课程背景
大买方作为公司可持续性增长的重点携手标的和生存根本，是公司经营演进进程中必须重点突破和维护的要害对象。营销以及销售人员，对于大买方商务谈判的系统性掌握和领会，对于事务理念的认知和践行，是公司信誉度的锁住体现。本课旨在借助科学性、完整性和实用性的谈判技艺的共同研习，拉升销售人员在商务谈判进程中，准确把握买方诉求和并给予正确化解，从而高效助推携手达成，达成销售业绩拉升。
课程收益
发现问题，找到根因：对于销售进程中的“四不现象”和内部协同时的“三角铁”现象，做到知其然并知其故而然。
升级理念，激活组织：深度领会“以买方为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，具体来看，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。
领会模型，掌握抓手：纵深研习二个事务模型和三个要害抓手，破解销售人员凭个人心得做事和无办法可循的现象，进而为销售管控提供统一准则。
要害情境，化解技法：对销售人员高频面对的九个要害情境开展综合剖析，结合十三个化解招数和办法，破解从协同作战到回款复购的根本问题。
【课程形式】
理论讲授+抓手运用+上手点评。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；训战结合模式，激发结晶转化。
实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强；
课程大纲
一、洞察成交根因和心理
1、洞察大买方成交的根因
信心
口碑—好信誉
服务—好感受
利润—好政策
信任
货品—性价比
公司—硬实力
人员—够业级
2、弄懂大买方成交心理
爱
怕
3、明晰大买方成交诉求
公司诉求——同频同行
理念一致：以买方为中心、创造社会价值
降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋本领
个体诉求——安全安逸
物质满足：帮升职、助收益，解困扰、够诚意——可控隐患情况下的最 佳收益
精神愉悦：有心意、具新意，显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得
二、具备谈判基础和实力
1、增加谈判硬实力
以服务解题打法代替货品
核心：精进货品组合拳，升级货品为解题打法
价值：满足买方表层诉求和深层诉求
实例：安盾网学识产权服务
以“三度一感”为自己加分
有温度：领会公司痛点，尊重个体诉求
有速度：响应快、方案快、破解快
有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够
有好感：多维度拉升满意度
2、具备谈判软实力
二个过硬
过硬的心理素质
过硬的谈判招数
二个基础
内部上手大比武
内部试讲、少说黑话、实例贴合、兼顾受众
实例：飞书谈判事务招数
谈判情境实例库
核心：萃取成败实例，形成学识题库
价值：沉淀宝贵心得，为后续事务提供参考借鉴
做法：一客一例一报，分类归档成册
三、知晓谈判要则和要素
1、谈判要则
将人和问题分开
着眼利益而非立场
提出多处解题打法
坚持客观准则
2、抓手办法：
谈判时机确认二条件
买方给条件，我方给提案；
买方有歧义，我方有改进。
谈判策划五要素
拆解三方
确定标的
准备方案
组合方案
组建队伍
四、掌握谈判技艺和抓手
1、预判竞争对手差异挑战：
思路：人无我有，人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
抓手：
优劣式对比清单（略）
三看法
看买方关注点排序
看自身标的和优劣势
看对手底层推演
办法：
主动高频
资料量化
感性类比
共同拆解
2、预备三套服务价格架构
基础型
最优型
参照型
3、精准拆解谈判对象风格
鹰：领 导 者
羊：技艺专家
狐：采购总
驴：采用部门
4、冷静化解买方要求降价
破解思路：基于买方真实诉求，化解或者转移以价格为焦点的谈判矛盾。
打法办法：
六个常见原因
买方顾虑隐患
竞品低价竞争
超出买方预算
买方绩效要求
个人利益诉求
买方随口一说
六种打法
实例佐证
隐患预测
方案调整
附加价值
合理满足
精准判断
5、从容化解低价比较
破解思路：基于价值观和稳定性的长效思索，开展针对性的打法规划和执行
抓手办法：
八种价值打法
带出买方长效周期考量
针对痛点呈现综合价值
带出买方拉升技艺门槛
带出买方降低条款评分
提供高附加值配套服务
提供长期携手价值拆解
提供更低成本解题打法
提供货品组合模式方案
6、合理破解买方分歧
利益交换
价值附加
双方折中
单方妥协
五，商务谈判礼仪（简）
1、样貌：着装、饰品、道具等等多种样貌细节的注意事项和准则
2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等等多种情境中的行止站坐准则
六、话术共创带练
1、情境梳理
2、问题梳理
3、对策规划
4、指导建议
5、萃取精华
七、情境上手和点评
1、参训者根据给定情境以及要求，利用话术以及抓手，上手谈判技艺
2、讲师实地点评、带练
八、研习复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵恒老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。