课程背景
大买方销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选项最理性、销售难度最大的一种；故而对销售员的考验也比其他类型销售大；
买方开拓中，怎样比较吃闭门羹？
关系维系中，怎样兼顾每个要害定位的利益诉求？
方案呈现中，怎样练出独特性优势？
……
上述问题，是每个大买方经理每日在市场上殚精竭虑，斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！故而大买方销售是对销售员心理素质、公关招数、客情维系等等的综合考验
！
课程收益
本课所有模型和理论办法都是赵恒博士在对于华为“以买方为中心”的理念和铁三角事务法的深刻领悟的基础上，独 家开发出的更大适合非华为公司的公司和组织的大买方协同销售系统和事务办法——SAF 销售飞轮系统模型。
本课围绕大买方销售进程中最核心的三项事务，使参训者在思路层面明道，在本领层面知行。在思路理念升级、沙盘体验感悟、实例剖析反思、办法抓手研习、共创萃取上手等等综合研习形式下，促成参训者迅速思路升级、本领拉升、产出研习结晶，从而达成迅速协同销售，现公司销售业绩倍增的终 极标的。
另外，本课基于传统管控本领模型，结合toB 型公司组织的事务特性和实际需要，独创“IECC 管控干部的四项修炼”模型，为管控干部升级意识和本领，指导日常事务行为和效能，提供更新、更高维度的指引和助益。
课程大纲
一、导入——洞察成交根因和心理
1、洞察大买方成交的根因
信心
口碑—好信誉
服务—好感受
利润—好政策
信任
货品—性价比
公司—硬实力
人员—够业级
2、公司买方经营管控的二个标的
增效
降本
结论：
增效大于降本
商务竞争比拼的不是谁能提供更低价格，落地时，而是谁能提供更高价值
3、大买方成交的全流程认知
全流程图谱——大买方销售全流程以及要害节点
九个节点：商机、线索、触达、洽谈、迎送、谈判、成交、交付、服务
核心：以买方诉求为始，为买方创造价值，以买方满意为终。
二、大买方销售进程中的三个核心事务
（一）商务谈判和成交招数
1、增加谈判硬实力
以服务解题打法代替货品
核心：精进货品组合拳，升级货品为解题打法
价值：满足买方表层诉求和深层诉求
实例：安盾网学识产权服务
以“三度一感”为自己加分
有温度：领会公司痛点，尊重个体诉求
有速度：响应快、方案快、破解快
有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够
有好感：多维度拉升满意度
2，具备谈判软实力
二个过硬
过硬的心理素质
过硬的谈判招数
二个基础
谈判情境实例库
核心：萃取成败实例，形成学识题库
价值：沉淀宝贵心得，为后续事务提供参考借鉴
做法：一客一例一报，分类归档成册
3、知悉谈判要则
将人和问题分开
着眼利益而非立场
提出多处解题打法
坚持客观准则
4、掌握抓手技艺：
谈判时机确认二条件
买方给条件，我方给提案；
买方有歧义，我方有改进。
谈判策划五要素
拆解三方
确定标的
准备方案
组合方案
组建队伍
三看法
看买方关注点排序
看自身标的和优劣势
看对手底层推演
优劣式对比清单抓手：
主动高频
资料量化
感性类比
共同拆解
5、运用谈判打法
冷静化解买方要求降价
六个常见原因
买方顾虑隐患
竞品低价竞争
超出买方预算
买方绩效要求
个人利益诉求
买方随口一说
六种打法
实例佐证
隐患预测
方案调整
附加价值
合理满足
精准判断
从容化解低价比较
八种价值打法
带出买方长效周期考量
针对痛点呈现综合价值
带出买方拉升技艺门槛
带出买方降低条款评分
提供高附加值配套服务
提供长期携手价值拆解
提供更低成本解题打法
提供货品组合模式方案
合理破解买方分歧
利益交换
价值附加
双方折中
单方妥协
6、熟练采用话术
三个话术套路
寓清于浊：制造悬念，引起兴趣、争取时间、探询意向、携手带出
藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、实例佐证、预判预防、降维问询
以退为进：低调开局，情绪共振、虚心请教、争取机会，寻求共识
二种话题打开方式
由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题带出
由个体特征到组织携手：赞美/关心+机会探寻
四个要害句型
感同身受：您这样的情况我完全能够领会……
正反实例：XXX 买方曾经也有这样的顾虑……
假设推进：倘若我们专门为您拟定一个服务方案，您希望重点看到哪些……
封闭选项：您更关注的是 A 还是 B ……
要害要领
控节奏：多问、多听、多记；多思索、少打断。
给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专精、可信赖。
