课程背景
传统 toB 型公司在销售管控和执行方面不同程度的存在着如下情况：
社会环境和经济环境发生变化，市场机会、买方诉求以及买方群体都在发生改变，市场份额以及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。公司除在货品升级外，组织规划和事务模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为公司经营第一要务是重中之重。
国之大事，在祀和戎。公司信念和销售业绩的是公司演进的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，和组织、系统、货品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于公司信念和当下职场人的思想的契合性。故而，销售管控是一门综合性、实务性和意义都首屈一指的要害管控课题。
本课源于赵恒博士在多年管控实践的基础上，独创出的高维度销售管控课程，基于“以买方为中心”的理念，从业绩增长、效率拉升、人员赋能和信念传承共四个方面，破解参训者在销售管控进程中“有心得但不够系统、有本领但不会管控、有做到但不够先进”等等现象，使思路升级、本领拉升，突破管控意识本领瓶颈，从而借助科学管控达成公司销售业绩倍增。
课程收益
发现问题，找到根因：对于销售管控进程中的“四不现象”和内部协同时的“三角铁”现象，做到知其然并知其故而然。
升级理念，激活组织：深度领会“以买方为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，实操中，认识到“SAF 销售飞轮”系统的先进性，运行层面，并比照自身所在组织的升级空间。
领会模型，掌握抓手：纵深研习“抓增长、提效率、赋本领、传信念”四个维度的管控心得和办法，结合多个事务模型和要害抓手，破解销售管人者凭个人心得做事和无办法可循的现象，进而为销售管控提供统一准则。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；训战结合模式，激发结晶转化。
实战实例充实，实践性强；模型抓手多样，实用性强；
课程大纲
实例导入：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
1、公司经营管控的二项核心
二项核心：降本、增效
一个选项：增效重于降本
2、销售管控的全图谱认知（略）
3、高频出现销售管控“四不现象”
业绩增长不给力
效率拉升不明显
人员本领不达标
信念传承不理想
4、实例：华为“铁三角事务法”引发的思索和剖析
理念不同
货品不同
组织不同
流程不同
办法不同
激励不同
5、结论：基于“以买方为中心”理念的销售系统的先进性和必然性
一、升级理念，从实践看，激活组织
1、升级理念：1个信念理念——以买方为中心
核心：在买方心中定位，为买方创造价值
价值：以信念来指导、牵引和评核行为
做法：从货品变成服务、从思路变成行为、从组织变成个体、从方略变成流程、从准则变成动作
2，激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统
核心：炼就销售飞轮系统——SR+AR+FR
价值：重新定义组织“前端”，具体来看，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子
实例：南海矽钢，业绩同比增长70倍
做法：力出一孔（项目协同式），在实际应用里，利益共同体（利出一孔）
二、掌握模型，驾驭运用
1，Increase抓增长
核心：向钱对正
结构：抓大，抓新、抓度
模型：华为方略解码模型（图略）、销售管控日常抓手包（略）
做法：销售方略解码、销售标的拆分、销售日常管控
销售方略解码：做取舍、找差距、定打法
销售标的拆分：细到品、落到人、精到周
销售日常管控：订规划、盯进度，跟重点
2、Efficiency提效率
核心：向前对正
结构：提质，提量、提速
模型：效率=标的*本领*速度
做法：精进协同流程、建设事务准则、匹配胜利资源
精进协同流程：改意识、理路径、调冗余
建设事务准则：树标杆、建模板，促执行
匹配胜利资源：拉关系、供武器，顶压力
3、Capacity赋本领
核心：向潜对正
结构：赋道、赋法，赋术
模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼研习法（图略）
做法：保持高度敏感、提供主动支持，规划常态训练
保持高度敏感：正思想、保状态，给关爱
提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送
规划常态训练：多复盘、学实例、常训战
4、Culture
传信念
核心：向虔对正
结构：传播，传递、传承
模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略），成长破圈模型（图略）
做法：向社会传播、向买方传递、向员工传承
向社会传播：传能量、传品牌，传声誉
向买方传递：价值感、愉悦度，信誉度
向员工传承：价值观、潜规则、言行范
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
总经理、销售副总经理、销售总监、销售主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。