课程背景
大买方作为公司可持续性增长的重点携手标的和生存根本，是公司经营演进进程中必须重点突破和维护的要害对象。营销以及销售人员，对于大买方销售流程的系统性掌握和领会，对于事务理念的认知和践行，是公司信誉度的锁住体现。本课旨在周全系统的讲授“以买方为中心”的大买方销售流程的科学性和实用性，拉升销售部门和队伍在执行事务流程进程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品进程中准确把握买方诉求和反应，给予正确的化解并助推携手达成。
课程收益
针对销售人员流程不清晰、执行不准则、述标本领弱、谈判招数待拉升以及买方关系维护不足的现象，讲道传术，拆解实例并交流共创研习结晶。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；训战结合模式，激发结晶转化。
实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强；
课程大纲
一、换位洞察真诉求
1、toB 销售进程中的四不现象
找不准
触达不到
搞不定
携手不久
2、买方根本诉求
二项核心：降本、增效
一个选项：增效重于降本
二、理念贯穿全流程
1、理念：以买方为中心
核心：在买方心中定位，为买方创造价值
价值：以信念来指导、牵引和评核行为
实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
做法：从货品变成服务、从思路变成行为、从组织变成个体、从方略变成流程、从准则变成动作
2、流程：大买方成交流程
核心：细分成交事务流程，适配协同作战权责
价值：将后端部门推向前端，让成本部门变利润部门
实例：飞书协同作战法
三、服务炼就竞争力
1、货品+N=服务解题打法
核心：精进货品组合拳，升级货品为解题打法
价值：满足买方表层诉求和深层诉求
实例：安盾网学识产权服务
2、四度：有温度，从实践看，有速度，有力度，有满意度
有温度：领会公司痛点，尊重个体诉求
有速度：响应快、方案快、破解快
有力度：价格好、品质高、交期短，诚意够
有满意度：多维度满意度管控
3、商务谈判要则和办法
破解思路：本着“以买方为中心”理念，基于双赢的标的，运用有效办法，达成谈判标的。
抓手办法：
谈判时机确认二条件：买方给条件，我方给提案；买方有歧义，我方有改进。
谈判策划五要素：拆解三方、确定标的、准备方案、组合方案、组建队伍。
谈判四要则：将人和问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解题打法、坚持客观准则。
破解分歧四办法：利益交换、价值附加，双方折中、单方妥协。
四、多维建设硬关系
1、买方五大价值
核心：细分成交事务流程，适配协同作战权责
价值：将后端部门推向前端，让成本部门变利润部门
实例：飞书协同作战法
破解思路：基于知己知彼、稳定携手的事务标的，和买方保持连接，关注买方演进节奏，及时满足买方服务诉求。
抓手办法：
知己知彼：构筑买方资讯档案、弄懂买方要害 KPI、掌握买方特征风格、拉升自我匹配买方。
保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、队伍活动、联合发布、高层信函、邀请考察，高层拜访、高层峰会。
2、双漏斗销售模型（略）
3，SAF销售飞轮协同作战法
SR：方案专家
AR：买方经理
FR：交付经理
SU：买方成功经理
4、抓手共创：服务资源百宝箱（略）
五，厚备保障好呈现
1、述标方案升级
核心：精进述标方案，升级全新版本
价值：让买方感受诚意
实例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际买方
做法：围绕“以买方为中心”的理念，周全升级精进
2、内部上手达标
核心：强化述标招数，保障本领达标
价值：练出典型标杆、向出色看齐
做法：内部试讲、少说黑话、实例贴合、兼顾受众
实例：华为述标事务招数
3、表述训练过关
核心：专项训练，拉升演说表述本领
价值：补足本领短板，发掘出色英才
实例：安盾网“大比武”、“专项演说训练营”
4、抓手：实例题库
核心：萃取成败实例，形成学识题库
价值：沉淀宝贵心得，为后续事务提供参考借鉴
做法：一客一例一报，分类归档成册
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。