找共鸣：兴趣点、价值点、共同点，机会点。
知重点：不争输赢而看对错
（二）买方关系建设和维护
1、大买方要害定位
组织层面：董事长、总经理
个体层面：分管副总、采购总、技艺总、采用部门总、秘书/助理
2、大买方要害定位的个性风格
鹰：领 导 者
羊：技艺专家
狐：采购总
驴：采用部门
3、大买方要害定位的诉求
公司诉求——同频同行
理念一致：以买方为中心、创造社会价值
降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋本领
个体诉求——安全安逸
物质满足：帮升职，助收益、解困扰、够诚意——可控隐患情况下的最 佳收益
精神愉悦：有心意，具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得
4、拓展组织型关系
破解思路：借助梳理，明晰哪些买方适合构筑组织型买方关系；执行多维度动作，达成组织型买方关系的构筑并持续维护。
抓手办法：
买方价值评核表（略）
六有准则：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。
五个办法：联合营销、方略对话、联合革新、多维对接、交流制度。
5、大买方服务满意度管控
服务资源百宝箱
管控买方满意度
（三）销售回款和催款
1、回款认知和心态练出
呆账和坏账，哪个影响大？
常见的买方十大付款借口
回款认知6句话
心态破解：催的太紧，具体来看，影响关系？
2、回款打法Step1：传递回款态度
委婉又坚定传递回款态度
推演转化-回款常见借口化解
常见借口1：我的买方没给我钱，我暂时没办法给你钱！
常见借口2：我们都这么熟了，往细里说，过段时间再说吧！
3、回款打法Step2：找到回款障碍点
探寻摸底找到阻碍回款的要害节点
4、回款打法Step3：解锁回款障碍点
找到要害人，传递目的的巧妙话术规划
发起内部协助：适合协助催款的两个职位
催款结论：催款不是一个人的事，实操中，而是一个公司的事！
一、导入——定位赋能-新时代管人者定位转型
1、看管控 察人性-为何员工不好管？
思索：为何管控手段越充实，执行本领却越低？
重提马斯洛诉求-物质基础和上层建筑
新生代管控的痛点-“欲不同”，不相为谋
实例分享：管事不理人的管控弊端
碰头：是否高层领导才具备领导定位？
2、管控权力-部属驱动力迭代
权力拆解：拉力和推力
情景交流：驱动力中的五种权力
-管控高手擅长用拉力，让推力多余
思索&碰头：过往管控事务中，哪些属推力和拉力？反馈成效怎样？
3、高频出现销售管控“四不现象”
业绩增长不给力
效率拉升不明显
人员本领不达标
信念传承不理想
二、管控干部的四项修炼
1、Increase抓增长——全局思路、标的管控、对经营标的负责
核心：向钱对正——演进方略从解码、拆分到执行、达成
结构：抓大、抓新、抓度
要害问题
何谓方略
怎样方略解码
做法：销售方略解码、销售标的拆分、销售日常管控
销售方略解码：做取舍、找差距、定打法
销售标的拆分：细到品、落到人、精到周
销售日常管控：订规划、盯进度、跟重点
2、Efficiency提效率——精进流程、差事分解、绩效管控
核心：向前对正——销售系统从流程、准则到权责、资源
要害问题：
怎样审视、精进流程
怎样确保流程、准则有效执行
怎样规划匹配销售资源
模型：效率=标的*本领*速度
做法：精进协同流程、建设事务准则、匹配胜利资源
精进协同流程：改意识、理路径、调冗余
建设事务准则：树标杆、建模板，促执行
匹配胜利资源：拉关系，供武器、顶压力
3、Capacity赋本领——拉升本领、促成执行、激励管控
核心：向潜对正——销售队伍从招募、培育到驱动、任免
结构：赋道、赋法、赋术
要害问题：
人员能效的拉升方向
怎样迅速完成本领培育
怎样将控人员任免节奏
抓手：
冰山胜任力模型（图略）
销售队伍人效测算公式
教练技艺
体验式管控
学识库营运做法：
保持高度敏感：正思想，保状态、给关爱
提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送
规划常态训练：多复盘、学实例、常训战
4、Culture传信念——传承信念、赋予能量、价值观管控
核心：向虔对正——公司信念从领会、认同到践行、评核
结构：传播、传递、传承
要害问题：
怎样从组织期望变成共同意愿
怎样从理论口号变成实际行为
怎样运用于评核考核
抓手：
“一句话”法
做法：向社会传播、向买方传递、向员工传承
向社会传播：传能量、传品牌、传声誉
向买方传递：价值感、愉悦度，信誉度
向员工传承：价值观、潜规则、言行范
第三部分、研习收束和答疑
老师简介
Introduction to lecturers
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。