课程背景
传统 toB 型公司销售人员，一直以来的单兵作战方式，过度倚重个人心得和资源，加之公司在销售管控方面无实效抓手和办法，致使公司无法批量复制销售英才，最终影响公司销售业绩稳定性不足，运行层面，增长乏力甚至出现下滑。
做对有价值的动作，采用有效能的抓手，是高效达成大买方销售的强有力支撑，也是销售队伍管控和执行的必要办法。
本课基于“以买方为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，组织参训者对大买方销售进程中的四个效能抓手和五个价值动作开展拆解和研习，使参训者在思路层面明道，在本领层面知行，突破本领和业绩瓶颈，达成公司销售业绩倍增。
课程收益
发现问题，找到根因：对于大买方销售进程中的“四不现象”和内部协同时的“三角铁”现象，做到知其然并知其故而然。
升级理念，激活组织：深度领会“以买方为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，换个角度看，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。
领会模型，掌握抓手：纵深研习四个效能抓手和五个价值动作，破解销售人员凭个人心得做事和无办法可循的现象，给予参训者高效成交抓手和办法。
上手共创，产生结晶：参训者实地上手运用，掌握抓手办法。基于公司资源和特性，共创优势资源百宝箱，为参训者炼就高效成交“武器”。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；上手共创结合，激发结晶转化
实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强
课程大纲
一、大买方销售瓶颈的根由于何？
1、公司经营管控的二项核心
二项核心：降本、增效
一个选项：增效重于降本
2、toB 销售进程中的“四不现象”
找不准
触达不到
搞不定
携手不久
3、传统组织结构下的“三角铁现象”
销售，研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
矛盾根深蒂固，从实践看，无法形成协同合力
4、
实例：华为“铁三角事务法”
5、拆解：传统销售法和先进销售法的差异所在
理念不同
货品不同
组织不同
流程不同
办法不同
激励不同
6、结论：基于“以买方为中心”理念的销售行为的先进性和必然性
二、大买方成交的必要基础有哪些？
1、
一个信念理念——以买方为中心
核心：在买方心中定位，为买方创造价值
价值：以信念来指导、牵引和评核行为
实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
做法：从货品变成服务、从思路变成行为、从组织变成个体、从方略变成流程、从准则变成动作
2、一套销售系统——SAF 销售飞轮系统
核心：炼就销售飞轮系统——SR+AR+FR
价值：重新定义组织“前端”，运行层面，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子
实例：南海矽钢，执行层面，业绩同比增长70倍
做法：力出一孔（项目协同式），运行层面，利益共同体（利出一孔）
三、大买方销售进程中的效能抓手有哪些？
1、五看八法结合表——去哪里找买方
核心：方略拟定、发现商机
价值：掌握市场趋势、拆解价值领域、绘制买方画像、挖掘潜在买方、合理匹配资源。
结构：方略拟定五看、商机发掘八法、五看八法结合运用表
实例：佛山矽钢，锁住细分业界领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪
上手：实操运用，界定新领域、新机会。
2、买方价值拆解表——谁是我的买方
核心：梳理买方等级、明晰资源匹配
价值：锁住价值业界、明晰事务标的、把握事务进度、指导资源匹配
表单：（略）
上手：梳理价值业界，结合自身优势，锁住主要价值领域买方
3、买方双漏斗模型——需要多少买方
核心：漏斗效应、成交概率
价值：销售标的拟定和拆解，销售队伍人效和人数配置，潜在买方储备数量
，日常事务标的和问题发现，销售会议质量管控。
结构：（略）
上手：实操运用，测算各环节资料。
4、服务资源百宝箱——怎样服务买方
核心：梳理买方要害人物、明晰服务资源
价值：指导事务办法、合理规划资源、将控服务成本、助力买方成交
表单：（略）
实例：安盾网“买方服务抓手包”
共创：抓手百宝箱，明晰公司自身可采用资源以及抓手
四、大买方销售进程中的价值动作有哪些？
1、管控买方期望值
抓手：定期交流会、会议纪要、服务评价表
价值：降低买方期望，换个角度看，达成书面共识，规避未来争议
2、提供超预期服务
认知：专精服务（基础功能）、展业服务（货品销售）、职业服务（买方升职）
抓手：服务资源百宝箱
价值：产生倚重性、构筑强关系、树立不可替代性。
实例：安盾网，交付经理帮买方总监写好月度和年度的收束报告
3、深挖买方潜诉求
认知：谁去挖掘、挖掘什么、怎样挖掘。
话术：面向买方不同定位的不同话术和交流周期。
价值：扩大买方成交、拉升买方好感、构筑复购优势
4、具备资讯情报员
对象：要害中间人、技艺专家、助理/秘书、前台等等
办法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻事务、助力升职
价值：及时获取要害资讯、奠定长期携手基础、储备潜在买方商机
实例：某公司助理，跳槽后成为要害人
5，设置竞品防火墙：
思路：人无我有、人有我优，人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
抓手：优劣式对比清单
办法：主动和买方共同对比拆解
价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定买方信心、助推买方做决定
共创：拆解己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵恒老师
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总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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