课程背景
大买方关系维护的价值和意义在于确保公司业务的稳定增长、降低成本、拉升效率、获取市场反馈、拉升买方满意度和忠诚度以及达成资源共享和方略联盟。精细化、系统化的管控买方满意度，精心维护大买方关系，有助于公司在激烈的市场竞争中保持领 先地位，达成可持续演进。抢先具备和大买方达成技艺、市场、英才等等方面开展资源携手以及资源共享的机会，从而使公司自身的更具竞争力和不可替代性。
大买方满意度的管控是业绩增长的要害保障。怎样在中国特色的商业环境和人际关系交往中，执行层面，基于人情世故做到互利共赢，在实际应用里，灵活巧用、活用各类社会性活动和公关办法，以最低成本达成大买方关系维护，是公司营运管控和服务买方进程中的重中之重，是业务稳定增长和市场份额扩大的要害基石。
课程收益
拉升对大买方满意度管控和关系维护的价值和意义的深度认知；
升级销售思路为“以买方为中心”的事务理念和指导思想；
洞察中国式商业往来背后的思路和心理，精准高效的建设和维护客情关系；
助推公司销售、研发、生产、行政、售后等等部门的协同效能；
掌握实用性强、实效性高的抓手模型和细致招数；
共创实操性强、实践性好的公司个性化事务办法和抓手结晶；
激发参训者在大买方关系维护进程的积极性和主动性，达成公司品牌、信誉、影响力以及销售业绩的可持续性增长。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；上手共创结合，激发结晶转化。
实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强；
课程大纲
一、大买方关系建设和维护的价值和意义
1、保障业务稳定增长
2、助推市场份额扩大
3、降低市场开拓成本
4、拉升生产交付效率
5、及时获取市场反馈
6、激发技艺货品革新
7、拉升买方满意度和倚重度
8、达成软件竞争力和战斗力
二、中西方大买方关系营销的差异化对比拆解
1、差异化概括：
中国：信任、关系、可持续，就一线经验说，追求和谐圆融和共赢
西方：专精、品质、讲要则，追求契约精神和利益
2，主要差异化元素对比：
中国
西方（欧美）
公司标的
追求长期稳定的携手关系
追求短期利润最大化和市场份额增长
重视整体利益和共赢
强调个体竞争和利益最大化
人物性格
内敛，谨慎、注重人情世故
外向、直接、重视效率和结果
重视队伍和谐和共识
强调个人本领和成就
物质诉求
重视礼尚往来和赠品
追求高价值的商业交换和回报
偏好实用、有信念内涵的礼品
偏好革新、高科技含量的货品
精神诉求
尊重和信任，强调情感联系
尊重专精和实力，强调携手效率
追求和谐的人际关系
追求高效的商业携手和结晶
维护打法
纵深弄懂买方诉求，构筑长期信任
强调专精本领和服务质量，迅速响应
积极参与社交活动，加强人际交流
强调商业会议和谈判，追求迅速决策
交流方式
委婉、含蓄，注重礼节和细节
直接、明晰，强调事实和资料
偏好面对面交流，注重情感交流
偏好书面交流，强调庄重和规范
三、中国式大买方关系诉求洞察和剖析
1、二个方向：降本，增效
降本——直接成本，间接成本
增效——增长效益，拉升效能
2、一个选项：增效重于降本
3、二种对象：组织和个体
公司组织——董事长/总经理
要害个体——总经理、采购总、技艺总、生产总、秘书/助理
4、二种诉求：公司和个体
公司诉求——同频同行
理念一致：以买方为中心、创造社会价值
降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋本领
个体诉求——安全，安逸
物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控隐患情况下的最 佳收益
精神愉悦：有心意，具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得
四、中国式大买方关系维护的招数和办法
（一）练好内功
1、升级理念，改变意识
服务理念：以买方为中心
实例：华为事务法，打动“得到”罗振宇的一封邮件
剖析：思路不同、系统不同、流程不同、准则不同、激励不同
2、调节队伍，精进职能
将后端部门推向前端：研发、生产协同服务买方
实例：飞书公司买方成功部
精进流程，拉升效能：以买方诉求为始，以买方满意为终
具备满意度绩效指标：买方满意度的绩效评价一体化
3、分级管控，构筑档案
买方价值矩阵表
买方风格和要害定位特征档案
交流日程管控：节庆、生日、升职。。。。。
4、备足抓手，满足公私
服务资源百宝箱——“不得无礼”
公关礼品规划理念：意义大于价格，实用大于浮夸
男----首 选送妻，执行层面，次选送娃，养生送爹妈，常用送给他
女----同性送花，从实践看，异性送瓜，平时胜节庆，饰品不如茶
实例：盲盒打火机的持续链接
共创上手——炼就和完善服务资源百宝箱
升级精进“货品+”——“预判他的预判”
解题打法：货品+服务
硬性货品软组合
软性服务硬配套
实例：飞书办公软件的货品和服务方案
重视迎送高价值——迎送就是生产力
来访迎送的价值和意义：增加信任、助推成交、处理矛盾、巩固关系
买方迎送流程规划：重细节、够周到、高效率、达目的
买方迎送事务准则：诚意值、仪式感、个性化、合身份
实例：华为迎送准则、X 公司博物馆
5、定期调整，主动升级
货品革新：新材料、新招数、新工艺
服务升级：省心、省力、省时
（二）做足交流
1、高质量交流服务
多维度：
买方要害定位的四种类型：虎、雀、狐，蚁
SAF 销售飞轮协同系统：从线索到复购10个流程节点的交流定位和交流重心
交流交流模型（略）
艺术化：
交流招数：
远程交流——祝福提醒、资讯分享、温暖配送
近距离交流——新闻时事、业界动态、礼品渊源
实例：一杯奶茶温暖整个秋天，意义重大的酱香拿铁
交流要素：
最少的语言带动节奏：开放式问题，实操中，从无关到有关
恰当的幽默调节氛围：幽自己的默，往细里说，流行词句/经典金句
诚意的赞美增加好感：差异点+关心/请教
出色的结构表述意见：认同+领会+假设+建议
2、管控买方满意度
满意度管控抓手
定期交流会、会议纪要、服务评价表
价值
降低买方期望，达成书面共识，规避未来争议
3、具备资讯情报员
对象：要害中间人、技艺专家、助理/秘书、前台等等
办法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻事务、助力升职
价值：及时获取要害资讯、奠定长期携手基础、储备潜在买方商机
实例：某公司助理，跳槽后成为要害人
4、深挖买方潜诉求
认知：谁去挖掘、挖掘什么、怎样挖掘
价值：扩大买方成交、拉升买方好感、构筑复购优势
5、高效能响应诉求：
响应流程：聆听领会、冷静礼貌、不急解释、深层拆解、挖掘内在、强调共赢、适当让步、考虑终止
响应要则：
第一时间交流，运行层面，第二时间回馈；
合理诉求，本人同意。不合理诉求，上级婉拒
6、周期化收束拉升
资料收束和拆解：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等等
听取意见和建议：内外部资讯反馈
精进流程和准则：周期性精进事务流程、准则和细节
五、大买方关系维护进程中的四项注意
1，商务礼仪要规范
2、信仰习惯要尊重
3，个人好恶要掌握
4、内部矛盾要规避
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵恒老师
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总经理、销售副总经理、销售总监、销售主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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