课程背景
竞争，是商业战场上不可规避的常态。
因技艺普及和要害英才外流所导致的同业竞争一直无比激烈，公司原本具备的主导地位和货品优势不再明显，面对不同规模但各有所长的竞争对手，怎样在模式趋同、货品相近、价格偏高等不利条件下，构筑有竞争力的优势，从而借助差异化的规划达成大买方成交。
本课基于《孙子兵法》“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”的思想和打法，结合众多成功商业实例，从信念、方略、货品、组织、系统、流程、执行共七个维度，借助二个核心抓手的研习和共创，支援公司和参训者在toB 大买方销售进程中，构筑差异化优势，拉升销售信心，达成销售标的。
课程收益
拉升认知，挖掘本持：对于商业战场中的竞争做深度剖析，就一线经验说，结合《孙子兵法》要义，领会竞争层次，洞察竞争的七个维度。
领会模型，掌握抓手：纵深研习多个事务模型和要害抓手，进而为高效成交提供效能抓手。
上手共创，产生结晶：参训者实地上手运用，掌握抓手办法。基于公司资源和特性，共创优势资源百宝箱，萃取公司差异化优势。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；实地上手共创，激发结晶转化
实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强
课程大纲
一、商业竞争的本质为何？
1、商业竞争的认知
竞争目的：生存、地位
竞争层次：赢，双赢、多赢、共生
竞争形态：主动竞争，被动竞争
竞争对象：对手、买方、自己
竞争维度：信念、方略、货品、组织、系统、流程、执行
2、商业竞争金字塔模型
竞争方略金字塔模型（略）
《孙子兵法》的结合运用
方略层面：上兵伐谋、其次伐交
战术层面：其次伐兵、其下攻城
3、实例：华为和爱立信、阿里和腾讯
4、商业竞争的本质
商业竞争的本质是优势的竞争，公司竞争力的核心在于优势构筑。
买方成交的本质是优势的成交，差异化成交的核心在于优势。
二、怎样借助构筑差异化优势，达成优势成交？
1、信念差异化
核心：以买方为中心、在买方心中定位
价值：以信念来指导、牵引和评核行为
实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
做法：思行一致、口手一心
从思路到行为
从组织到个体
从方略到流程
从准则到动作
2、方略差异化
核心：打能打赢的仗、服务该服务的买方
价值：找准市场机会、清晰买方画像、突出优势所在
做法：发挥优势、防止消耗
你打你的，我打我的
穷则战术穿插，富则火力覆盖
抓手：五看、三定
五看：看趋势/业界、看市场/买方、看竞争、看自己、看机会
三定：定方略将控点、定标的、定打法
五看八法结合表
买方价值拆解表
实例：华为早期销售方略、拼多多初期演进方略
3、货品差异化
核心：从单一品变组合拳、从货品服务到解题打法
价值：充实货品序列，满足买方多样诉求，助推公司升级迭代
做法：“货品+”
精进——货品拆解
革新——货品延伸
升级——服务品质
迭代——解题打法
实例：安盾网货品升级
4、组织差异化
核心：成本部门变利润部门，后台部门变中台部门
价值：重新定义组织“前端”，往细里说，充分发挥组织效能，减少组织内耗，助推组织协同
做法：架构调整，实操中，组织变革
变革利润前端：研发+销售+交付+品牌+行政
炼就管控中台：人力+财务
实例：华为战区改兵团、荣誉评价部门
5，系统差异化
核心：SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR
价值：强化集体意识，助推协同效能，补齐本领短板，具体来看，激活销售因子
做法：力出一孔，利出一孔
项目协同式
利益共同体
抓手：
项目管控
SAF销售飞轮
赶羊制度
分配制度
实例：南海矽钢，业绩同比增长70倍
6、流程差异化
核心：以买方诉求为始、为买方创造价值、以买方满意为终
价值：践行信念理念，将控事务路径，减少管控冗余
实例：华为三大事务流程
做法：精进流程
从线索到现金——SAF 飞轮各定位和流程节点的对应，职能明晰和协同办法。
漏斗模型——销售标的拟定和拆解，销售队伍人效和人数配置，潜在买方储备数量，日常事务标的和问题发现，销售会议质量管控。
上手：实操运用，基于漏斗模型和计算公式，测算销售标的
7、执行差异化
核心：让买方看到、得到、感受到
价值：设定高品质准则，保障高质量执行
实例：安盾网 FR 支援买方写事务收束
做法：明晰价值动作、重视要害情境
五个价值动作：管控买方期望值、提供超预期服务、深挖买方潜诉求、具备资讯情报员、设置竞品防火墙
八个要害情境：第一次交流、第一个方案、第一次拜访、第一个会议、第一次货品展示、第一次礼品馈赠、第一次迎送、第一次成交
抓手：
买方评价表
组织型关系管控模型
竞品优劣拆解表
服务资源百宝箱
一页纸方案
样品产示套装
PPT 模板
买方迎送方案
签约套装
上手：参训者共创，抓手百宝箱，明晰公司自身可采用资源以及抓手。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。