课程背景
随着通信业界公众市场竞争的日益激励，业务演进中面临巨大挑战。故而，怎样在激烈的市场竞争性占据一席之地，怎样利用优势和条件迅速形成通信市场的营销办法，需要我们持续充实学识和本领，用科学、有效的办法去适应市场，在实战中磨练，从而征服市场。
课程收益
基础扎实，知其然先要知其故而然:借助短小精悍的基础销售学识研习，掌握销售核心理论和学识，为面临更多样的市场的挑战打下坚实基础；
探寻业绩达成路径，系统、实战拆解高价值业务的演进方向和标的客群；
情境六步销售法+电销五步销售法，有效助力高价值业务的增长
课程大纲
课程部分
一、夯基础：
领会销售的基本学识，改变传统货品思路，关注买方，关注买方诉求，以诉求导向销售！
1.从买方心理和买方选购行为拆解销售进程
不安不满：怎么样寻找到不安和不满，怎么样激发买方对不安和不满的认知
欲求：仅仅有欲求是不够了，锁住才能明晰诉求！
比较：注意力是决定比较内容的要害带出！锚定效应的构筑！
锁定：买方喜欢“自己找答案”
行动、决定：下决定的进程怎样尽可能的缩短？怎样排除外部因素的影响？买方顾虑的三个维度
2.销售的核心和本质
要害词：痛点--满足诉求：销售要破解的核心问题
要害词：爽点--价值交换：销售行为的本质
实例拆解：我的FTTR业务办理
二、明路径：标的买方拆解、锁定和买方有效接触
1.高价值货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
2.货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
3.标的客群的锁定（抓手：标的买方拆解表）
4.标的买方的有效触达方式
现实战上手：基于区域实际情况，做标的客群触达的拆解
三、强本领：高价值业务情境销售六步法和电销五步法
1.情境销售六步法
Step1-近：接触到买方、接近买方，深化感知，拓宽交流“宽度”
营造服务感受，有效拉近买方距离
入户、营业厅、地推活动等等情境下的买方距离拉近办法实例
接触和破冰
买方破冰法：四大办法有效破冰
买方破冰交流万 能公式
Step2-聊：聊买方情况，聊出买方问题，聊出买方诉求；
在用货品资讯拆解维度：价格、特点、买方焦点
锚定资讯探查：以情境带出买方说出心中“画像”
诉求挖掘/带出四步法
情境-问题-影响-方向带出
话术上手：诉求挖掘/带出话术实战上手
Step3-算：显性化算出货品优势和价值；
价值呈现法：FABE四步法
特征收束：打下思想钢印—简单来说……
优点展示：感知拉升—它具备独特的……
价值呈现：完美的痛点破解—你采用该货品之后……
情境营造：构筑美好生活—举个例子来说……
话术上手：FABE货品价值呈现话术上手
Step4-比：运用抓手做货品对比
抓手《货品比算表》
Step5-促成：促成买方，缩短成交时间
促成的时机和信号
语言、动作、态度等等成交信号拆解
四大类促成办法
默认推定法
从众心里法
附加值利益法
压力法
话术上手：促成话术的运用
Step6-成交：成交服务拉升感知，获取更多销售线索
成交服务流程和话术
2.电销五步法
Step1-开场硬控：别浪费机会、别挂电话、营造交流氛围
达成方式：有兴趣、有好奇
Step2-引见货品、凸显价值
电销的核心就是爆款“利益”
Step3-异议处理
异议处理六步法
Step4-促成
电销促成信号
推进办理流程化或者试用的促成方式
Step5-成交服务和私域导流
电销的特点决定了电销是高流量，低转化
私域导流：从困难模式导入简单模式
微咨询带练部分
1.区域客群拆解：客群锁定、触点拆解、办法带练
2.销售办法：话术规划、销售活动规划、不同情境营销流程、道具规划的咨询和带练
3.业绩拉升管控（针对代理商或者区域管人人员）：有效的业绩拉升促成模式和操作办法微咨询以及带练
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老师简介
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博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
销售人员、销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。