
六、开发进程中的价值动作
1、管控买方期望值
抓手：定期交流会、会议纪要、服务评价表
价值：降低买方期望，达成书面共识，规避未来争议
2、炼就服务竞争力
认知：专精服务（基础功能）、展业服务（货品销售）、职业服务（买方升职）
思路：精进货品组合拳，升级货品为解题打法
价值：产生倚重性、构筑强关系、树立不可替代性
准则：
有温度：领会公司痛点，尊重个体诉求
有速度：响应快、方案快、破解快
有力度：价格好、品质高、交期短，诚意够
有满意度：多维度满意度管控
抓手：服务资源百宝箱
实例：安盾网，交付经理帮买方总监写好月度和年度的收束报告
3、深挖买方潜诉求
认知：谁去挖掘、挖掘什么、怎样挖掘。
话术：面向买方不同定位的不同话术和交流周期。
价值：扩大买方成交、拉升买方好感、构筑复购优势
4、具备资讯情报员
对象：要害中间人、技艺专家、助理/秘书、前台等等
办法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻事务、助力升职
价值：及时获取要害资讯、奠定长期携手基础、储备潜在买方商机
实例：某公司助理，跳槽后成为要害人
5、设置竞品防火墙：
思路：人无我有、人有我优，人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
抓手：优劣式对比清单
办法：主动和买方共同对比拆解
价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定买方信心、助推买方做决定
6、稳定买方硬关系
思路：基于知己知彼、稳定携手的事务标的，和买方保持连接，关注买方演进节奏，及时满足买方服务诉求
办法：
知己知彼：构筑买方资讯档案、弄懂买方要害 KPI、掌握买方特征风格、拉升自我匹配买方
保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、队伍活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访，高层峰会
7、巩固我方强优势
思路：借助提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，达成立体化优势壁垒
办法：
五个拉升：拉升买方满意度、拉升立体买方关系、拉升买方倚重度、拉升组织流程匹配度、拉升携手维度
二个降低：降低商务价格、降低携手隐患
8、设立竞品防火墙
思路：基于价值观和稳定性的长效思索，借助针对性的打法规划和执行，化解竞品低价以及恶意竞争
办法：
三看法：看买方关注点排序、看自身标的和优劣势、看对手底层推演。
八种价值打法：带出买方长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、带出买方拉升技艺门槛、带出买方降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期携手价值、提供更低成本方案、提供货品组合模式方案。
七、共创结晶萃取和研习结晶评比
八、研习收束
老师简介
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博闻智咨询|赵恒老师
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销售主力、基层销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。